ショービジネス
いつも読んで頂き、ありがとうございます。
都会とは違い、地方にはコワーキング
スペースのような概念がまだ珍しいので
「レンタルオフィスの数の違い」が
都会と田舎の決定的な違いだと感じている
とらよしです。おはようございます。
今回はショービジネスの概念について
掘り下げてみたいと思います。これは
どんな事業にも当てはまる事だと思います
ので是非ご参考にされてみて下さい。
本編に入る前にお知らせです。
ここに書かれるブログ記事はボクのサロンで
１年前に書かれた内容をリニューアルして
転載していますので、若干扱う情報が
古い時がありますがご容赦下さい。
リアルタイム配信は現在でもFacebookの
グループ配信にて行っております。
↓ コチラからお入り下さい ↓
売る事は魅せる事
セールスの極意は「魅せる事」にある
という事は既に誰もが知る事実でしょう。
この魅せ方にも色々ありますが、一番
代表的なのが「実演販売」です。
例えば包丁を扱う時は、実際に野菜
等の「切られ役」を用意して見物客
（見込み顧客）の前でスパスパと切る
場面を実際にショーとして魅せます。
するとそれを見た人は
「この包丁はウチの包丁よりよく切れる」
事実を目の当たりにしますので、その
効果がどうしても欲しくなります。
#これが購買欲求の原点です
人間は「事象」を目の当たりにすると
猜疑心が吹っ飛びます。スパスパと
切れる包丁を目の前に
「新品なんだから当たり前じゃん」
と心の中で呟きながらも
「あーでもウチの包丁もそろそろ
買い替え時かなぁ」なんて
買いたい衝動の方へ知らず知らず
引っ張られていってしまうものです。
切れなくなった包丁を瞬く間に蘇らせる
「包丁研ぎ機」、一瞬でサビた状態を
ピカピカに戻す「錆び落とし」、曇った
シンクまでピカピカに磨く「磨き材」等
ひとたびこういったショーを生で
見てしまうと、人は「家でも」そして
「自分で」どうしてもやってみたくなります。
#DIYの原点もここじゃないのかな
congerdesignによるPixabayからの画像
この購買心理を最大限に使用して
いるのがテレビショッピングですね。
その中でもジャパネットさんの
販売技術は特に素晴らしく、まるで
「ショーを観ている」ような感覚です。
以前にもどこかでご紹介したかと思いますが
人が物を買いたいと思う行動原理は
「確認作業」だと言われています。
まず単純に「感情」が動かないと話には
なりませんが、自分の感情を動かした
犯人がそのショーそのものであった場合
人はその「確認作業」を自分の家でも
やってみたい。あるいは広告を見てその
確認作業の為に現地へ赴きたいと
感じるそうです。
#感動すると噂の映画を観に行きたい
#大腸に効くと言われるヨーグルトで体感してみたい
これが「知らない商品には人が集まらない」
理由の一つで、本当に「知らない」から
「集まらない」という事象はあり得ます。
ただ、そこにはやはり圧倒的なクオリティ
は必要で、それがショーを観る人の心を
動かせなければ「確認作業への誘導」は
叶いませんし、その為にも多くの人の
目に映る必要性はどうしてもあります。
バナナの叩き売り
この実演販売とごっちゃになりがち
なのが、このバナナの叩き売りです。
こちらはどちらかと言うと
「バンドワゴン効果」に近くて、皆で
ワイワイ騒がしい環境を作ってから
「ほぼタダ同然」でバナナを顧客に
提供する手法です。
今では逆に珍しい手法ですので
それだけを目的にお客を集めて
しまいますと、お店側には美味しい
メリットにはなりにくいとは思いますが
そもそもこの叩き売りの効果は
「バナナを買いに来たワケじゃない
のに安さに釣られて買っちゃった」
お客さんが
「バナナだけ持ってるのは不自然だから
他の果物・野菜も見ていこうかしら」
というお店本体への誘導効果を狙った
ものです。
これが典型的なフロントエンド手法で
バナナそのものには利益なんてなくて良い。
寧ろ赤字でもOKなんです。その代わりに
お店本体には「人が集まる」ので、そこでも
第２のバンドワゴン効果が期待できると
いった考え方で成り立っています。
#なんでこのお店こんなに人が多いんだろう
今、DXの時代に偏移しつつある
現代で、デジタルでこれと同じような
効果を見込めるのが「動画CM」です。
各SNSにも「Watchボタン」や「ゲームボタン」
が追加され、YouTubeやその他の動画
サイトに移動しなくとも、そこには日々
動画や映画広告がアップされています。
UnsplashのAlexander Shatovが撮影した写真
今、その機能を上手く活用されて
らっしゃる知り合いはボクの画面の
中にはいませんが、このスペースは
確実に「実演販売」のショーを魅せるのに
最適なスペースなんじゃないのかと
ボクは個人的には考えています。
#インスタ誘導の代わりになるのでは
このボタン達は、こちらの意向に
関係なく「新着マーク」を勝手に付けて
きますので、気になる人はどうしても
押して確認してしまいます。
そこで展開される映画や動画・実況
なんかを思わず見てしまった場合
バナナの叩き売りと同じで
「こんなの見に来たわけじゃないのに」
という心理効果を視聴者に少しだけ
付与する事が可能ですね。
今はサイト側（AIなのかな？）が手探りで
「ユーザーの正解」を探している最中
なので、色んな映像が流れてくるとは
思いますが、そこに自身の宣伝を
織り込む事が可能になれば広告費の
削減に繋がりますね。
#実況チャンネルとして活用できればいい
セミナーの本分
さて、この効果をリアル地上戦で
行うのがセミナーです。
そこには色んな目的が存在していて
日々色んな所で色んなセミナーが
開催されるわけですが、この目的は
何も販売だけではありませんね。
以前にも話題に出ましたが、情報の
受け手に対するステップアップ目的
も兼ねています。仕入れる情報の少ない
方は、なかなか「聞く」という態度を持ち
合わせていません。これを「傾聴」スキル
と呼ぶそうですが、そもそもこの態度が
なければ人は成長を止めてしまいます。
同じようにクリティカルシンキングにも
「疑う」という態度こそが、その本分で
あるとされていますが、これも人の
成長を促す重要なプロセスです。
こういった受講者の成長を促してこそ
のセミナーであり、そこで成長できた人は
「セミナー開催者」の思考や意向が
理解できるようになって初めて
「More Please」が発生するんですね。
しかし、そういった態度やリテラシーの
育ってない方が開催されるセミナーは
例え有料であっても中身が「方法論」
や「理想論」になってしまう可能性は
大いにあり得ます。手法だけを学んだ
人は、自身の配下にも手法だけを伝え
ますので「その手法を使って出来ない
のならそれはアナタの責任だ」
と言いやすいんですね。
それでもお金は動いていきますが
主催者は保身の為にこの言い分で
「言い逃れスキル」を上達・発達させます
ので、何年経っても成長できません。
この先１０年後も全く考え方を変えずに
手法だけを変えていく事になるのだと
思いますが、これが現代社会が抱える
「闇」だとボクは考えていて、そこを晴らす
為に「読み解く」「傾聴する」「疑う」の態度を
見直すきっかけになれば良いと思い
頑張ってセミナー資料を作ってます。
人が集まるところ
さて、こういった「態度」や「考え方」を
ショーにして魅せるというのは少々
アイデアが必要になるところでもあります。
どのようにストーリーを展開するのかの
媒体が必要になるからです。
Gerd AltmannによるPixabayからの画像
例えば広告媒体を「動画」にしたい場合
現物を扱わない業種の人がたくさんの
人から注目を集めたい場合、どうしても
何かしらクリエイターとしての活動を
絡めるか、もしくはクリエイターと共同
戦線を張ってお互いをフォローし合う
という手もあります。
どちらかと言えば後者の方が
シナジー効果が狙える点では有利に
なってきますが、反面お互いに情報を
交換する工数が発生する為に
レスポンスは当然劣ります。
いずれにせよ、こういった「正規の広告枠」
ではない部分というのは、大いに使い道
があって有効利用できそうですので
そちらも研究する価値はありそうです。
もし仮にこのWatchやゲームボタンに
想像以上に人が集まるのであれば
将来的には他のSNSへ飛んで貰う
必要性がなくなるかもしれませんね。
ただし、FacebookやTwitter等は全世界
から閲覧されるので、世界戦を視野に
入れた作品でないと、リスクだけが大きく
なってしまうという可能性も
同時に秘めているでしょう。
今回はここまで。
