■この初回訪問ならすぐ契約予約がもらえる
中古車販売業を営む社長とお酒を飲む機会があった。
お得で質がいい中古車を選ぶポイントを質問すると
意外とも言える答えが返ってきた。
「中古車選びは心理学だ！」
事故車の見分け方や故障しない車の選び方などという
答えを予想したのだが、彼の考えはまるで違うのだ。
結局中古車の価格は需要と供給のバランスで決まる
ことが多いそうだ。
多くの人が欲しい車は値段が上がり、逆に欲しい人が
少なければ値段は下がる。
この事実を踏まえつつ顧客心理を考えれば、安くて
いい車をゲットできる確率がアップするのだ。
例えば多くの消費者は走行距離５万キロ以内の車を好む
傾向にある。
５万キロくらいの走行距離だったら程度がいいのではないか
という心理を持っている。
当然５万キロ以内の車は価格が上がる。
逆に５万キロを少し超えた車は価格が下がる傾向にあり
狙い目だと彼は話す。
よく考えてみると4万９０００キロの走行距離の車と
５万１０００キロの車では程度に大差はない。
しかし顧客心理によって価格に差がでることがあると
いうのだ。
今まで理屈だけで考えていた事を「顧客心理」を切り口
に考え直してみる！
これは法人新規開拓の初回訪問でも有効であることを
今回紹介するCDでの竹下氏の話を聴いて確信している。
どうすれば保険が売れるか
どんな話をすれば保険に繋がるか
私は法人を初回訪問する時、こんなことばかりを考えていた。
最終的に保険契約を獲ることが目的なのだから
もちろん間違いではない。
しかし竹下氏のノウハウは全く別の発想なのだ。
理屈ではなく社長の心理を中心に初回訪問を組み立てる
方法なのだ。
「初回訪問は心理学だ」
CDのインタビューを聴けば、あなたはこの非常識とも言える
現実を知るに違いない。
遠回りのような戦術に聞こえるかもしれないが
竹下氏の初回訪問から契約までに要する時間は驚く程短い。
社長との初回面談で見積の依頼を受けることも少なくからだ。
「○○保険に興味はありますか？」と投げかけてもこんな
結果を今時得られない。
節税や退職金の話題を出しても撃沈することは間違いないだろう。
社長の心理を考慮しながら話を進めるからこそ
初面談で見積の依頼を受けて、場合によっては２回目で
ほぼ契約になるという超短期間での成果が可能になるのだ。
もっと詳しくノウハウを知りたいなら
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ＣＤゼミナール（２時間１分）
奇跡の法人初回訪問ノウハウ
180秒で聴く気がない社長を契約者に変える話法はこれだ