『問合せと来店率、成約率で正確な媒体効果を。』
毎日不動産仲介の企業様へ訪問していると、下記のようなお言葉をよく耳にします。
「A媒体」は良く鳴るけど、「B媒体」はいまいち
という言葉です。
そして思うことが、
「鳴った」「なかなか鳴らない」にこだわりすぎている会社が結構多いな、と感じます。
この見方で正当に効果を評価するためには、まず前提として
鳴ってから（問合せが来てから）の来店率、成約率が同じである必要があります。
A媒体もB媒体もC媒体も、来店率が大体10％、そこからの成約率が30％と同等なら、
成立するということです。
しかし、実際は違います。
どの媒体がどう違うなどはここでは言わないのですが、「HOME'S」「SUUMO」「at home」等々。。
それぞれが、来店率、成約率に違いがあります。
またそれは、地域性、広告主がつくる掲載ページの見せ方によって違ってもきます。
（勿論鳴る数にも違いがありますし、成約率は媒体よりも営業の仕方によって大きく違います）
ここのプロセスもしっかりと見ていき、「鳴る」を評価していかないと、
「鳴る数が減った」事のみを問題視し、増やすための施策にパワーを配分することになります。
この結果、”鳴るんだけど成約数がなかなか伸びない”という事になり得ます。
そして、
さらに鳴る施策を打つ（＝今鳴っている媒体への投資金額を上げる）
↓
成約数は微増するが、成約あたりの単価は2倍、3倍と上がってしまう
といった悪循環が生まれてきます。
「鳴る」ということの数を求めることよりも、その先の来店、成約も同時に見て、
質をも評価するべきだと思います。
「鳴る」にも成約に結び付くもの、結びつきにくいものがあります。
具体的には、媒体の評価を行う上で、
媒体ごとに、
鳴った数
来店した数、率
成約した数、率
を見るということです。
また、
それぞれに、投下した費用と１回あたり（鳴った、来店した、成約した）の
平均費用も見てみましょう。
その結果、シンプルに使った費用に対する客観的な結果が見えてきます。
そして、媒体と同軸に、自社のホームページも
評価対象に加え、同じ評価基準で見てみましょう。
自社ホームページに傾向として多いのが、
”そんなに鳴る数は多くないけど、来店率、成約率は高い”ことです。
こうして集客の為に使用している販促活動を
同じ軸で成約まで見くらべてみると、
”今”の現状が見えてきます。
そして、これから、販促資金をどのように配分するべきかが見えてきます。
本日は以上です。
次回は、具体的な評価指標の作り方、見方をご紹介したいと思います。
前回は、お問合せに結びつくブログについてお話しさせていただきました。
（2011-01-10）【不動産集客用ブログ】お問合せを獲得できるもの/できないものについて
今回は、より具体的なブログでの表現方法について述べたいと思います。
前回、お伝えしたとても大切なポイントの一つに、
「ユーザーが一番見に行くページでありながらも、
実は多くの不動産系サイトでは実は情報が似かよっている。」
ということを述べました。また業界的に盲点であることも。
そこに差別化を図るポイントとして、
私は物件情報を、ユーザーが下記についていかにイメージ出来るかが重要と考えています。
”ここに住んでみたい”
”こんな環境で生活してみたい”
なぜなら、ユーザーの方々にそう思っていただくことによって、
問合せからの成約率が飛躍的に高まり、”鳴るけど決まらない”という
ジレンマが解消されてくるからです。
さらに、その物件に対して
・その会社がしっかりと物件を把握できているイメージ、
・物件に対する会社（担当者）の想いがあるイメージ
なども伝わり、より自社に興味を抱かせることにもつながります。
具体的な手法をご紹介します。
1)写真を多く掲載する
外観、内観、近隣の情景などを主に掲載。
・外観なら物件の外→ロビーなど
・内観なら→共用部分・廊下→ドア→部屋内玄関→各部屋、ベランダ・窓からのぞむ外の景色
・近隣の情景→近くにある話題性のある建物、コンビニ、商店街など
このあたりを包括的に写真を載せることで、”住む・生活する”イメージにつながります。
2)写真にコメント（キャプション）を掲載する
各写真に、さらにイメージ・期待が膨らむように、よりメリットを押し出すコメントを入れます。
ここはとても大事です。理由は二つ。
ⅰ．写真では伝わりきらないことを表現する。
現実的には写真撮影の質が常に高いわけではないと思います。
撮影日が晴れの時ばかりとは限りませんし、晴れじゃないと撮らないという
わけにもなかなかいかないと思います。また撮るメンバースキル上の課題もあります。
※１．例えば、曇りの日に撮影した外観写真をもとに、「グレーに見える外壁も晴れの日には
南国を思わせる真っ白な建物に見え、とても開放感を味わえます」など、
伝わりきらないことを文章で補てんします。
※２．そのほかに、築年数が30年以上の比較的古い物件などでも、下記のような
近隣情報のメリットを出すことによって物件そのものの魅力が大きく増します。
「近隣には広々とした○○公園、徒歩1分以内にコンビニ、100円ショップ、ドンキホーテがあり、
実は8月の花火大会の時にはベランダから観覧できるという特典もついてます(^.^)」
ⅱ．会社・営業の姿勢が伝わる。
コメントは営業やメンバーの方々が記載すると思いますが、
表現に個性が滲むものです。その物件に対する感想も、様々な物件を知っているからこそであり、
また物件への想いも反映されてくるものです。
そう言ったニュアンスは潜在的に見る者に伝わり、
物件だけではなく人・会社へのファン化につながります。
また、自社サイトでは、CMSなどのホームページ制作ツールの制約により
情報を多く掲載できない場合がほとんどですが、自社サイト内でも、
“より詳細な情報はこちら”などと誘導して、自社サイトからブログに一度行ってもらい、
情報をしっかりと確認、納得していただける誘導が必要です。
以上となりますが、
大事なことはあくまで、
・物件をしっかりと見ていただき、「住んでみたい」と思ってもらうこと
・この会社・営業マン／ウーマンに話を聞いてみたいと思ってもらうこと
にあります。
この手法を用いているいくつかの会社様では、反響が鳴ってから成約までの割合が、
平均して50％という会社様や、中には70～80％という会社様もあります。
是非試してみてください。
そして検証方法は、改善後１カ月後に、下記の数値を見に行くことです。
改善を施した物件情報ページの、
・閲覧時間の推移
・離脱率の推移
・ブログページへの繊維率
・ブログページからの繊維率
・コンバージョン率
また、試していただいたら、是非ご意見、ご感想をいただけたらと思います。
y.ito＠diamondmedia.co.jp 伊藤＠ダイヤモンドメディア株式会社
もちろん、「そんなに変わらない」というお声でも結構です。
その時は、変える方法をお電話、メールにてお伝えします。
（2011-01-10）【不動産集客用ブログ】お問合せを獲得できるもの/できないものについて
今回は、より具体的なブログでの表現方法について述べたいと思います。
前回、お伝えしたとても大切なポイントの一つに、
「ユーザーが一番見に行くページでありながらも、
実は多くの不動産系サイトでは実は情報が似かよっている。」
ということを述べました。また業界的に盲点であることも。
そこに差別化を図るポイントとして、
私は物件情報を、ユーザーが下記についていかにイメージ出来るかが重要と考えています。
”ここに住んでみたい”
”こんな環境で生活してみたい”
なぜなら、ユーザーの方々にそう思っていただくことによって、
問合せからの成約率が飛躍的に高まり、”鳴るけど決まらない”という
ジレンマが解消されてくるからです。
さらに、その物件に対して
・その会社がしっかりと物件を把握できているイメージ、
・物件に対する会社（担当者）の想いがあるイメージ
なども伝わり、より自社に興味を抱かせることにもつながります。
具体的な手法をご紹介します。
1)写真を多く掲載する
外観、内観、近隣の情景などを主に掲載。
・外観なら物件の外→ロビーなど
・内観なら→共用部分・廊下→ドア→部屋内玄関→各部屋、ベランダ・窓からのぞむ外の景色
・近隣の情景→近くにある話題性のある建物、コンビニ、商店街など
このあたりを包括的に写真を載せることで、”住む・生活する”イメージにつながります。
2)写真にコメント（キャプション）を掲載する
各写真に、さらにイメージ・期待が膨らむように、よりメリットを押し出すコメントを入れます。
ここはとても大事です。理由は二つ。
ⅰ．写真では伝わりきらないことを表現する。
現実的には写真撮影の質が常に高いわけではないと思います。
撮影日が晴れの時ばかりとは限りませんし、晴れじゃないと撮らないという
わけにもなかなかいかないと思います。また撮るメンバースキル上の課題もあります。
※１．例えば、曇りの日に撮影した外観写真をもとに、「グレーに見える外壁も晴れの日には
南国を思わせる真っ白な建物に見え、とても開放感を味わえます」など、
伝わりきらないことを文章で補てんします。
※２．そのほかに、築年数が30年以上の比較的古い物件などでも、下記のような
近隣情報のメリットを出すことによって物件そのものの魅力が大きく増します。
「近隣には広々とした○○公園、徒歩1分以内にコンビニ、100円ショップ、ドンキホーテがあり、
実は8月の花火大会の時にはベランダから観覧できるという特典もついてます(^.^)」
ⅱ．会社・営業の姿勢が伝わる。
コメントは営業やメンバーの方々が記載すると思いますが、
表現に個性が滲むものです。その物件に対する感想も、様々な物件を知っているからこそであり、
また物件への想いも反映されてくるものです。
そう言ったニュアンスは潜在的に見る者に伝わり、
物件だけではなく人・会社へのファン化につながります。
また、自社サイトでは、CMSなどのホームページ制作ツールの制約により
情報を多く掲載できない場合がほとんどですが、自社サイト内でも、
“より詳細な情報はこちら”などと誘導して、自社サイトからブログに一度行ってもらい、
情報をしっかりと確認、納得していただける誘導が必要です。
以上となりますが、
大事なことはあくまで、
・物件をしっかりと見ていただき、「住んでみたい」と思ってもらうこと
・この会社・営業マン／ウーマンに話を聞いてみたいと思ってもらうこと
にあります。
この手法を用いているいくつかの会社様では、反響が鳴ってから成約までの割合が、
平均して50％という会社様や、中には70～80％という会社様もあります。
是非試してみてください。
そして検証方法は、改善後１カ月後に、下記の数値を見に行くことです。
改善を施した物件情報ページの、
・閲覧時間の推移
・離脱率の推移
・ブログページへの繊維率
・ブログページからの繊維率
・コンバージョン率
また、試していただいたら、是非ご意見、ご感想をいただけたらと思います。
y.ito＠diamondmedia.co.jp 伊藤＠ダイヤモンドメディア株式会社
もちろん、「そんなに変わらない」というお声でも結構です。
その時は、変える方法をお電話、メールにてお伝えします。
こんにちは。伊藤 由希です。
また遅ればせながら、明けましておめでとうございます。
今年はより、積極的に不動産企業様の成果創出ノウハウを吸収し、
租借、提案してまいりますので、
是非ご期待下さい。
さて、昨年末から始めたこのブログ、これまで下記の内容をお届けしてまいりました。
（2010-12-26）【ブログ集客】なぜ不動産業者はブログでの物件情報紹介をするのか？
（2010-12-26）【ブログ集客】ブログ物件情報紹介でよくあるミスとは？
今回は、もう少し深堀りしてみようと思います。
ブログに集客ができたとしても、
お問合せに結びつくタイプ、離脱するタイプと分かれます。
その中で、お問合せに結びつくブログについてお伝えしたいと思います。
まずは残念なブログについて。
私がブログで拝見する物件情報の多くが、あまりに端的で、
情報が網羅されていないケースがとても多いと感じます。
写真を１，２枚のみ掲載し、後は自社サイトを見てもらうリンクを貼りつけるのみ、
というケースです。
一方で、実際に営業マン/ウーマンが物件に訪問して写真を撮り、
感じた印象やメリットなどをブログにしっかり掲載するケースがあります。
前者がSEO効果以外のメリットをユーザーにもたらすことはありませんが、
後者はSEO以外に、より物件情報を事前に理解してもらえるというメリットがあります。
私が以前訪問した企業様では、
とある駅周辺で3店舗ほどお持ちになる、人数が15名ほどの企業様がいらっしゃいます。
ポータルサイトは一切出稿せず、
ホームページとブログのみで月に300件ほどの問合せを獲得されていました。
主に活用していたのはリスティング広告、SEO対策、ブログの3種のみです。
ちなみに渋谷、新宿などのターミナル駅周辺ではありません。
これは驚異的な問合せ獲得率だと思います。
※※※※※※※※※※※※
ここでちょっとだけおさらいですが、
この記事で伝えるブログの役割とは、主に下記を意味しています。
１．検索エンジン→ブログ→自社サイトの物件情報ページへ誘導する
２．検索エンジンやポータルサイト→自社サイトの物件情報ページ→ブログで情報補てん
※※※※※※※※※※※※
RSC（不動産情報サイト事業者連絡協議会）の統計情報では、
不動産情報を調べるために利用するサイト数は、
賃貸で２．５サイト
売買で２．４サイト
が平均と出ております。
ユーザーは一つの物件が気になった時、
その情報収集のために２～３サイトを活用しているということになります。
ここではその物件情報の提供方法において、
いかに他のサイトと差別化を図り、問合せされる仕組みにするかがカギとなります。
物件情報。
ユーザーが一番見に行くページでありながらも、
実は多くの不動産系サイトでは実は情報が似かよっています。これが盲点です。
ここで差別化を図り、しっかりと物件情報を掲載し、
「この会社（営業の方）に話を聞いてみたい」
と感じさせることがとても重要です。
今回は以上です。
次回は、いかに差別化を図るか。
より具体的なブログ作成の方法をお伝えします。
ご意見、ご要望、ご感想などは、
是非いつでもご連絡ください！
それでは今年もどうぞ、よろしくお願いいたします。
また遅ればせながら、明けましておめでとうございます。
今年はより、積極的に不動産企業様の成果創出ノウハウを吸収し、
租借、提案してまいりますので、
是非ご期待下さい。
さて、昨年末から始めたこのブログ、これまで下記の内容をお届けしてまいりました。
（2010-12-26）【ブログ集客】なぜ不動産業者はブログでの物件情報紹介をするのか？
（2010-12-26）【ブログ集客】ブログ物件情報紹介でよくあるミスとは？
今回は、もう少し深堀りしてみようと思います。
ブログに集客ができたとしても、
お問合せに結びつくタイプ、離脱するタイプと分かれます。
その中で、お問合せに結びつくブログについてお伝えしたいと思います。
まずは残念なブログについて。
私がブログで拝見する物件情報の多くが、あまりに端的で、
情報が網羅されていないケースがとても多いと感じます。
写真を１，２枚のみ掲載し、後は自社サイトを見てもらうリンクを貼りつけるのみ、
というケースです。
一方で、実際に営業マン/ウーマンが物件に訪問して写真を撮り、
感じた印象やメリットなどをブログにしっかり掲載するケースがあります。
前者がSEO効果以外のメリットをユーザーにもたらすことはありませんが、
後者はSEO以外に、より物件情報を事前に理解してもらえるというメリットがあります。
私が以前訪問した企業様では、
とある駅周辺で3店舗ほどお持ちになる、人数が15名ほどの企業様がいらっしゃいます。
ポータルサイトは一切出稿せず、
ホームページとブログのみで月に300件ほどの問合せを獲得されていました。
主に活用していたのはリスティング広告、SEO対策、ブログの3種のみです。
ちなみに渋谷、新宿などのターミナル駅周辺ではありません。
これは驚異的な問合せ獲得率だと思います。
※※※※※※※※※※※※
ここでちょっとだけおさらいですが、
この記事で伝えるブログの役割とは、主に下記を意味しています。
１．検索エンジン→ブログ→自社サイトの物件情報ページへ誘導する
２．検索エンジンやポータルサイト→自社サイトの物件情報ページ→ブログで情報補てん
※※※※※※※※※※※※
RSC（不動産情報サイト事業者連絡協議会）の統計情報では、
不動産情報を調べるために利用するサイト数は、
賃貸で２．５サイト
売買で２．４サイト
が平均と出ております。
ユーザーは一つの物件が気になった時、
その情報収集のために２～３サイトを活用しているということになります。
ここではその物件情報の提供方法において、
いかに他のサイトと差別化を図り、問合せされる仕組みにするかがカギとなります。
物件情報。
ユーザーが一番見に行くページでありながらも、
実は多くの不動産系サイトでは実は情報が似かよっています。これが盲点です。
ここで差別化を図り、しっかりと物件情報を掲載し、
「この会社（営業の方）に話を聞いてみたい」
と感じさせることがとても重要です。
今回は以上です。
次回は、いかに差別化を図るか。
より具体的なブログ作成の方法をお伝えします。
ご意見、ご要望、ご感想などは、
是非いつでもご連絡ください！
それでは今年もどうぞ、よろしくお願いいたします。