交渉スキル -言いにくいことを言うには？-

こんばんは。

今日は関東地方はかなり暑かったですね。

さて、今日のテーマは

「交渉スキル　-言いにくいこと言うには？-」

です。

前回で質問の方法には色んな組み合わせがあると

言いましたが、どんなことでも質問して言い訳ではなく

やはり、

①「質問してはいけないタブー。」

②「質問して良いのか悪いのか分からないこと。」

③「言い出しにくいこと。」

というグレーな部分があると思います。

こういう時は迂闊に質問したり発言したりすると、

相手から信用を失ったり、怒らせたりする時もありますので

慎重に言葉を選んで発言すべきでしょう。

しかし、交渉を有利に進めるために敢えてこのグレーの

部分に足を踏み込んでいかなければならないときが

あります。

特によくあるのは

③「言い出しにくいこと。」

のケース。

今回はこのケースについてお話します。

例えば、

営業マン：「この価格がベストプライスです。これ以上は本当に赤字なんです。。」

あなた：「そうですか。。(本当かな。。？まだいけるんじゃないの？

　　　　 でもかなり値下げさせたし、本当かも。。)」

という状況があるとします。

営業マンは本当に困った顔をして、これ以上は勘弁してくださいというオーラを

体中から出しています。なんとなくこれ以上は値下げ要求できない雰囲気です。

でも、本当に限界のラインなのか納得がいきません。

直感的にまだいけそうな気がします。

でも言い出しにくい。。

こういった状況があると思います。

こういう時、相手にさらなる要求をするとき

どうやって切り出すのか。。？

方法としては２点あると思います。

「相手の話が本当かどうかを確かめるために、

さらに外堀を埋めていく。」

「こちらの正当性を強調するため、強気で要求する。」

裏づけが取れれば強気に交渉を進めることができますが、

もうこれ以上外堀を埋めれない場合は、もう少し粘ってみて

ハッタリでも良いので、とにかく口に出してみることです。

「思い切って自分に不利な雰囲気をぶち壊す！」

そういう気持ちで流れや空気を思い切って変えてしまうことです。

ただしこれには熱意とある程度の迫力が必要となってきます。

要は「自分は本気だ。」ということを相手に肌で感じてもらうことです。

人は本気で要求してくる人には、協力してあげようかなと思って

しまうものです。

不利な状況に陥ったときは、是非本気で取りに行ってみてください。

では今日はこのへんで。

おやすみなさい。。

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交渉スキル -質問の種類-

こんばんは。

今日は質問の種類についてお話をします。

質問の方法といっても沢山ありますが、

大きく分けて２種類あると思います。

ひとつは「YESかNOで返答できる質問」

もうひとつは「YESかNOでは返答できない質問」です。

交渉スキルとして大事になってくるのは、ふたつめの

「YESかNOでは答えられない質問」です。

前にお話しましたが、

自分にとって分からないことがある場合、

交渉相手から情報を引き出す必要があります。

前回は「何故？」の大切さについて書きましたが、

今回は一般に言う「5W1Ｈ」について書きたいと思います。

「何故？」「何が？」「何を？」「どこで？」「どこへ？」

「誰が？」「誰を？」「いつ？」「いつから？」「いつまで？」

「どのくらい？」「どんな風に？」「どんな感じで？」etc..

単に５Ｗ１Ｈといっても言葉の組み合わせ次第で

色んな質問ができます.

これらの質問を交渉の際に上手く組み合わせて

自分が得たい情報に近づいていく必要があります。

極端な例ですが、あなたがバイヤーになったとして、

営業マン：「もうこれ以上安くしたら、ウチは赤字ですよ。。」

あなた：「どれくらい赤字になりますか？

　　　　 正直な話、どれくらいの値下げまでなら大丈夫ですか？」

とか、

営業マン：「御社が一番安くこの製品を買っていますよ！」

あなた：「そうですか？では二番目に安く買っているのはどこの会社ですか？」

　　　　　「その会社はいくらで買っているんですか？」　　

　　　　　「その値段で売っていて競合会社はどんな手を打ってきてますか？」

と、営業マンの発した一言からも多くの情報が得られます。

逆もまた然りで、あなたが営業マンであれば、お客様から

色んな情報を聞くことができます。

これは実践でかなり使える交渉スキルです。

ただ闇雲に質問すると嫌がられますので、ポイントを押さえて質問することを

おすすめします。是非お試しください。

では今日はこのへんで。。

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交渉スキル -短期か長期かを判断する－

こんばんは。

今日のテーマは「短期的交渉と長期的交渉」です。

交渉には大きく分けて２種類ありますが、

ひとつは短期的交渉で、もうひとつは長期的交渉です。

短期的交渉とは例えば、家電を買いにヨ○バシカメラや

ビッ○カメラに行って、商品を値切ったりする

「その場一回限りの交渉」で、恋愛交渉術の観点から

考えるとこれはナンパ行為に位置づけられるでしょうか。

長期的交渉とはメーカーの営業マンと納入先の購買担当が

継続的に取引を続けていく場合の、長いタイムスパンで

考えていく「将来を見据えての交渉」となります。

こちらは恋愛交渉術の観点からは、

「長く付き合っていきたい異性との接し方」という

ことになるでしょうか。また国家間の外交にも当てはまると

思います。

この短期的交渉と長期的交渉で違ってくるのは

WIN-WINの関係だと思います。

「一回限りの交渉」では、将来その相手と利害関係が

ない場合、相手のメリット（WIN）はそれほど重要ではありません。

逆に「将来を見据えての交渉」となると、

相手にとってデメリットとなることは、将来の関係を

考えたとき、しっぺ返しを食らう危険性があるので

相手の立場やメリットについて慎重に考えなくてはいけません。

短期的交渉では少々強気に出ても問題ないですが、

長期的交渉になりそうな場合は、その場の交渉で

得られるメリットより、今後の継続的な取引で得られる

メリットを重視した方が全体として得られるものが大きいでしょう。

「この交渉は短期か長期か？」

「WIN-WINをどこまで重視すれば良いのか？」

まずその判断をして、交渉に臨むだけでも

自分が得るメリットも大きく変わってくると思います。

交渉の前には是非チェックを。

では今日はこのへんで。。

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