《購買率を上げるには？：ちがった視点で見てみよう》

こんばんは。

VMDコンサルタントの藤井雅範です。


売上を構成する要素
売上＝購買客数×客単価、ですよね。

購買客数は
入店客数×購買率、ですね。

客単価は
一点の平均単価×セット率、です。

売上はこのような要素から構成されています。

ですから、売上を上げるためには
このうちのどれか、若しくは複数
または全ての要素を向上させてゆく
という事になります。

今回はこの中で
“購買率” に注目しましょう。

購買率を上げるには
二つ、方法があります。

一つは
・入店されたお客様に対して
買っていただく確率を増やす。

二つ目は
・購買される可能性の高い顧客様に対して
来店頻度を上げてもらう。
→（EX:月に一回来店され
必ずお買い上げくださるお客様に
月に二回来店していただけるよう働きかける）

一つ目の方法は
店頭のVMDに関わる施策が
具体的な手法になるでしょう。

つい買ってしまいたくなる売り場をつくる
ということですね。

二つ目の方法
これは、カタログやお礼状などのお手紙
を送る事
ニューズレターやメールマガジン
を送る事、が一般的な施策になります。

お客様に役立つ情報
を提供する事で
来店を促すことですね。

近年は
お店のブログや
フェイスブックページという
ソーシャルメディアによるコミュニケーションも
盛んになって来ています。

そしてここ数ヶ月の傾向としては
“WEAR” や“instagram” といったソーシャルメディアによる
来店促進も盛んに行われています。

そして、ソーシャルメディアによる
コミュニケーション、情報発信は
顧客の来店促進だけでなく
新規のお客様の来店促進につながっています。

つまり、上で書いた“購買率”を上げるだけでなく
“入店客数”を上げる事にもつながっているんですね。

“WEAR” や“instagram” については
又後日、詳しく書いてみたいと思います。

《“カジュアルなムード” ってどう表現するの？》

VMD用語については、こちらを参考にしてくださいね
→《VMD用語集へのリンク》


こんばんは。

VMDコンサルタントの
藤井雅範です。


ファッションのお店で
“カジュアルな感じ” っていうと
何を思い浮かべますか？

お店や、ブランドでいうと
どうでしょう？

ユニクロ？
ライトオン？
H&M？
それとも
ビームス？
LL.bean？
ラルフローレンの事を
思い浮かべる人もいたり
Dolce&Gabbanaを連想する人もいる事でしょう。

“カジュアル”って
実はとっても奥の深いモノかもしれませんね。

特に高価でカジュアルなものになると
よりムードを演出してあげる事が
商品の価値を高く伝える事に
つながるような気がします。

では“カジュアルな表現”っていうのはどんなイメージですか？

整然と規則正しく畳まれて
並んでいたりハンガーにかけられていたり
女らしいマネキンにエレガントに柔らかく
着せ込まれたスタイリングなど

こう言ったものはカジュアルとは言わないですよね。

規則性が崩されていたり
ちょっとボーイッシュな方が
カジュアルな表現に近づくでしょう。

なので、カジュアルなムード
を表現しようとすると
そこを意識して表現する事ですね。


例えば、シャツ。

ハンガーにかけて並べるときは
袖を全部ロールアップさせてみたりすることで
よりカジュアル感を感じます。

シャツの袖はロールアップ
デニムはジャケットハンガーにベルトループをフッキング

例えばデニム。

畳む向きを工夫したり
より厚みをだした畳み方をする事で
よりカジュアルに。

パンツをハンガーにかける場合も
引っ掛けたり
ジャケットハンガーに
ループを通してみたり
ルーズなシルエットはよりルーズに
みせたり・・・

ルーズなシルエットのパンツは
ルーズに表現

ラフな中でも

ディティールを表現

ボタンを留める位置をわざとずらして

よりカジュアルなムードに

同じ“カジュアル”でも
このようにムードを感じる表現
をする事で、より価値が高く見えます。


商品の価値を高く伝えるために
表現方法も、より追求したいですね。

《なぜヴィレッジヴァンガードはチェーン展開出来たのか？》

こんばんは。

VMDコンサルタントの藤井雅範です。


ヴィレッジヴァンガードって
もう400店舗近い展開らしいですね。

最初にヴィッレジヴァンガードの店を見た時
すっげぇ面白い店だな！
と思いました。

でもこんな店、チェーン展開出来ないだろう
と思いましたよ。

ここにその秘密が書いてありました。

『商業界』の３月号の特別企画
“小阪裕司、ヴィレヴァンを探検”という
特集記事。

商業界３月号

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●今、商業が向かう道は２つしかありません。
「圧倒的に便利な店」か
楽しさを提供する「面白い店」か
の２つ。

●（チェーン展開する上で）目に見える売り場そのモノを
横展開するのではなく、各店、各担当に権限と責任を
バランス良く与える。
そうする事で、それぞれの店にあった形で
自由でクリエイティブな売り場が出来上がり
各店のお客さんにとって非常に魅力的な
店を作る事が出来る。

●ヴィレヴァンが本当に好きな人だから
売り場を作れと任されれば本当にハッピーになれる。
こういった仕組みは
ヴィレヴァンに限って出来る事ではなく、特に
非金銭的報酬（やりがいや愉しさなど）
に重きを置く今日の多くの人々の働く動機をふまえた時
どんな地域でも、どんな年齢のスタッフとでも
企業の大小に関わらず出来る事です。

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ナルホド、だからチェーン展開が成功したんですね。

あの “POP” はお客様の情緒に響くように
書き始めたそうです。

ボクも良くヴィレヴァンで衝動買いしてしまいます。
POPにつられて（笑）

そして、定価販売をしているので
粗利がとっても高いそうです。

たしかに、セールをやっている姿
見た記憶がありません。


今、店舗のチェーン展開に苦労なさっている
経営者、事業責任者、ブランド責任者の方々
沢山いらっしゃると思います。

今後のチェーン展開に向けての
希望、発見のある記事だと思いますよ！

この『商業界』特集は“高くても売れる理由”

藤村正宏さんの基調記事
“モノではなく体験を売れば価格競争とは無縁になれる”
これも必読ですね。