わたくしはコンサルタント起業して、約20年間、110億円以上を売上げました。新規顧客の獲得は、コンサルタントにとって、いつも課題ですよね。
わたくしは、お金を使わないで、新規顧客、しかも優良な顧客を途切れなく獲得出来ております。
優良顧客とは、例えば、
・敬意を抱き合う関係性である
・素直に学んでくださる
・資金力がある
・実践力がある
そういう人ということです。
わたくしは、こういう優良顧客をお金を使わないで、気遣いと手間をかけて、途切れなく、獲得出来ています。
秘訣は、、、過去客です。
そして、ある側面から考えると、誰にでも出来るという訳ではないので、ブログタイトルに、【中級編】と書かせてもらいました。
コンサルタントの営業戦略、集客術として、「過去客にお役立情報」を提供し続けることは非常に効果的です。
なぜなら、過去客はあなたのサービスや価値に好意的であるからこそ、あなたとの関係を維持することに価値があると思っているからです。
そして、あなたからの情報が彼らの課題やニーズに対して有益であれば、彼らはあなたに感謝し、信頼を深めていきます。
このようにして、過去客とのエンゲージメントを強化することで、彼らの意識下にはあなたは入り込み、存在し、記憶に定着します。
そして、何かある毎に、あなたのことを周囲に話してくれて、広めてくれる可能性が高まります。オーラルマーケティングを勝手にやってくれるという訳です。
つまり、過去客から新規顧客の紹介を得られるチャンスが増えるのです。紹介された新規顧客は、過去客の信頼や評判を受け継いでいるので、あなたに対しても、まだ何もコンサル指導していないのに高い信頼感をすでに持ってくれています。
そのため、営業のコストや時間が削減され、成約率も向上します。
では、どのようにして過去客にお役立ち情報を提供し続けることができるのでしょうか？
その方法はいくつかありますが、ここでは代表的な3つを紹介します。
1. ダイレクトメッセージ
2.ブログ
3.出版
わたくしの定番かつ主力が、ダイレクトメッセージです、
これは、相手の関心事や課題、悩みなどについて、役立ちそうな情報を送ります。もっと正確に書くと、そのURLを送るだけです。
ここで、重要なのが、出しゃばらない距離感です。相手のテーマに対して、土足でガツガツ踏み込まないことです。ほとんどの場合、相手の専門領域で、相手のほうが知見が豊かですし、デリケートな部分かも知れないからです。
例えば、わたくしが過去客に送っている情報は、
・健康食品会社の社長には、新素材の情報
・賃貸ビル業の社長には、不動産情報やFC情報
・歯科医師の先生には、アメリカの歯科学情報
などや、
もっとカジュアルなご自宅付近の新店情報なんかも送っています。
挨拶も、ましてや論評も何も書かないで、それらのURLだけ送っています。
返信してもらうことは、期待していません。忙しい人ばかりですし、そもそも読まないし、ジャンプしないことだって多そうだからです。
このお役立ちかも知れない情報を提供するのには、次の2つの前提が必要です。だから、中級レベルで難しいということです。
1.過去客と、悪い別れ方をしていない。そのためには、コンサル指導の際に、良い実績、成果を残していないといけません。
2.過去客の関心事や悩み事、展望などを把握していないと出来ない。
過去客からの新規顧客の紹介は、コンサルタントの実力を示すものでもあります。紹介は、評価が低いと発生しないからです。過去客からの紹介客が顧客の3割を占めるコンサルタントは有能と言えます。
次にブログです。
ブログのメインの役割は、ターゲット、つまり未顧客への情報提供とお試しコンサルへの誘導ですが、もう1つの役割が、過去客や既存顧客への「無言のプレッシャー」です。背中を押すこと、腕を引っ張ることです。具体的には、「先生が一日も欠かさずブログを更新しているのだから、私も頑張ろう」と思わせることです。
そして、わたくし（杉本幸雄）を記憶から消さない作用を働かせます。杉本幸雄が、何をしているか、どんな事が出来るのか、どんな考えの持ち主なのかを知り続けてもらいます。
そして、出版、本を出すことは、
過去客の自慢ネタとして使ってもらいます。
実際、過去客の社内や家族に対して、「この本、書いた人が前にうちのコンサルだったんだよ」と言ってもらって鼻高になってもらえる効果も出ています。
実際、過去客の会社の朝礼で題材にしてもらったり、まとめて50冊、200冊などと買ってもらっています。
このように、
過去客にダイレクトメッセージを中心に、役に立つかも知れない情報を提供し続けることによって、
成功体験がある過去客は、新規顧客を紹介して下さいます。
ポイントは、
関心事などの把握と、距離感です。
