無愛想、
笑顔ゼロ、
共感力ゼロなのに、
顧問契約が軒並み3 年以上続くコンサルタントの戦術。しかも高額。
わたくしは無愛想で笑顔が少ないコンサルタントです。と言っても、起業してもう約20年になり110億円以上売上げました。
わたくしのクライアントとの関係は、一度顧問契約を結ぶと9割以上のクライアントが3年は継続しています。
コンサルタントで起業しても、フロント商品しか売れない、顧問契約をしても数カ月で契約を解約されてしまうコンサルタントの方に参考になればと思い、わたくしのクライアントの9割が3年以上顧問契約を続ける理由を解説したいと想います。
わたくしは何年間にも渡って、実際にそれぞれのクライアントに継続する理由を取材しました。
理由は、2つに集約出来そうです。
1つ目は、
目的や目標を共有して、クライアント個別の課題解決をすることです。よく他のコーチやコンサルタントにあるような、クライアントの全員が同じプログラムを消化していく方法を採用しておりません。
そうではなく、クライアントのニーズや状況に応じてカスタマイズしたコンサルティングを提供することで、クライアントの満足度や信頼度を高めることができるということをやっています。
なぜなら、クライアントにはそれぞれ事情や情況が異なっているからです。学歴、職歴、基礎教養、それに資金力も達成したい目標も目的も違います。解決しなくてはいけない
ゴールが違うのに、プロセスが同じというのは、間違いだとわたくしは考えているので、クライアントそれぞれ個別に、コンサル指導のプログラムを作っています。
3年後に3億円売上げ目標の場合と、1年後の目標が1千万円の場合は、解決していく課題の量も質も違っているのは当たり前ですよね。
わたくしは、個別具体的にコンサル指導をしているのが特長で、それぞれのクライアントと目的目標を共有して進みます。
2つ目は、
結果重視で、とにかく欲しい結果を出すことに集中することです。
クライアントの目標達成に向けて、無駄な時間や労力を省き、効率的かつ効果的な方法を提案し、実行することで、クライアントの成果や収益を最大化することができる確率を高めております。
とにかく、結果です。用いる努力の手法は、好き嫌いとか格好いい格好悪いという基準は排除してもらいます。結果により強く影響をもたらせる手法を提案して、クライアントは実行してくださいます。
例えば、痛いマッサージと、気持ちよくなるマッサージ、どちらにするかという時、痛いか気持ちいいかは、全く興味がなくて、そうではなく、どちらが欲しい結果を得られやすいかで、選びます。本質はそこにはありません。
無駄に痛い、意味なく気持ちでは、結果に近づきません。元も子もないです。
クライアントが欲しいものが【結果】なら、結果を出してあげることです。
実は、クライアントは色んな人がいます。何が何でも結果が欲しいとは思っていない人もいます。
クライアントが望むものを実現することが大切な仕事です。
ですから、あなたは自分が出来ることをきちんと理解して、お試しコンサルに臨む必要があります。
お試しコンサルでは、相手のニーズを引き出して、理解をします。その上で、実際の顧問契約へと進みます。
コンサル指導前に、目標を共有して、プロセスの困難さを理解してもらい、覚悟を決めてもらった上で、顧問契約へと進んでいることが、契約を継続させる大切なポイントになっています。
コンサル指導が始まってから、
「こんなふうだと、思わなかった！」と、お互いにならないように事前に確認し合うことが、互いの時間とお金を無駄にしないことにつながります。
そして、契約前とコンサル指導中には、クライアントからの期待と信頼を得ているほうが、クライアントの目標達成に良い影響があります。指導を受け入れて、実践してもらうためです。
そのために、コンサルタントの先生は、実績を積み上げることと、その証拠を示すことが必要です。その示し方の1つが、商業出版をすることです。本を出していることは、とても社会的に信用されます。商工会議所や銀行、大学教授、行政からも一目置かれます。
わたくしは、4冊の本を商業出版していて、今5冊目を執筆中です。商業出版は、コンサルタントの先生がその他大勢から抜け出せる強い武器になります。
いかがでしたか？
わたくしの顧問契約の９割以上が3年以上続く理由でした。
コンサルタントで起業したばかりの先生の参考になれば幸いです。
最新刊
杉本幸雄の本