営業マネージャーの気づき -2ページ目

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08Jun
- ★基本ほど難しいと心得る
  基本ほど難しいものはありません。つい、できていると錯覚してしまうからです。平凡なこと、当たり前のことを、非凡にやりぬく。それが人間を成功させる、成長させる。平凡なことほどやりぬくことは難しいものなのです。私はよくお客様に、「当たり前のことを当たり前に伝える事がいいんです、ＨＰをもってさらにそれを当たり前以上に仕上げるためにどうするかを考えましょう、お客様の声や反応を受けながら磨いていきましょう」と、現場で背中を押すために伝えたりします。成長のためには、人間も、会社も、常に当たり前の基本のレベルを上げていくことが重要だと考えます。業績の悪い会社、つきにみはなされている人は、実はその当たり前の基本ができていないものです。たとえば、挨拶や整理整頓という基本の実践もなかなか難しく、私自身それ以外にもいつも多くの反省があります。基本どおりにやるというのは本来とても難しいことなのです。だから常に意識をおいておかなければならないのです。
07Jun
- ★「プラス発想」と「直観力」の関係
  プラス発想をすると直観力がつく・・・。よい状況の時のほうが、アンテナも張れている、細かいことを気にせず大事な部分が見える、余裕があるので判断力が研ぎ澄まされるなど、いろいろ上手くいくことが多いです。そもそも直観力とは何なのか？ある本に書いてあったことですが、「一切の五感、思考を通さず、心が直接、問題の正しい答を認知する力」とありました。ちょっとスピリチュアルな感じもしますが、これは神がかり的な能力ではなく、誰でももっている能力であるはずです。科学的か非科学的かという論議は別にして。誰しも「勘」で動くことは案外多いと思います。右の道か、左の道かというような簡単なことでもです。プラス発想の姿勢で前向きに考えていくと、自然と正しい答が出てくることが多いようです。だから「直観力」とは、「素直に感じる力」なのではないかと思います。それを昔の人は「勘」としてとらえ、今に至るのではないでしょうか。素直に考えて答を出す練習をする。直感で動いたことが良い答えであるように、自分を良い状態に持っていく。そうすると勘がよく当るようになるはずです。これは無視できない事実ではないかと思います。営業の時ですが、すごく綿密に計算しているかというと、ただ目の前のお客様とその仕事に集中し、自分が積み重ねたものをしっかり出すようにしているだけです。積み重ねがないと良い話もできませんので、日々知識を広げたり深めたり、練習を欠かさないことが必要なんですね。今の仕事の状況でも、「楽しみ」や「やりがい」はたくさんあります。わたしは自分で見つける努力をしています。実は、「そうするほうがいいんだと直感で決めて、自分のための行動を選んでいるだけ」なんですよ。
06Jun
- ◎営業マンは、人間的であり、超常識的であれ。
  ITはもちろんですが、いま時代は刻々と変化し、人を信じなければ生きられない時代になっています。良いものも悪いものもみんな、情報やモノのすべてが飽和状態にあるからなのですが。。。その時、経営が物と金とのみに執着する、また営業なら契約や歩合のみに執着するということは、そこから生まれる産物や結果は、決して最善のものにはなりません。自分の理念や考えが人間性に根ざしていると、誰にでもうなずける最善の手がとれるはずなのです。だから会社も営業も人間的であり、普通の目線、超常識的な客観的判断ができないと、自分たちが当たり前になり、お客様のことが見えなくなってしまします。だから気付いた人から直す、それを周りにも広げる、会社にも言う、伝えることが絶対に必要なのだと考えます。自分の個性を打ち出すことはとても大切なことです。ただし、「自分が自分が」という偏った考え方をだけでは支持は得られません。世界がフラット化して広いつながりの中で、自分らしい生き方、自分たちの企業らしい立場を取ることが求められ始めている時代には、まず人間として正しい生き方や常識的な行動を行っているかどうかを真摯にチェックすることが重要です。儲ければよい、稼げばよいという時代は、もう終わりにきているのだと思います。だからお客様の目の前に立つ営業マンは、いつもお客様の味方に立たなければなりません。自分たちの当たり前を、本当に必要な時は捻じ曲げてでもです。ただし会社にものを言う時もただのワガママや自己都合ではいけません。「これが正解でしょ！」と思わせる、感じさせる、考えさせるために、やっぱり結果が必要なんですね。ここに記したことは、自分が営業に回っている時はもちろん、今も常に思っていることです。会社も、お客様も、自分が変えてやるそう思っています。
01Jun
- ★「What」と「Way」の違いって？
  突然ですが、これも仕事に関係ある話です。「What」は「何？」と、具体的な物事や事象を問う言葉。「Why」とは「なぜ？」と、物事の理由を問う言葉です。「What型の思考」では、成功体験を模倣（真似）する傾向が強く、真似ができた時点で思考がストップしてしまいます。しかし、「Why型の思考」は、「なぜ成功したのか」と、成功や結果の背景に潜む（隠れた）要因に目を向けることにより、新たなものを生み出す原動力となるのです。つまり成功でも失敗でも、「なぜ（Way）、そのような結果が生じたのか」を問う作業が大切なのです。「なぜ（Way）」の問いには、現在を未来につなげる役割があるからです。「なぜこうなったのか」を確認し、後悔をするだけでなく、天狗になるだけでもなく、「なぜ」を向上の材料すれば良いということです。まずはやはり、自分が携わった仕事の結果を他人や環境のせいにせず、全責任は自分にあると考えることが大切です。「自分はどうすればよかったのか」と、自分にベクトルを向けて問う思考が、「次はどうすべきなのか」を模索する思考へ向かい、転換（切り替え）が生まれるわけです。自分以外の何かのせいにしていては、進歩も飛躍もありません。「なぜ」と今を受け止め、未来への糧としていくほうが、自分にとっても良いですよね。
26May
- ★今の市場でリサーチを上げるコツ
  HPの市場は今、成熟期（市場飽和）にあります。商品やサービスにはライフサイクル※（以下に解説）というものがあり、HP市場には商品やサービスが、高いものから安いもの、良いものから悪いものが、あふれかえっている状態なのです。当然、私たちのお客様になられる方々も、毎日嫌というほどテレアポを受け、実際に営業の訪問で話を詳しく聞き、キーワードを叩けばサービスや商品の比較はもちろん、会社の情報や口コミも探し出せたりしてしまいます。そんな中からニーズ（見込み）の高い方をリサーチするのですから、今まで通りでいいわけがありません。営業でも1年、2年前のやり方が、もはや古臭い、通用しない状況のお客様も数多くいて当たり前なのです。だから営業マンのやり方はもちろん、考え方やスキルが追いついていないと契約率も低くなって当たり前なのです。特に質の悪い営業を受けていたり、日々テレアポに悩まされている方々は、業者不信があるでしょうし、壁が厚くなっています。でも市場が成熟しているということは、ニーズ自体はどんどん高くなっているということです。冒頭で記したライフサイクルは、導入期、成長期、成熟（市場飽和）期、衰退期という4段階にわかれ、この4つが循環することで新しい時代を迎えます。HPやITに関しては、サービスや商品の開発スピードが尋常ではありませんので、衰退期が目立ちませんが、それを提供する側が市場ニーズをとらえられないままで、成長していない場合は、変わらない企業事態が衰退し、市場から姿を消す羽目になります。そうならないためにも、「潜在ニーズ（見込み）度合いが高いお客様を、しっかり自分たちで掘り起こさないといけません。探すではなく、掘り起こすのです。違いを考えてみてください。そこで今リサーチで重要になる部分を以下にピックアップしてみます。これ以外にもたくさんあると思うので、自分でも上げるコツを考えてみてください。今の市場でリサーチを上げるコツ●リスト力※2時間ぐらいかけてでも明日かける十分なリストを作る。※事実、営業力がそこそこでも、リストストックが多い人間が月4～5件以上GETしている。●余裕※聞いてしまうテレアポは、しゃべり方に余裕がある。※余裕ができれば、笑声で明るく軽快に打電できるし、さらに的を得た応酬、機転の利いた工夫ができる。●気配り、先読み。忙しそうなら安易にこの後と言わず、都合のいい時間を聞くとか、ケータイ転送ならお詫びを言った上で番号を聞いて06からかかってくる旨を言うとか当たり前の気配り、先読みができる。●打電数※分母は多いほうが良いのは当たり前の話である。●今日は上げる上がると決めている※打電スタートの時点から結果は決まっているものと考えること。※決めている人は上がるし、強い。●悪い状況になれば、すぐ切り替えができる。※ライフサイクル（プロダクト・ライフサイクルとも言う）以下引用商品やサービスが市場に投入されてから、次第に売れなくなり姿を消すまでのプロセスのことをいうマーケティング用語。その市場における製品やサービスに関する需要の寿命を示したもの。売上（利益）を縦軸、時系列推移を横軸にとった売上（利益）曲線で示されることが多い。通常は売上曲線と利益曲線は同じパターンにはならない。一般にプロダクトライフサイクルの段階区分は、導入期、成長期、成熟（市場飽和）期、衰退期の4段階で表現される。ライフサイクル理論は、4つの段階はそれぞれにマーケティングや販売方法（プライシング、市場アプローチなど）が変わるとするもので、各段階で収益最大化を目指す。ただし、製品（サービス）および市場の特性ごとに、短命な製品、平均的な製品、長命な製品とさまざまなパターンがある。ボストン・コンサルティングによって生み出された「プロダクト・ポートフォリオマネジメント」も、ライフサイクルの考え方を基礎の1つにしている。また製造業では、ある特定の製品が、設計、生産、販売、メンテナンスを経て、最終的に廃棄されるまでの一連のプロセスをいうこともある。
23May
- ★都合の悪いことは考えない
  人間誰しも、生きていればいろいろあります。自分にとってプラスのことも、マイナスのことも。特に都合の悪いことは、それを考えすぎると、本当に都合が悪くなるものです。逆に都合が悪いことの中でも、捉え方や視点を変え、良いことを考えたらよくなるものです。楽々生きて成功するか、苦しんで生きて結局つまらない一生にしてしまうか。その分岐点はその人の考え方しだいなのです。人間の一生は不安との戦いなのかもしれません。毎日を楽しく明るく生きるのと、毎日が苦しく、そして厳しく、暗く過ごすのと、どちらがよいのかということはわかっているはずなのです。何か自分がわからないこと、経験したことがないことに出会うと、すぐに、「失敗するのではないか？」、「とても難しいことで自分にはできない！」、「こんな状況でどすればいいかわからない」、、、というように考えてしまう人がいます。逆に「よし、新しいことに挑戦してみよう！」、「真剣に考えて取り組めばなんとかなるし。よい経験が積めるはずだ！」と考えるのとでは、スタート時から大きな差が生まれるものです。失敗したときのことをイメージ豊かに頭に描けば、逆にそういう方向に物事は流れるので注意が必要です。
16May
- ★ネットニーズは、田舎も都会も関係ない。
  PC、格安ネットBOOK、ケータイ電話、スマートフォン、PADなどの普及により、近年、インターネットの普及がさらに進んでいる。独り暮らし世帯のPC普及率は、87.2％。2人以上世帯は74.6％。ネットの利用率は、スマートフォン、ケータイ、PADなどを含むと、92.7％。しかも、日本の広告費の統計を見ると、2010年度は、新聞広告が6396億円、雑誌広告が2733億円、ネット広告はモバイル広告の約1000億を含め7747億円である。紙媒体のマス広告はここ3～4年右肩下がりで、2010年はついに新聞広告費をネット広告費が上回ったのだ。少しおもしろい統計だが、1日に新聞を見る平均時間は31分、ネットは37分。参考までにテレビは3.3時間。そのテレビもネットやメール機能が付属するものもある。田舎のローカル電車に乗っても学生さんはもとより、おばちゃんやおじさんもケータイやスマートフォンを片手にメールしたり、ネットしたりしているのが現状だ。暇だからといって電車の中吊広告をじっくり見る人も少なく、雑誌を開いている人の数も昔より減ってきている。またどんな田舎にも大型家電量販店があって、PCコーナーがないお店はないだろう。ネットニーズがあるかどうか、都会と田舎といった、地域性の理由はもはや関係ない。業種によるニーズの大小は多少あるだろうが、そもそも「そこを解決するためにHPはある」ということを理解すべき。商談する相手の主観や基準で「ニーズがない」と言われている人、わからせて上げるの営業マンの仕事です。どのお客様もわかってはいるのです、実際。。。でも「そやね」と言わない人は、相手のせいではなく、こちらが教えてあげることに対し、素直に納得できる体制を作りきれていないだけ。ネットでのビジネスチャンスは、そこかしこに転がっている！それを教えてあげるのも営業の勤めなのだ。
12May
- ★捉え方って大切ですね。
  捉え方・・・やっぱり大切です。ひとつの物事をどうとらえるかは自分しだい。自分の気持ちの持ち様も捉え方で１８０度変わります。捉え方について、かの有名なマザーテレサの言葉ですが　人生はひとつのチャンス。人生から何かをつかみなさい。ということをおっしゃっておられます。この言葉に続き、人生はひとつの美。人生を大事にしたい。人生はひとつの喜び。人生をうんと味わいなさい。人生はひとつの挑戦。人生を受けてたちなさい。人生はひとつの責任。人生をまっとうしなさい。人生はひとつのゲーム。人生を楽しみなさい。人生は富。簡単に失わないように。人生は神秘。そのことを知りなさい。人生は悲しみ。それを乗り越えなさい。人生は冒険。大胆に挑みなさい。人生は幸運。その幸運をほんものにしなさい。人生はかけがえのないもの。こわしてしまわないように。人生は人生。立ち向かいなさい。いろいろな捉え方でつづっておられます。単に言葉を書いたものではなく、ひとつ一つの捉え方に、彼女の波乱万丈な人生のエピソードがあるのだろうと、思いながら読んでいました。　物事は捉え方によって様々な解釈が出来ます。その解釈は日々変えることができるのです。「神様は乗り越えられない試練を人に与えない」最近見ている「仁」というドラマで、「大沢たかお」が演じる医師がよく使う言葉で、最近ふと思い出して頑張ってみることもあります。この言葉も肯定的に捉える人、否定的に捉える人もいるでしょう。他人から言われれば、「私の苦労もわかってないくせに」とか、そう思う人もいるでしょうが、それも自分の心しだいです。同じ生きるなら、いつも上を前を向いていきたいものです。　
11May
- ★ヒアリングのコツ
  広告の仕事をしていたときの話しですが、「取材をする」という仕事が毎月何十件もありました。色々な人と会って、話を聴き、企画を練る、広告アイデアに落とし込む、時には記事広告というものもあり、雑誌や新聞に掲載用の記事を書いたり、大企業の社長さんがプレスリリースで話す文章を作ったりもしていました。そんな仕事をもう十年ほど続ける中で、気づいたことがあります。取材と言うと「特殊な仕事だから」と思うかもしれないですが、実はコツさえつかんで練習すればある程度は簡単にできるようになると思います。そこで取材（ヒアリング）でというものをどう捉えるかが肝心なのですが、「相手の考えていることをずるずると聞き出す技術」と思ってもらいたいです。「そんなこと喋ろうとは思ってもなかったのに」「あぁ気づいていなかったな」といった内容まで引き出す技術です。さての取材（ヒアリング）のコツですが、話すこと・聴くこと、この2点です。まず話すためには、相手に関して「手の届く範囲」で得られる情報を手当り次第にインプットしておことがポイント。この作業は絶対に欠かせない。でも全てを理解することは無理なので、わからないことは現場で教えてもらえばOK。相手情報のインプット　＝　自分の中にその相手に関する引き出しを作るこれがしっかりできれば現場でも普段でも、目にしたり耳にするいろんな情報が自分のアンテナに引っかかるようになり、情報が自ら進んで自分の引き出しに入ってきます。気にしているから、自然に問題意識が持てるということです。あくまで自然に入ってこなければ、まだインプットが不足しているということですね。インプットが充分な状態であれば、たとえば普通に新聞を読んでいても、不思議と気になる記事が向こうから目に飛び込んできます。この自然なインプット（引き出し）が増えると、ボキャブラリーも増えるし、話に厚みもでます。これが話すときのバックボーンになるのです。次に「話すこと」というお題ですが、話を聴くのが取材（ヒアリング）なのに「聴き手に話すコツなどいるのか」と思う無かれ。聴くと同じか、時にはそれ以上に大切です。話すコツは、「相手に合わせて、合わせ過ぎない」こと。相手の中に明確な思いや答えがあるなら合わせていくのもいいのですが、相手は自分の思いや考えがまとまっていなかったり、まだ気づいていなかったりしますので、主導を相手にまかせっきりになると自分がもって行きたくない方向に話がすすんでいくことも多いです。だから単に相手がしゃべるのに任せるではなく、話す＝質問を上手にして会話を盛り上げてあげるのです。ただし、取材の時はいつもテーマというものがあり、そこからブレると意味がありません。営業でなら、「何を相手に伝えて、どういう会話に、どういう落ちにもっていきたいか」がテーマに当たります。「SEOの必要性を絶対にわからせなければならない」というテーマなら、そこに持っていけるように質問するだけ。来店誘致が必要な業種なら「集客」に関することを質問すればOKですね。このように、落とし込みたいテーマを決め、切り出しを上手く運んで相手を乗せることができれば、会話も弾んでいるはずです。特に心がけたいのは話の流れを読み、相手の考えを先回りしながら、たとえ話をしたり、何かと比べる話をしてみたり、答えをいくつかの回答から選んでもらえるように並べたりすると上手くいくでしょう。こうして話の流れに没入し、相手と息を合わせるように聴くことに集中していると、次に相手が言うことが何となく読めてくる。そこで、相手の次の言葉を先回りしてそれを代弁したり、まとめてあげる話をしたりすると、ヒアリングは実に心地よく転がっていきます。自分がする質問や話しがあり、それに応える相手の話しがあり、弾む会話の中で、話し手である相手が気づいていないような発見、事業の問題解決の糸口など見えるなどすれば、営業マンに対しての信頼度もアップするというわけです。私の場合、前職で取材をするとき、「せっかくの一期一会の出会いなのだから、相手にも何かおみやげをあげたい」と思っていました。それが自分と話すことでの発見や気づきです。上手くいくと、相手が「へぇ?そんな切り口で商品の見せ方を考えたことはなかったな、これなら広告も成功しそうだ」といった具合になり、その取材（ヒアリング）は大成功です。次に持ってくる企画やアイデアにも期待してくれ、さらに次に期待以上の提案すると、リピートにほぼつながるといった感じです。営業でも同じですよね。
10May
- ★マッチングリスク意識
  「マッチングリスク」って何のことかわかりますか？何かを購入する前は誰でも必ず、「購入したのに効果がなかったらどうしよう」といった不安を持っています。それがどんな商品やサービスであっても不安なものです。特に、はじめての商品や使ってみないと分らないものほか、高額商品や長期契約であればなおさら購入前の不安は大きくなります。このように購入前に起こる様々な不安を「マッチングリスク意識」というのです。実はみんなも意外と身近に「マッチングリスク意識」に遭遇しているはずです。たとえば、服を買うのに何件もお店をハシゴした後じゃないと決めないとかもそうです。似合わなかったらどうしよう、他にもっといいものがあるんじゃないか、もっと安く売ってるとこがあるんじゃないかなど、すべて購入前によぎる不安、「マッチングリスク意識」です。逆をいえば、結果が出ている営業マンは、購入前（営業時）に安心してもらっているということです。クローズ前にマッチングリスク意識がまだまだ高いなら、もちろんそれを低くし、安心してもらわなければならないのですが、「多くのお客様からご安心を」とか、「ちゃんとサポートしますから」とか、どれだけ声を大にしても愚の骨頂です。誰しも服を買うのですら迷うのに、無形商材ならなおさら不安ですから、そんな時は直接意見より、実際に使ったお客様の「いいですよ」の声が効果的です。クチコミが効くのも、人の意見だから、つまり商品やサービスの供給サイドの意見じゃないからです。私たちがよく使う、第三者話法が効果的な理由もよく分りますよね。だから話の組み立ては、内容がありリアルで自然じゃないと意味がないのです。さらに、私が営業に出る時の話ですが、迷いが大きいお客様には、クローズ後（期間を通した後）の一押しにも「お客様の声」を効果的に使っています。まず用意するのは、会社概要にあるお客様の声の印刷と、そのお客様それぞれのHPのTOPページをセットにしファイリングします。「今回はここまでの内容で、5年目以降は年間契約にさせていただき、サービスは現状のそのままで、6年目からの料金は「月額10500円」だけなんです。5年10年と継続しやすい特別条件でご提供いたしておりますので、モニター様には1つだけ必ずご協力いただく条件があるんですね。それがこの年1回のアンケートなんです。社長にも同じく「喜びの声」をいただかないと私たちは、反響を実績に広告の売込みができないんです。カンタンなアンケートですが私たちにとってこれが何よりも大切なものなんですね。こんな感じですのでお手間はとらないと思うので・・・（サンプルを見てもらう）という具合です。「みなさん喜んでもらってます」と直接売り込むと効果半減ですので、「アンケートはカンタンですので」といいながら見て読んでもらうんです。サンプルを渡して自分でめくってもらうのが効果的です。これなら明日からでもすぐ使えるはずですね。サンプルの使い方ひとつで工夫はいくらでもできると思います。他にも「マッチングリスク意識」を低くする方法はあるはずですので、早速、「マッチングリスク」とか、「マッチングリスク意識」とか、「マッチングリスク意識　営業」とか、調べてみてはどうでしょうか？
09May
- ★仕事にも、人生にも、一足とびはない。
  ラクをして何かを成しとげられるほど、仕事も、人生も、そう甘いものではありません。成功をつかむのに一足とびというものはないのです。成功の道を歩んできた人、結果を出している人には、必ず成長のプロセスがあります。人というものは、やはり山へ登るときのように一歩一歩、着実に歩み続けなければならないものです。成功という結果を求めるためには、成功するための原因を作らなければなりません。もちろん中には、ラッキーな成功というものもあるのでしょうが、すべての人に最高のタイミングがいつもやってくるワケはありませんよね。でも、成功を勝ち取るための原因づくりは、差別なくすべての人が取り組むことができるはずです。仕事でも、人生でも、後退するよりも前進するほうがよいのは当然のこと。日々明るい未来、成功にむかっての原因作り、つまり種まきを続けることが大切なことなのです。
06May
- ★相手を理解するという意味
  人間には、理解してもらっている人に協力したい、してもらいたい、という気持ちがあります。ビジネスにおいて協力関係を構築していくためには、お互いのことを理解し合っていることが大切になってきます。初期の営業で全てを理解することはまず無理ですが、ここで大切なのは「理解しようとする努力を最大限に行う」ということです。だから営業マンとしての仕事の始まりは、「まずは相手をよく理解する努力をすることから」なのです。特に私たちはサービスを利用してもらうのはもちろん、ＷＥＢコンサルという立場で継続的なお手伝いをするワケですから、理解もしてくれようとしない人間に対して「長年付き合いたい」とお客様も思わないはずです。相手を理解しようとせずに、自分を理解してもらうことだけにやっきになっていると、逆に遠のいていくのが人間関係というものです。会社や自己都合の押し付けだけではダメということです。では協力関係を作る上で何が大切になるのでしょうか？3つの項目に分けて解説してみますので、自分の仕事に置き換えて考えながら読んでみてください。協力関係を作るために理解するべきこと・・・その1■□■ 人となり ■□■性格、得意不得意（強み・弱み）、表現の仕方やコミュニケーションのとり方の癖、感情の表し方や思考・行動のパターンなどについて、お互いに理解し合っていると、役割分担（適材適所）を考える助けになります。どういうことかと言うと、自分にできないからプロに頼む、この人に自分が苦手なことを任せられる、相談できるという考えになり、信頼が築きやすいということです。相談相手として少し上の立場に立てる、少なくとも対等を保てますので、仕事上のやりとりもスムーズに行うことができます。強み･弱みを理解しあうことは、会社と会社の提携関係を結ぶ場合などには、余計にそのことが重要になってきます。お互いの会社ができることとできないことを、あいまいにせずに理解し合わないと、よい連携は望めず、提携関係が長続きしないことになってしまいます。【ジョハリの窓というものを知っていますか？】参考サイト診断サイト1診断サイト2お互いを理解し合うという意味の理解に、「ジョハリの窓」というものが役立ちます。ジョハリの窓とは、カンタンな自己分析自分です。自身について、下記の4つの窓（視点・切り口）から見るものです。①自分が知っていることと②自分で知らない（気づいていない）こと。③周囲の人が知っていること。④周囲が知らないこと。この窓ごとに意味があるわけですが、結論から言いうと、「開放された窓」というものをを少しでも広く保つことが、人間関係をラクにスムーズにするという考え方です。誰かと協力し合って何かしていくことを前提として、、開放された窓を広くしていくことを考えていくのが良さそうです。ものは試し、一度やってみてください。協力関係を作るために理解するべきこと・・・その2■□■ バックボーン ■□■本当に腹を割って理解し合い、関係を深めていく過程で、表面的ではないコミュニケーションが必要になることもあります。それが、「バックボーン」を理解し合うことです。では「人となり」と「バックボーン」は何が違うかと言うと、「人となり」は、「相手の今現在を知る」ということ。それに対して、「バックボーン」は、今現在の相手を形作ることになった「過去の物語や出来事を知る」ということです。どんな道を歩んできたのか、どんな苦労をしてきたのか、どんなキャリアを積んできたのかなど、それこそいろいろあるでしょう。深く知り合うプロセスが、相手を理解するために必要になるということです。営業でどう使えばいいか分るかと思いますが、自分でしっかり考えて答えをいくつも作っていってください。協力関係を作るために理解するべきこと・・・その3■□■ 夢 ■□■ここで少し「人脈」について話します。ひと言で「人脈」と言っても、理解度や信頼度に合わせて３つの段階があるので知っておいて損はないでしょう。段階①誰かの紹介や、交流会での名刺交換などで「会ったことがある」という段階。段階②情報交換をして、互いが何をやっているかを理解し、「何かあったら一緒に仕事をしましょう」言っている段階。段階③お互いの「夢」を共有し、その実現を助け合おうとしている段階。何が言いたいのかというと、「夢」＝「お客様の会社やお店の未来」だと私は考えます。当然、「夢」が明確な人、自分でも気づいていない人、気付きかけているけどどうすればいいかわからない人など、私たちが営業で出会うお客様は様々な状況の人がいます。「夢」を気づかせてあげる、よりスムーズに導いてあげる、手伝ってあげるなど、そんな営業マンのほうが仕事を頼みたいと思うでしょう。理解するという単純なことでも、いろいろ考えられたり、掘り下げるために調べたりするだけで、様々な気づきがあります。何ごとにも深く考えるクセをつけておけば、どんなときにも困ることはありません！
28Apr
- ★プロ魂と決断力
  「東京は放射能が心配だから、大阪に帰ってこんか？」「オレは、お笑い怪獣って言われてるやろ。だから放射能を浴びてゴジラになるんや！」「大怪獣になって笑いを撒き散らすんや！」雑誌の記事に載っていた、お笑いの偉人・明石家さんまさんの発言です。福島原発の影響を心配した大阪の親友の方がかけてくれた言葉に対する返答で、なにげなく読んでいたのですが、「すげーな」と感動しました。不謹慎と批判する人もいるでしょうが、こんな状況だからこそ、「笑い」を大切にする姿勢は、まさに本物の芸人、超一流のプロフェッショナル。どんなときでも「笑い」に変えて受けられる答えられる「会話力」を持っているのだと、そこに感動したのです。「何かをする!!」と決めること、自分の意思決定することを、決断と言う。これはマーケティング界の偉人・ジェームス・スキナーの言葉です。以前お題に上げた「7つの習慣」という本の翻訳をしたり、スキナー自身も「成功の9ステップ」とういベストセラーを輩出しています。マーケティング界やコーチング界において、知らない人はいないといわれるほどの有名人です。ジェームス・スキナーは、この決断が人生において最も大切であり、成功は決断から始まるものだと言い切っています。決断とは文字通り、「決めて断ち切る」と書きます。つまりそこに、成功しないという保険は残さない。絶対に何が何でもやり切るのだと「決めた瞬間」に、「人生」がそして「環境」が変わるものなのだとも記しています。カンタンに考えて欲しいのですが、「決断は、いつでも、誰にでもできる」ものです。そこに掛かる時間は一瞬で、環境は全て100％自分のコントロールで変えられるものなのです！しかし、ほとんどの人は、この決断がなかなかできない。なぜかと言うと、有利な条件が現れるのをひたすら待ってから決断しようと考えているから。でも実際は、そういう条件や資源などは、決断した後に現れてくるものであって、決断もしていないところに、そんなものが集まるはずがない。今日も言いましたが、「求めなければ、決して得られない」ということです。だから、いつまでも決断できないまま、時間が過ぎて行くだけなのだと著書の中で語っています。私たちは、営業マンとして、WEBコンサルタントとして生きていくことを決めて、今、自分にできることを考えているはずです。少なくとも私はそうして、毎日もがいています。自分自身の話ですが、外野が何とヤジろうと、対面したお客様がどう言おうと、自分がお客様以上にお客様の仕事や会社のことをWEBのプロとして考え、よかれと思うことは、何とかして伝えたい、わかってもらいたい、常にお客様に求められる人間でありたい、そうなる覚悟と努力を惜しまないことは決めています。そしてどこに所属しようと、どの年齢になっても、求められる人材でありたいと思い仕事をしています。その決断をし、仕事ができる環境がある今、震災があってから毎日ありがたいと感じています。すでに震災は、どこか遠くの地で起こっている別世界のことのようになっている人も多いかと思います。被災地にいる人たちは、帰れる家がない。そこにいるしかできない。それをいきなり、危険だから他の地に住めと言われても身寄りがなく、家族も見つからず、仕事もない。また福島で仕事や商売をされている人も、原発がと言われても、今のところ福島で仕事や商売をする選択しか、残されていない。どんなにやさしい言葉をかけても、義援金を送りボランティアをしたとしても、そこから動けなく、未来へのビジョンが見えない人達の苦しみをわかる人なんて、本人達以外いるはずもありません。だから、元気な私たちが元気にできることをやらないと、誰が元気を与えてあげられるのだろうか。そんなことを考えながら、当たり前の幸せをチカラにできる人、それを当たり前にしない人、感じるチカラがあれば、何だってできる。ただ、決めて、動く、それだけなんだと。みんなも今月は覚悟は決まっていると思います。あとは、1日1日毎朝、その覚悟を噛み締めて、1日ずつやるだけですね。
25Apr
- ■即決
  これも何度も言います。即決は、獲るものではなく、獲れるもの。クローズ時のお客様の状況から、あきらかやらないモードなら、即決なんて詰めないほうがいいに決まってます。お客様にプレッシャーを与えて、やるわけありません。もちろん「やらない状況」であれば、その状況でできるすべてをやる。即決を獲れない状況を作ってしまった「できていない自分」に、できることをすべてやるのです。それすらできない人は、営業向きじゃないです、即やめましょう。問題解決をとことんやって帰る、薄くなっているお得感やシチュエーションを取り直し、返事の期限を明日にもってくる、もう一度電話でもいいから30分ほど時間を作ってもらってその上で決断してもらうなど、1％でもやる確率を上げるために、やらなければならないこと、できることはたくさんあります。しかし、結局、一番やるべきことは、「即決しかないでしょ」と、お客様に前半で言うだけじゃなく、その人に合わせた伝え方や意識のさせ方をしたり、即決への布石作りを繰り返し念入りに行い、「即決しかないでしょ」とわかってもらう、理解させる、納得させることで、そこが肝心なのです。その人だったからとか、そういう人だったからとか、女性だから、年配だから、性格がとか、そうじゃないです。それは単なる言い訳です。そういう営業をしている人は、同行で見た新人もそう思うでしょう。現に今日、「女性はそこ難しいんですかね」と言ってたし。それはマズイです。
- ■営業のコツ
  土曜日の帰り際に大森と話していて気づいたことです。営業マンが営業に行くにあたって最も大切なことをわかってない人が多いんじゃないかと思うので書いておきます。営業の仕事とは、「問題解決」。何度も言います、「問題解決」が仕事！そもそもHPの話を聞こうという人ですし、HPはお店や会社の問題を解決するためにあるものです。生命保険も、車も、事務機器も、それ以外のビジネスも、みんな問題解決のために営業がいます。営業という職種自体も、会社にとって新規開拓、利益人員ですから、人材は経営にとってすべて問題解決のためにあります。お客様にやりたいことがあれば、それをやれるようにしてあげたり、スムーズいくようにしたり、より効果的にPRできるようにしたり、「やりたいことをするにあたっての問題解決」をすればいいだけの話です。でも、やりたいことが漠然としている、わからないなど、お客様のほとんどがこのタイプです。要するに、リサや確APOのお得感で入る人がそれです。しかし、こんなお客様でも、お店や会社が抱える問題点は絶対あります。なければ、APOになりません、絶対あります。集客がしたい、リピートを増やしたい、クチコミを取りたい、客単価をアップしたい、質のいい問い合わせを増やしたい、求人したいなど、問題がない会社なんてありません。当然、HPをもつにあたっての問題もある、運営にあたっての問題もある。また、現場で即決してもらうために問題もある。やりたいことがあるならやりたいことをヒアリングすればいい。お客様がわかってないなら、問題を一緒に見つけるため、お客様自身にもわかってもらうためにヒアリングする。営業の仕事はどこまでいっても、問題解決なのです。当たり前の基本の基本ですが、これわかってない人が多いんじゃないだろうか？お客様が持っている問題、気づいているもの、気づいていないものを含め、その問題を解決し、また緩和し、未来をみせるのが営業マンです。もちろん、お得感や限定感だけでGETできるなら、それでOKですが、スーパーGET社長でもその人が持つ問題を解決しないとやりません。視点を変えて、無料作成という部分も、HPは高いから持てないというというお客様にとっての問題解決です。このような見方をすると、無料の伝え方も変わってくるはずです。どの現場も、問題解決とコミュニケーション、これだけです。
- ★言葉
  私の大好きな言葉のひとつです。私の言語の限界が、私の世界の限界を意味する。ウィトゲンシュタインという哲学者の有名な言葉です。ちなみに「哲学」は、ギリシャ語のPhilosophy（フィソロフィー）が語源となり、意味することころは「知を愛する」ということですつまり「哲学」という語は「知を愛する」ということらしいです。哲学を学ぶということは、哲学者や偉人たちが残した知の真理を追求することなのですが、そんなことは学者さんがやればいいので、私の場合は、素直にとらえて自分に活かせるように都合よく考えたりよくします。広告、営業と、言葉が要（かなめ）となる仕事をしてきた、飯を食ってきた自分にとって、自分の言葉やコミュニケーションの限界がその時々の結果であって、「自分は、まだまだだっ！」と明日への糧をもらえる言葉です。たった一言、たった一行の言葉が、時にはその人の人生を変えるような大きな力を与える・・・自分がつむぐ言葉でお客様の人生をより良いものにしたい、そう思って仕事をしています。言葉の力って、偉大ですね。
23Apr
- ◎　ＫＥＥＰ　ＹＯＵＲ　ＳＴＯＲＯＮＧ　ＳＰＩＲＩＴ！
  「ＫＥＥＰ　ＹＯＵＲ　ＳＴＯＲＯＮＧ　ＳＰＩＲＩＴ！」心を強く持て！400戦以上無敗記録を持つ格闘家、ヒクソン・グレイシーの言葉です。負けることは終わりではないんです。昔から日本人は、切腹とか、特攻とか、負け＝終わりというイメージを持っている民族ですが、負けは、あくまでもチャレンジのスタートだと、私は思います。勝つまでやればいいんです！負けたら即座に現状の状況を把握すればいいし、問題を突き止めて初めて解決策が生まれてくるものです。その方法でチャレンジして成功の見込みがないと感じるなら、途中ででも戦略を変えれば良いのだと思います。だって、落ち込むことにエネルギーを使うほど、もったい無いものはないと、私は思っています！勝つまでやる！　ガツガツ攻める！あきらめない！　逃げない！　言い訳しない！営業ってそうじゃないと楽しくないですよ！
22Apr
- 電通「鬼十則」
  今日は、広告マン時代、少しお仕事をさせていただいた電通の社訓を紹介します。電通のことを知らない人はいないと思いますが、念のため。。。名称は、株式会社電通、何と社歴は110年で、日本一、世界最大（いろんな意味で）の広告代理店です。その電通の四代目社長が60年前に作ったマイプロミスが、そのまま社訓的になったらしいです。電通の最大の競合である某代理店の方に教えていただき、前職ではデスクにプリントして貼り付けておりました。内容はかなりストイックです。しかし今なお、電通社員約7000人が、心に刻んで仕事をしているそうです。電通「鬼十則」1. 仕事は自ら創るべきで、与えられるべきでない。2. 仕事とは、先手先手と働き掛けていくことで、受け身でやるものではない。3. 大きな仕事と取り組め、小さな仕事はおのれを小さくする。4. 難しい仕事を狙え、そしてこれを成し遂げるところに進歩がある。5. 取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的完遂までは……。6. 周囲を引きずり回せ、引きずるのと引きずられるのとでは、永い間に天地のひらきができる。7. 計画を持て、長期の計画を持っていれば、忍耐と工夫と、そして正しい努力と希望が生まれる。8. 自信を持て、自信がないから君の仕事には、迫力も粘りも、そして厚味すらがない。9. 頭は常に全回転、八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ。10. 摩擦を怖れるな、摩擦は進歩の母、積極の肥料だ、でないと君は卑屈未練になる。自分自身に向ける厳しい約束です。その時々の状況に合わせて何度も繰り返し読むのですが、いろいろな気づきがあり、飽きることがありません。一回読むだけではなく、こういった意識や覚悟を継続することで成功や成長があるのだと思います。まあ電通の社長が書いて忘れないようにするほどですから、それを継続することは誰にとっても努力はいると思います。しかし、そういった自分の基準を決めておくことはすごく重要です。電通「鬼十則」をそのまま使っても良いのですが、自分の鬼十則を作ってみるというのも良い手です。マイ・プロミス　＝　「自分との約束」を決めると、自分の軸（柱）ができるんじゃないかと考えます。決めておくことで、基準が明確になり、そこに足りているか、もうちょっとか、いい状況かなどと考えることで、判断力や行動力も高まります。でもどちらにせよ決めるだけではダメですよ。徹底することに意味があるのですから。自分の「仕事力」を高めるために使ってみてください。
20Apr
- ◎逃げない
  仕事でも、人生でも、嫌なこと、気が乗らないこと、いろいろありますよね。逃げないこと、成長する人は当たり前のようにやっています。人間はなまじ知恵があるだけに、嫌なこと、難しいことから、つい逃げだしたくなるものです。しかし逃げ癖ついてしまうと戻すのが倍以上、時間も労力もかかります。逃げることで、目の前にあるチャンスに逃してしまいますし、成功なんて遥か向こうへ行ってしまいます。なぜなら人生というのはショック　＝　逃げたいことを乗り越えてはじめて開け、つぎへ進めるものなのではないでしょうか？営業会社にはどの会社も粗利目標というものがあるはずです。粗利を達成できる人と粗利を達成できない人の大きな差は、訪問する営業先の状況や運・不運以上に、目標達成に対する前向きな意欲を持っているかどうかです。そしてそれは進捗はもちろん、自己や他も含めた粗利状況など、何度も何度も自分から見るかどうかという行動に現れます。そのへんの達成意識が高い人は、あと何日、契約何件、可決どれだけ、最低単価ライン、チーム状況などハッキリその都度答えられます。通常、未達の人ほど、自分の予算を知らない、進捗をたまにしか見ない、粗利のことをあまり考えないという行動をとっています。目標達成にむけた行動は逆になるはずです。達成したければ一日何度も何度も進捗を見て、どうすればよいかを考えることが大切なのです。
19Apr
- ★成長する人ほど、様々な自己投資を欠かさない。
  この不況下においても伸びる企業になれば、ある程度、研究開発費というものを計上しています。義兄から聞いたのですが製薬会社などは、莫大な売上の15～20％程度はそれに消えています。次なるステップを刻もうとするからですが、、景気が低迷する中でもこの多額の費用を決して惜しまないのはなぜでしょうか？それは、研究開発費こそが未来への投資であり、成長している企業ほど、現状に甘んじていると直ぐに衰退に向かうことを知っているからです。私たち人間も、成長するためには、研究開発費を自分自身につぎ込まなければなりません。それは、HPの反響事例を探してトークを考えたり、本を読んだり、ロープレをしたり、リストを追求したり、人の面倒をみたり、先輩の仕事を手伝ったりなど、様々な情報を自ら得ようと積極的に動くことが大切で、口を開けて待っているだけで入ってくる情報、また教えてもらえる情報なんて、数も質もたかが知れています。またネットで見つかる情報も、２次情報であって、それ単体では実際心に残るものが少なく、仕事に活かそうと考えて、今に置き換えて、はじめて役立つものになったりします。やっぱり、情報は身銭をきって得ることで、はじめて本気になれるのだと思いますそして営業マンである皆さんにとって最も価値のある情報は、現場の経験です。ゲームで敵を倒してレベルが上がるように、人も同じで、経験値をしっかり取り込まなければレベルが上がりません。成功した経験だけでなく、沢山の失敗した経験、冷や汗が出た経験、もうダメと絶望を感じた経験、それら全てが自分の力を上げてくれるものなのです。リスク回避を第一に考え、行動をなるべく起こさなければ、失敗は少ないかも知れません。しかし、「あまり失敗しなくてね～」って自慢する、そんな人と話していても、何も魅力は感じないし、経験値が少なければ、その人の器もたかが知れています。前を向く以上、バンバン、チャレンジして行くべきなのです。その他にも、「この人は！」と思う人がいれば、その考え方を自分の中に完全に取り込むために本を読みまくり、実践で使うという手も良い手段だと思います。そして何より、やっぱり苦労は買ってでもするべきだと思います。苦労という壁を乗り越え、その乗り越えた自信と、その経験を次々に取り込んできた強さを持つ人は器も大きいです。本の人でもかまいません。同じ人間です。こういう人間になりたいと心底思った時から、成長ははじまるのだと思います。あなたの中には、何人の尊敬する人がいますか？そして、どれだけの経験値を蓄積して来ましたか？今の現状を本気で仕事をしたと心底言えますか？なりふりかまわず、結果を出すことだけに集中し、頭も体もすべてを振り絞ったのが今ですか？見ている限りですが、ただ甘いのひと言です。悪いですが、所詮、人と同じことをしているレベルでは、結果も停滞し、後退するばかりです。なぜそう言い切れるのかというと、別に能力は私も普通ですし、特別なものは何もないと思っていますが、仕事に誇りを持ち、それに没頭し、「結果を自分の力出した」といえるぐらい打ち込んだことが、今の仕事でも、前の仕事でもあるから言えるだけです。できてると思うこと自体、できない証明です。結果がともなった一瞬だけ、できたと喜ぶだけです。意識の低さ、基準の低さ、仕事のレベルの低さ、井の中の蛙とはまさに恐ろしいものです。面白く、レベルの高い仕事がしたい、望むのはただそこだけです。営業マンの価値を高めたい。コンサルで稼げるような会社にしたい。誰もがこの人だからと頼んでもらえるビジネスマンであり、人間的にも信頼される人物であってほしい。自分が働く仕事の価値を上げるのは自分自身です。会社ではありません。用意してくれたものを活かして、自分たちの将来を切り開くのは１人１人です。小さな会社から上場している大企業まで、いろいろな会社や仕事、様々な人を見てきたからこそ、まだまだ自分の未熟さを痛感します。仕事はどうせ一生しなければならないもの。どうせやるなら楽しく、カッコイイほうがいい。仕事＝生き様です。今の自分の生き様はカッコイイですか？それとも無様ですか？私はそう自分に問うことで、明日もやる力を作ります。