営業マネージャーの気づき -3ページ目

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18Apr
- ◎ノウハウは限りなく無料に近づく
  情報化社会になっても、知恵や情報はなかなかお金に変えられないのが現実です。ネットで調べてもわからないノウハウ、それをもっているのが専門家＝プロの強みです。それのみでお金をもらうのは難しいですが、情報化が進むほど知恵やノウハウは限りなく無料に近づくため、情報・知恵・ノウハウは売ろうとしないで、気前よくさしあげる。それが他社（他者）との差別化につながります。自分が得た、身につけた、知恵やノウハウを、どう個々の企業や人間に落としこんで活用するか、どうすればそれを活用して問題解決できるかという、情報とノウハウ（仕組み）を提供したものが利益をあげるようになることは間違いないでしょう。情報＝知識＞具体的行動のノウハウ＝知恵　となるわけです。
15Apr
- ★今の時代に結果を出す、営業に共通する3Eとは。
  「ＡＩＳＡＳ」という言葉は知ってますか？以前、「ＡＩＤＭＡ」（アイドマ）について少し書きましたよね。PC普及が全国平均70％以上の時代を迎え、消費者がモノを知って、買うまでの行動プロセス、【　Attention（注意）→　Interest（関心）→　Desire（欲求）→　Memory（記憶）→　Action（行動）　】が、「ＡＩＳＡＳ」（アイサス）、つまり【Attention（注意）→　Interest（関心）→　Search（検索）→　Action（行動）→　Share（ネット上で評価を共有）】に、変わったと言われています。ネットを使えば、商品やサービスの情報入手がすごくカンタンになっています。だからお客様は昔ほど、営業マンからの情報に頼る必要がなくなった、極端に低くなりました。営業マンとして、提供できる情報や商品知識はあるほうがもちろんよいのですが、「最も商品知識がある人」＝「トップセールス」という図式も成立しません。それに知識だけならサポートスタッフにはかないませんし、「商品知識だけ豊富になれば成績が上がっていく」ということもありません。つまりそこが「結果」を出すための最大の要因にはならないということです。では、情報入手コストが格段に下がったネット時代において、営業マンに求められるスキルとは、やはり最近伝えている通りですが、「セールストーク」にあるのです。そのセールストークにも「３つのＥ」というものがあるそうです。とあるセミナーに参加したTOPセールスの方にアンケートをとった結果、共通する考えが「セールストークの3つの3E」だったそうです。１．Ｅｖｉｄｅｎｃｅ（証拠・証明）この商品やサービスが、「顧客個別のニーズを満たすのは何故か」、という「証拠を示す」こと。購入してもらうには、失敗したくない、だまされたくないといった顧客の警戒心や不安を解消しなければなりません。そのためには商品のスペックや一般的なメリットだけでなく、その顧客個別の要望を満たす理由について、できれば客観的なデータや論理で示すことが大切であるということです。ただしこれは営業側の「理屈」であって、購入という行動に導く、顧客の心を動かすには十分とは言えません。私たちの仕事でいうと、ネットの普及の統計、ネットニーズの実証、アクセス解析、関連キーワード、キーワードアドバイスなどがデータです。また、田舎だからそこ探すとか、なぜかというお客様がなるほどと納得する理論も証明にあたります。２．Ｅｘａｍｐｌｅ（事例・声）「たとえば・・・」と言って、他のお客様の具体的な事例、喜びの声、高い評価などをあげることです。他の方々は、この商品やサービスを利用してこう言っておられた、という話は顧客の心を動かします。顧客の多くは、他の人はどうしたのだろう（＝自分だけ損をしたくない）、という関心を持っています。営業パーソンの言葉や広告を真に受けるほど、単純ではありません、状況やニーズを同じくする人達の評価や声を、的確に紹介していくことが顧客の心を動かすというわけです。普段、私たちが当たり前にやっている「第三者話法」などがこれにあたります。話のリアルさ、説得力、分かりやすさ、何を意図しているかハッキリわかるなどが、購買意欲を高めるためには非常に大切になってきます。ここで普通はお客様を引き込めるはずですが、乗ってこないということはズレているか、話の中身が単につまらないだけです、３．Ｅｐｉｓｏｄｅ（物語）あるお客様の状況や迷われた内容、それに対して営業として提案したこと、「結果」や「その後」を具体的に紹介することです。上の「事例」とは異なり、一人のお客様のお悩みの状況やプロフィール、それに対するこちらの提案や支援、紆余曲折と結果についてお話しをします。他の人の成功話でお客様の気持ちを動かすとともに、それを支援した営業マンでありWEBコンサルとしての自分はもちろん、会社への関心と信頼を高め、大きな安心を持っていただくことができます。無味乾燥になりがちな商談を、お客様にととって楽しくエキサイティングなものにする効果も期待できます。私たちは営業マンです。話す内容1つとっても、お客様にとって魅力的な内容でければなりません。お客様が契約に向け1歩踏み出せる勢いを持っていただくために、当然、話や方、リアクションもテンション（購買意欲）をあげられるものでなければなりません。この３つのＥを、できる営業マンは、顧客との対話の中にしっかりかつ自然に織り込めるようしています。対話の中にというのが大切なポイントだと思います。商品やサービスが多すぎる時代だからこそ、わかりやすく、魅力的に、ストーリーをもって、時にはデメリットも教えてあげて、数ある商品やサービスの中から納得して選んでいただけるよう、営業マンは商談しないとお客様は購入を決定してくれません。売る、売り込むだけではダメなのです。だからあなたに、この商品、このサービスなんですと、あなたがつむぐ話を聞くだけで「なるほど！だからか！」とわかっていただく、それがベストです。
12Apr
- ★オーラ営業!?
  オーラ営業・・・言っときますが、ふざけているのではありません。今日、ロープレに参加したメンバーは何となくわかると思いますが。。。自分の立ち回り方で、短時間で購買意欲を上げきったり、NOという思考をさせずやる前提の当たり前の展開にしたり、マイナスを言わせないがためにお客様の思考をストップさせて話の主導をすべてこちらに持ってきたり、営業自身が醸し出すオーラ（空気？）とリアクションでお客様を巻き込んでしまうという、恐ろしい営業スキルです。実は「オーラ営業」という本もあります。昔、書店で立ち読みしましたが、今はあまり見かけません。リクルート全盛期のTOP営業マンたちがモデルの小説のような本だったと思います。内容は詳しく覚えていませんが、自社の商品やサービスをこよなく愛し、お客様を愛する情熱モード　＝　赤いオーラ顧客ニーズやマーケット（市場）を論理的に分析するロジカルモード　＝　青いオーラ営業というプレッシャーやノルマなどのメンタル負担をコントロールするマインドモード　＝　緑のオーラこの３つそろえば最強だと書いていたような気がします。視点が面白いので頭の片隅に残っていたのですが、次長の話を聞きながら思い出していました。そう言う私もオーラ営業タイプです。青が強めな印象かもしれませんが、実は現場では赤のほうが強いことが多いです。言っていることは理にかなっています。オーラ営業って考え方ですが、何よりも面白いですし、楽しいです。こういうことが仕事を楽しむ工夫や努力なんじゃないかと思います。営業マン、真面目なだけじゃ生き残れませんよ。
09Apr
- ◎自分に正直であること。
  情報があふれる時代で、物事のモノサシも多様化し、何が正しくて何が間違っているのか、はっきり断定するのが難しくなってきています。。。自分でこうだ、と思っていても、人の目や意見が気になって、実行に移せない人も多いでしょう。けれど、正しいかどうかわからないからこそ、一歩ふみだすことが必要なのです。答えは1つじゃないことも多いです。正しいという基準で最もわかりやすいのは、やった結果。結果でものを言うためにも、自分に正直に生きることが必要です。でも誰もが自分に正直に生きたいと思っているはずです。ところが案外それを実行することは難しいです。たとえば、会話の途中に自分が感じることがあっても意見を言わない人がいます。そればかりか、自分としては絶対にオカシイと思っていても、その意見を言わずに話を終わらせてしまう人もいると思います。人生も、仕事も、より主体的に生きた方が絶対に楽しいし、よりやりがいもでるはずです。人に左右されるだけではなく、人の意見も素直に受け止めながらも「自分としての意見」を持ち、自分に正直に生きることはとても大切なことだと思います。
08Apr
- ★結果にこだわり抜くために、目標を3ステップに分ける。
  利益目標や自己成長など、どんな小さな目標設定をする際でも、3ステップの階層に分けて考えるだけで成長度が変わります。これも、結果を出すための、成長のためのコツのひとつです。仕事術として意識しておくとよいでしょう。伝えたいこと1）3ステップの「サービス」について。目標の話の前に、「サービスの3ステップ」について少し紹介しておきます。【ステップ1のサービス】当然しなければいけない、当たり前の最低限の仕事。マニュアルを習得して身につけるスキル、またマナーなど最低限できなければならないこと。【ステップ2のサービス】マニュアルを越えた、「気配りや心遣い」を含んだ、お客様の満足度を高めるサービス。【ステップ3のサービス】お客様がして欲しいことを先取りして考え、お客様が求めている要望を超えたサービス。自分の親友や家族に接すると同等以上の気持ちをこめて、お客様に最善の「おもてなし」を行う。ステップ1は、多くのお客様に同じサービスを提供するためにマニュアルによって、繰り返しの行動を提供していくわけですが、ステップ3では、お客様一人ひとりに、個別の心の通ったおもてなしをしていくということです。サービス業に限らず、言われたことをやればいいレベルから、ご要望されていることを先取りして考え、要望を超えた「おもてなし」レベルの仕事を目指しましょう。また「ホスピタリティー」という言葉を耳にすることがあると思います。「ホスピタリティー」とは、お互いがいわば「対等」の立場で、思いやりや敬愛の念を持ってできる限りの「おもてなし」をする姿勢。もてなされた側は、尊敬と感謝の念で接し、人間と人間の触れ合いがそこにある状態というわけです。ちなみにホスピタリティーの語源は、ラテン語の「Hospes（旅人をもてなす)」という言葉だそうです。）伝えたいこと2）3ステップの「目標」本題の目標についてです。普通の人は、目標は一つです。できる人は、目標が二つあります。しかし、将来もできる人でいるためには三つ目の目標が必要です。普通の人の持つ1つ目の目標は、必ずやらなくてはならない「必達の目標」です。最初のうちは「やるべきことをちゃんとやる」という姿勢で、着実に必達目標を成し遂げていくことが当然必要です。しかし、ずっとそのままでは、ある日成長のスピードが鈍ったり、止まったりすることになります。そうならないために、できる人の2つ目の目標とは、1つ目に加え、「期待を超えた」自主的な「努力目標」です。「言われたとおりにやればいい」ではなく、自分の持てる力を最大限に発揮して「もっといいものにできないか」と追求する心です。そして、将来もずっとできる人には、3つ目の目標があります。「この仕事を通じて自分が何を学び、将来にどう生かすのか」という「成長目標」です。自分自身で明確な「意思を持って」仕事に臨む人のみが、「できる人」でいられるのです。一日も早く本物のプロとなって、「お客様とお互いを高め合う関係」という状態にならなければなりません。できないなら一刻も早くできるように努めるがプロで、それが当たり前です。成長しながらも、結果は残す。仕事には、持てる力を最大限につぎ込んで「期待を超える」仕事をするべき時と、そうではなく「70点でもいいから早く納めたほうがいい」という仕事とが存在します。営業マンのしごとに完成はありません。お客様は100人100通りですので当たり前です。できるようになるまで結果が出ないじゃダメです。できない中でも結果を残しながら、結果を継続し、結果を大きくしていくのが仕事というものです。
- ◎人間の特性を分かっておく
  人間の３つの特性があります。　その１）努力すればいくらでもよくなる脳、アタマをもっていることすなわち、常日頃の努力を怠らないことが大事その２）理性的意思をもっていること（他の動物は本能的意思、情緒的意思しかもっていない）すなわち、目的のために自分を律することができる（自律）その３）「思うことは実現する」という能力を誰もが備えているすなわち、決めて強く日々思い動けば上手くいくということ長所を伸ばしきるというのは、実はこの3つの特性を伸ばすことといえるでしょう。まずはどれか1つ継続するだけでも変化や成長は必ずあります。あなたならまずどこを人よりも伸ばしていきますか？
07Apr
- ◎コツをつかむ
  プロとは、その道のコツを心得ている人。どんな場合でも「素人のベスト」の状態をつくれる人。つまりプロはそれだけのテクニックを会得しているということで、このテクニックがいわゆるコツなのです。。どんな物事にもコツがあります。コツを知っているのと、コツを知らないのとでは大きな差がでます。もちろん我流で上達する人もいますが、そういう人でも先人が発見してきたコツやルールを身につけることができればさらに効率的に上達するはずです。私たちは、営業マンであり、WEBコンサルタントです。その道のプロである様々な経営者さんに、HPをはじめ、WEBコンサルティングを提供しています。そのためには営業マン自信がWEBのプロとなって教えることが必要です。なぜならお客様は自分の仕事のプロですが、WEBは素人です。HPを持っていない経営者さんは、今の時代に合ったWEB運営をするための「コツ」を身につけていません。その運営のコツを教え・会得させることが私たちの仕事です。培ったスキルを提供し、WIN-WINの関係を築くためにも、まず新しいお客様とのご縁が必要なのです。
06Apr
- ★7つの習慣ダイジェスト　その2
  自立から相互依存に向けての習慣とは組織は人と人との結びつき。お互いの長所や強みを見い出し、それを組織に活かそう！「私的成功」から「公的成功」へ向けて、３つの習慣の１つ目（第４の習慣）は、「ＷＩＮ－ＷＩＮを考えるという習慣」です。プレイヤー（担当者）からマネジャー（管理職）へと役割が変わるとともに、新しい習慣を身に付けなければなりません。自社のみならず、お客様を中心とした利害関係者にもプラスにならなければ、長期的な関係は築けません。相手が喜んだ結果として、自社も喜ぶというものでしょう。自分だけという発想ではもはや務まりません。２つ目の習慣（第５の習慣）は「理解してから理解されるという習慣」です。まずは相手をよく知ることです。そういう習慣こそが的を射た提案やサービスに繋がるのです。日本人の性格特性のデータを見れば、受容性が高く、この習慣は比較的得意な部分といえ、いわゆる、顧客思考、お客さま第一主義の発想をするものです。３つ目の習慣（第６の習慣）は、「相乗効果を発揮するという習慣」です。相乗効果とは１＋１が２より大きくなるということです。組織の本来的な目的は相乗効果、１名＋１名が２名より大きくなる（＝成果が上がる）ということです。１＋１＝２となるパターンとして、同質的なタイプで組む場合です。面積が被るイメージで捉えて下さい。質的な変化は期待出来ず、量が２倍になるということです。逆に、異質で補完的なタイプで組むと、面積が大きくなるということです。質的な転換が期待出来ます。”進化とは異質との交わりである”ということです。但し、プラスにも働きますが、マイナスにも働くのが組織の妙といえましょう。そのためには組織人である限り、最低限の人間科学を知ることは重要でしょう。以上の３つの習慣が確立した結果、「相互依存」のステージが待っています。「公的成功への扉」と考えてよいでしょう。最後の７つ目の習慣は全体を包含するものですが、「刃を研ぐ習慣」です。常に能力が陳腐化しないように、謙虚に学び続けるという姿勢は重要です。常に専門性が高い状態にしておかなければお声が掛かりません。逆に、お声が掛かってきちんと処すれば、更にお声が掛かるという善循環のスパイラルに入ることができるのです。
- ★7つの習慣ダイジェスト　その1
  全世界で1500万部以上を記録、日本でも100万部を突破。「７つの習慣」は、「能力開発」のバイブルといわれるぐらいの良書です。ちゃんと読むのもいいですが、まず要点だけ紹介してみます。３つのステージに状態を分ける。３つのステージとは、まずは「依存」のステージ。次に「自立」のステージ。最後に「相互依存」のステージ。「依存」のステージとは、会社へ入社してから管理職になる前までの段階とイメージしてよいでしょう。「自立」のステージは管理職以降のイメージ。「相互依存」のステージは上級管理職、経営職のイメージです。「依存」から「自立」に向けて必要な習慣とは。「依存」から「自立」のステージに上がるためには３つの習慣が必要です。１つ目は「主体性を発揮する習慣」です。当事者意識といいましょうか、誰かの指示を待つということではなく、自ら考え、実行に移すという行動習慣です。２つ目は「目的を持って始める習慣」です。目的がなければ行動を起こすことすらできません。ビジョン（在りたい姿、理想の姿）やゴール（目標）と置き換えてよいでしょう。それらが明確になればなるほど、モチベーションも上がり、目的に沿わないことは捨てるという行動習慣に繋がり、選択と集中を導きます。３つ目は「重要事項を優先するという習慣」です。時間は有限です。Time is　money.というよりは、Time makes money.といえる今日。時間生産性はより重要な視点です。”残業が美徳である”という価値観は既に過去の産物であり、ワーク・ライフ・バランスと言う言葉がありますように、いかに残業を減らすかを考える時代となりました。お尻（デッドライン）を決め、重要度や緊急度、実現可能性の見地から仕事の順番を決め、それぞれの仕事単位の時間工数を年・月・日単位で決めて取り掛かることが生産性を高めていきます。以上の３つの習慣が確立した結果、「自立」のステージが待っています。「私的成功への扉」と考えてよいでしょう。
- ★能力と成長の関係
  何かができるようになる、成長する、変わるなど、そのためにはまず何が大切か、、、「能力」を開発すること大前提となります。では、そもそも「能力」とは何か？みんなは考えたことはありますか？そこで今少しずつ読破している、「７つの習慣」からヒントを紹介しましょう。そもそも「能力」とは何か？（以下引用含む）「能力」はあくまでも結果論だ。まずは始めること。次に、習慣化すること。「能力」とは「ある行動が習慣化されたもの」です。つまり、まず新たな行動をし、継続することによって、徐々に結晶化していく類のもの。英語でも、パソコンでも、”習うより慣れろ！”という言葉の如く、行動を起こし、継続的な努力をしなければ、「能力」にならないものです。また、健康診断で悪い結果だったとします。気になる数値として、代表的な中性脂肪、コレステロール、γGTP値など、標準値を上回り、要検査などと書かれていた場合、通常は生活習慣を改善します。例えば、”夜１０時以降は食事を摂らない”とか、”万歩計で毎日最低１万歩”とか、”休肝日を週２日設ける”など、やばい！と思ったとき、何らかの新しい行動を決めて、継続的な努力をするものです。１年後の定期健診の結果を見て、標準値に戻ったかどうかを確認し、必要に応じて、新しい行動習慣を策定します。これは健康維持管理能力における例ですが、実は能力開発とはこういうことなのです。「能力開発」とはまず新しい行動を起こし、習慣化・定着化することです。そして、習慣化・定着化できた結果を「能力」というのです。
- ◎予測と決断力
  的確な予測と判断があれば、迷わず行動できます。右か左か、良いか悪いか（広い意味で）、チャンスやきっかけは必ず日々転がっているので、基準を自分の中にしっかりもっているかどうかでそれを気づけるかどうか、活かせるかどうかが決まってきます。仮に十分な予測ができても、常日頃からそういう時にはどう動くべきか、どう動かないといけないかということを考えていないと、実際に即行動ができません。全てのことを細かく決めておくことは無理です。「おおよそこうすることが良いはず」、「こういうことをすると都合が悪くなるな」ということをルール化し、肝に銘じておくことが重要だと考えます。目の前で起こっていること、あることを「ぼぅーっ」と見るだけでなく、常に自分ならどうする、自分なら何が良いと思うかという意見をもって、主体的に見つめることが重要だと言えます。
05Apr
- ◎予測力を磨く。
  予測力は、マクロ的な経験、マクロな知識をもてばもつほど生まれてくるものです。「マクロって？？？」と思った人も多いでしょうが、マクロ＝大局的ミクロ＝局所的と考えるとわかりやすいでしょうか？物事の大事な部分を大きな視野で考えられたり、見ることができたり、そんな中でも本質的に大事な部分を見逃さなかったり、少ない情報から本質を突き詰めたりという感じでしょうか。そんなマクロな視野をもった人が、予測力に優れた人ということになるそうです。自分はもちろん、従業員であっても会社の将来を予測することは大切です。今現在でちょうどよいように自分を設計しても、将来すぐに使えなくなるような仕組みを作っていたのでは話になりません。将来最適を見据えた現在最適（ベスト）が必要なわけです。「賢者は歴史から学ぶ」とよくたとえられるように、マクロな知識や経験を持てば、「このような状況はいつか同じようなことがあったな。その時はそのあとこういう風になったな」というように考えることができます。人間は何事もまったく知らないことには対応がなかなか難しいです。知っているのと知っていないのとは大きく変わるのです。予測が良く当たる人はあながち勘だけがよいのではないのです。思考の幅が広いのです。
04Apr
- ◎結果もカガミ、お客様もカガミ。
  他者につくすことが、必ず自己にかえってくると考え行動する。カガミの法則というものがあります。人にしたことは最終的には自分に返ってくるという考え方で、まさにその通りだと思います。人は自分が実現したいこと、望んでいることを助けてくれた人に感謝をし、お返しがしたくなるものです。そしてお返しをしてくれるような関係であれば、きっとその人が喜ぶようなお返しをしてくれるはずです。仕事においても他者につくして喜んでもらえる努力を続けることが評価を高め、やがて自分たちの売上や利益となってかえってくる。他者につくさず儲けようとすることは、手抜きで儲けようとすることと同じだと考えてください。お客さまはもちろん、仕事の結果もこれを同じだと思いませんか？
01Apr
- ★「お得です」より、「損をしますよ」に人は強く動く（1）
  所さんの目がテンという番組で、実際行った実験です。引用開始・・・今や誰もが持っている、色々なお店のポイントカード。街で男女各１０人ずつの財布を調べさせてもらうと、平均で男性は４．８枚、女性はなんと１３．６枚も持っていました！そこで今回は、ポイントカードの秘密を科学します。ポイントカードの代表格といえば、１０～２０％と高い還元率が特徴の家電量販店。ちなみに、８０００円の買い物をした場合、ポイント還元率１０％と、現金割引１０％、どっちがいいか、街で４０人の方に聞いてみると、ポイント派は１３人でしたが、現金割引を選んだ人は２７人と、ほぼ２倍！でも、なぜ家電量販店はポイント還元ばかりなんでしょう？そこで実験！まずは秋葉原で高額な商品を、ポイント還元と現金値引きで買った人、それぞれ５人ずつにレシートを見せてもらいます。そして１週間後、全員に家電量販店で売っているような商品を買ったか問い合わせてみると…なんと、現金値引きの５人は、全員が買っていなかったのに、ポイント還元を受けた人は５人中２人がポイントで、最初に買ったものとは関係ないＣＤなどを購入していたのです。専門家によると、ポイントは現金に比べ、使うことに抵抗感が少なく、つい買ってしまうそうです。つまり家電量販店の還元率は、次の買い物を促すために、高めに設定してあるんですね。家電量販店のポイント還元率が高いのは、ポイントは現金よりも使いやすいので、次の買い物を促す効果（リピート効果）があるからなのだ！■解説ここでお客様を動かしたのは、「使わないともったいない」という気持ちです。さて、スーパーのポイントカードは０．５～１％程と低い還元率ですが、なぜ主婦の皆さんに絶大な人気を誇るのでしょう？そこで実験！普段はポイントサービスを行っていないスーパーの入口で、特売の卵を１パック１２８円で販売。でも、ポイントカードの代わりに、車の車検証を提示すると、１０円引きの１１８円になると表示します。すると…駐車場に車検証を取りに戻る主婦が続出！外は雪にもかかわらず、わずか１０円のために、５０人中１６人が車検証を持ってきたのです！車検証を持ってきてくれた方に話を聞くと、皆さん口をそろえて「損はしたくない」とのこと。確かに、車検証を持ってこないと、１０円損をすると感じる値札になっています。そこで今度は、車検証を持ってくると、先ほどよりもさらに安い１５円引きで買える。つまり得をする値札に変えて実験してみました。すると…今度は車検証を持ってきた人は、わずか７人だけ。この理由を専門家に伺うと…人間は「得をする」より、「損をすることに敏感」なのでこういう結果になったと考えられるそうです。つまり、損をしたくないからこそ、ポイント還元率は低くても通ってしまうようです。■解説ここでお客様を動かしたのは、「少し面倒でも、持ってこないと損をする」という気持ちです。続いては、小さいお店でよくあるスタンプ式のポイントカード。街で主婦の方に聞くと、なかなか貯まりづらく、面倒だと、意外に不評でしたが、なぜ多くのお店が取り入れているんでしょう？そこでこんな実験です！地元で人気のパン屋さんに協力してもらい、１スタンプ１００円と１スタンプ３００円の２種類のスタンプカードを用意。スタンプが全て貯まったら、日テレ連動企画と称して、日テレグッズをプレゼントする設定にします。そして、お客さんには実験とは伝えず、土曜日に２種類のスタンプカードを合計１００枚配布。迎えた一週間後、ここからが実験の本番。実は、スタンプカードの有無で、買い物する金額の違いを調べるのが目的なんです。お店のレジの様子をウォッチしてみると…スタンプカードを持っていない１１７人のお客さんの平均購入金額は７５２円だったのに対し、スタンプカードを持っているお客さん１３人の平均購入金額は、１０７１円と、３１９円も高かったのです！スタンプ式のカードを持っているお客さんに話しを聞くと…ポイントを貯めようと、ついつい多めに買ってしまったとのこと。さらに、スタンプ式のポイントカードには思わず貯めたくなってしまう秘密が隠されています。例えば、途中で一列揃えただけでも、１００円引きなどの特典が用意されていたり、１枚が全部スタンプで埋まると、２枚目は特典がグレードアップしたりと、色々な工夫がなされているのです。スタンプ式のカードを持っていると、特典のためにポイントを貯めたくなり、ついつい多めに買ってしまうのだ！■解説ここでお客様についで買いをさせたのは、「あとちょっと買えばスタンプがたまるから、買わないと損をする」という気持ちです。
- ◎小さなことでもいいから、何かで１番に絶対なる。
  自らの長所を活かし、深めていきます。それを続けていきます。1番と2番の差は天と地ほど大きい。長所を伸ばすときのコツは、何かで1番を目指すことです。この時に重要なのは日本一が目指せないなら、関西一、関西で一番が目指せないなら大阪一、大阪で一番が目指せないなら浪速区一というように、どんどん小さくしていけば、必ずいずれかは一番をとれることが見つかります。レゾンで例えるなら、全営業所一　→　関西一　→　関西２課一という具合です。まずはチームで誰よりも一番になれることを見つけて、決める。そこを突き詰める。突き詰める。突き詰める。それが達成すれば、関西一を目指し、また突き詰めるだけです。人間は小さくても良いから何かで一番をとり、自信をつけてさらに大きな一番を目指すというように、自分の力相応に成長していけばよいのです。逆に小さな範囲で二番以下なら要注意ですよ。
31Mar
- ★5年先、10年先、人より必要される人間とは？
  最近、ピーター・ドラッカーの「ポスト資本主義社会」という本を読みました。その本が出版されたのは1993年。既に約20年が過ぎようとしています。主旨は「資本主義の次にやってくる社会」と、題名の通りです。「もしドラ」を読んでおもしろかったため、ドラッカー関連の本を少しずつ読んでいるわけです。読んで思ったのは、ノウハウというより、ドラッカーの先見性のすごさ！ネットもなかった20年以上前に、今の世の中を見透かしているかのようでした。著書の中で彼は、「資本主義社会の次に来るのはKnowledge Society（知識社会）であり、知識社会においては一部の「知識労働者」と「知識労働者をサポートする多くのサービス（作業）労働者」に分かれる、と書いています。さらに、産業革命以降の高度に専門分業化した組織形態に対して、専門知識の重要性は増すものの、それ以外にも知らなければならない知識が広がっていくとも言っています。また、組織形態は野球チーム型からサッカーチーム型へ、また将来的にはテニスチーム型の組織が望まれると述べています。それはどういうことかというと、野球は知っての通り、攻め手と守り手が決められ、攻め手もバッターは打順、守り手も守備位置で役割分担が明確なチームです。野球チームは分業することで専門性を高め効率化を図るいわば多量生産型組織です。一方でサッカー型は一応守備範囲や役割は決まっています。でも野球ほど専門化されていません。つまりDFやGKがシュートできないかというと、そうではありません。ただ守備が得意な選手、攻撃が得意な選手、パスが得意な選手と、それぞれポジションが決められていて、その役割分担に基づいて攻守の仕事を遂行します。最後のテニス型は、テニスのダブルスチームのことです。テニスのダブルスは2人1組ですが、2人ともサーブを行います。またレシーブを交代で行います。またボレーやスマッシュもどちらがやると決まりなんてありません。このように共通した技術を持ち、臨機応変にプレーするのです。しかしテニスにおいても、サーブ＆ボレーが得意な人、ストロークが上手い人など、選手それぞれに得意な技があるのです。やはりストロークが得意な選手とサーブが得意な人間がペアになった方がより力が発揮できます。このようにほとんど一人で回せるような技術を持ちながら、ある分野が専門（得意）である、そういうメンバーの集まった組織がテニスチーム型なのです。ここまで書けば何を言いたいのかなんとなくわかる人もいると思います。今まさに必要とされているのはテニスチーム型、テニスチーム型の組織をつくる1人1人の知識労働者タイプの個なのです。成熟するIT市場、日進月歩で止まることない技術革新、知識を得て比べることが容易になった消費者・・・時代の転換期です。現代はまさに知識社会で、それは今後もどんどん膨れ上がります。サービス（作業）労働者の職は、今後海外に奪われていきます。なぜ今やらなければならないのか。「やる」ということに危機感を持つために役に立った本でした。みんなは5年後、10年後、どちらになっておきたいですか？
- ◎現場にしか答えはない。
  営業という仕事はもちろん、ビジネスには必ずお客様がいます。自分たちが考えたこと、学んだことなど、すべての答えは、お客と対面する、お客様がいる現場にしかありません。物事は事実をもって考えることが重要です。絵に描いた餅では、結果も、利益も出せません。先入観や思い込み、自分勝手な脚色を排して、事実やあるべき姿を考えるためには、自分自身の目で見て考え、その身をもって体感することが何より大切です。大きく広い視点で物事を考えることは大切ですが、それが机上の空論にならないように、考えた1つ1つを視野をていねいに現場で行うことが重要なのです。「着眼大局着手小局」という言葉がありますが、常に現場に答があると考え、現場の声（現場で出た声や意見など）に、しっかり耳を傾けることが大切です。そしてみなさんは現場で、耳や目でそれが直接確認でする仕事です。答えが今はないお客様も中にはいますが、その答えを一緒に模索したり、ヒントを一緒に見つけたり、営業やコンサルタントという仕事はそれができる幸せな仕事だと思います。
- ★「g.u.」990円デニムのマーケティング
  「g.u.」。ユニクロのサブブランドでみんな知ってると思います。1000円を切る990円デニムをどこよりも先に打ち出し、業界に衝撃を与えたのが2009年。その年の日経ヒット商品番付にもランクインするほどの大ヒットで、今では流通各社（ダイエー、イオンなど）が、同等の990円から、さらなる低価格な808円などで巻き返しを図っています。マーケティング的に分析すると・・・デフレ下、市場で大好評を得ているのは、節約志向･低価格志向を強める消費者のココロをとらえている商品やブランド。プライシングの大胆さがウケ、100万本の売上を達成した。g.u.稼動当初、ユニクロの約2/3という中途半端な価格設定で売上が伸び悩んだが、3年目で約8割の商品の値段をユニクロに約半額というサプライズな値段設定を行い、低価格志向の消費者をさらにセグメンテーション（細分化）し、ターゲットを明確化することでV字回復を図った。その象徴が990円デニムということです。製造直売方式で今後の商売の基軸にもなる、「安く作って、高く売る」を実現しています。ここまでは、自分たちが営業する顧客に何が関係するの？という内容です。ただ「知る」という意味では、書いていることを理解できるよう、わからないことを調べたりするのもいいでしょう。それではここからは、昨日も書いたように、スケールダウンや応用で実際に使える考え方を紹介します。インパクトのある価格設定や商品、これ自体では利は薄い、でもどんな商売にでも競合を上回り設定できなくはない。安い＝人の注意を引ける強力な武器です。いわば「他を上回る安さ」は客寄せパンダに使えるのです。もちろん、このやり方を営業で伝えている人もいるでしょう。でも響かない。。。実はそれは伝え方が甘いのです。それがいかに大切なことか、それを教えてくれる人がいかに重要かを、お客様に印象強く与えてられていないということです。ではどうするか？ここで誰もが知っている「ユニクロ」を使って第三者トークです。ここで注目してほしい「g.u.」のマーケティングは、990円の価破壊デニム、これを目当てにお客様が集まる、家族来店するケースも多い、家族の誰かがデニムをフィッティングする、店内で待つ時間ができる、商品を見る、買う気がなかったけど興味が膨らむ商品を見つける、安いしついでに買おうとなる。という具合に、990円デニムの利益が薄くても、家族での購入総合計、ついで買いでの客単価アップ、ここにつながれば儲けになるのです。これ、ユニクロの話を絡め、いろんな業種に使えます。天下のユニクロをたとえ話にするので説得力も増しますし、そんなことまで考えたり、知っている営業マンって頼もしくないですか？具体的にどうするのか、ヒントは紹介しました。あとは自分で考える、です。どうしてももっとヒントを知りたい人は、直接聞いてください。
30Mar
- ★ユニクロの最新Web戦略
  uniqlooks「ユニクルックス」というそうです。知ってますか？『UNIQLOOKS』がどんなものかというと、世界最大のSNS「Facebook」「と連動したファッションコミュニティとのこと。全世界同時公開で2月から稼動しています。大手アパレルブランドが手がけるWebサイトにおいて、ユーザー自身が投稿でき、写真をストックしたりコメントを書いたりと、ユーザー間でのコミュニケーションができるという、世界初のサイトです。2011現在のファーストテーリングの総売上高は8460億円。粗利益は約50％（決算書に書いてました）。すごいです。2020年までには全世界での売上を5兆円にするという、達成目標が掲げられているそうです。何ゆえ「Facebook」「twitter」などと連動しているのか。。。実は海外市場の売上高が約15％らしく、海外でのシェア拡大のため世界最大のSNSである「Facebook」と連動し、ユーザー参加方にし、ブランド価値を高めるという意図があるようです。ちなみに「Facebook」の利用者数は約6億人、利用者が世界最大数のSNSなのです。この6億人を取り込みたいのですね。『UNIQLOOKS』を見るとわかりますが、投稿者は全身ユニクロではなく、ポイントで1アイテムから3アイテムほどコーデし、みなさんかなりオシャレなスタイリングです。各国のユニクロ商品販売サイトとも連動しているため、利用者は気に入った写真をクリックして、その場から商品を買うこともできるようです。たとえば、気に入った写真の帽子をクリックすれば、販売サイトのアクセサリーページに自動的に移動します。便利です。そのPR効果はいかに？みるだけでもかなりありそうです。ちなみにこの1ヶ月で、6万件の「いいね！」を獲得したそうです！ここで何がいいたのかというと。大企業の最新のマーケティングをスケールダウンしたり、応用したり、考え方を自体を活用したりすることで、自分たちの顧客のWEBマーケティングにも必ず活かせるということです。ファンを作る、ブランド価値を向上させる、未開拓市場を切り開くなど、原点はそこから始まっています。セレクトショップに、ヘアサロンに、ペットサロンになど、スケールダウンすればいろいろ考えられます。ブログ、ツイッター、フェイスブック、ミクシーなど、SNSの活用方法は無限大です。今後も開発は止まりません、未知数の可能性を秘めています。活用方法を教えてあげる、お客様のために考える・・・これは無料のサービスです。下記も参考になるので読んでみてください。ファーストテーリングのプレスリリースからの抜粋です。■ユニクロWebマーケティングは新たなステージへユニクロは、ブログパーツ/スクリーンセーバーの「UNIQLOCK」、Twitterやmixiと連動した「UNIQLO LUCKY LINE」など、数々のWebマーケティング施策に取り組んできました。これまでの施策でユニクロが学んだこと。それは言語の制限に縛られることなく一瞬でその魅力が伝わる「コンテンツのチカラ」です。また、SNSの急激な進化と発展を機にユニクロは「Power of People to People（P to P、人から人へと伝えるチカラ）」というコンセプトにたどり着きました。情報過多の時代だからこそ、商品の作り手からの一方的なメッセージや不特定多数の知らない人による検索ランキングのような情報ではなく、「知り合い」や「友達」からの情報こそが信用されます。「UNIQLOOKS」はユニクロの考える”Made For All”を実現すべく、「コンテンツのチカラ」と「P to P」を融合させた新たなWebコミュニケーションとなっています。　
29Mar
- ◎今をすべて受け入れる。すなわち過去をすべて受け入れること。
  過去オール善、現状肯定、全ては必要必然。過去を否定せず、未来を創る努力に集中する。人間は過去を悔いてもそれを変えることはできません。変えることができるのは、未来と未来を創っていく自分だけなのです。現状に自分自身が満足できなくても、その現状を創ったのは、過去の自分自身なのです。現状は過去に自分が行った結果なのですから、現状は必要必然でおこったものなのです。未来の未来の自分を創るのも、今の自分自身なのです。現在（今）は、「明るい未来の原因創りに使う」それがが重要なのです。