■感心を面白いに変えれば法人契約は獲れる
友人に誘われて「ものまねバー」に行ったことがある。
説明するまでもないが、その店ではお酒を飲みながら
ものまねショーを見ることができる。
矢沢永吉、長渕剛、森進一などのものまねをやる芸人が
出てきて歌を唄ったが、見た目も歌声も仕草も
パーフェクトと思える程そっくりで感心してしまった
記憶がある。
これはあくまで私の個人的な見解だが・・・
ものまね自体は本人そっくりで「感心」したのだが
「面白い」と思い何度も見たいとは感じられなかった。
一方でパーフェクトなものまねでなくても
「面白い」と思えるものまねもある。
例えばお笑い芸人のバナナマン日村が頻繁にやる
貴乃花親方の子供時代のものまね。
現在の親方ではなく子供時代にインタビューされた時の
ものまねだ。
本当に似ているかどうかは判断がつかないが、
「面白い」と私は感じるし何度も見たいと思ってしまう。
感心と面白いの違い。
実はこれは法人保険営業でも成功のキーワードになると
考えている。
多くの保険営業パーソンは自分が話をして社長の「感心」
をまず引き出そうとしているのではないか。
一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は
それは後回しだ。
社長の「面白い」を引き出そうとしていると表現して
いいはずだ。
保険営業で「面白い」という言い回しは適切ではない
かもしれない。
社長の強い興味を引き出す営業スタイル
もっと話を聴かせて欲しいという意欲を喚起するノウハウ
と言い直した方がよいだろう。
大切なこと、重要なこと、貴重な情報を社長に語っているのに
法人開拓で思い描いたような結果がでないという経験をした
ことがないか。
私は何度もこんな苦い体験をしてきた。
竹下氏のノウハウを学べばこれを変えることができるのだ。
社長の感心は最後でいいのだ。
「面白い」を引き出し、話を進めるノウハウをあなたの
スキルとしてみないか？
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