なぜ売上NO.1販売員は教えるのが苦手なのか
売上NO.1販売員は、勘が鋭く、販売センスがいい方ではないですか？
センスがいい人ほど、無意識で売れる行動をしています
自分が意識しせず出来ていることを他の人に教えるのは、とても難しいのです
売上NO.1販売員は、他の人が何が出来ていないのかがわかりません
何がわからないのか、なぜ出来ないのか、ここがわからないから教えるのが苦手なのです
そして、教えるのは販売とは違うスキルが必要です
ベテランさんたちは「後輩の指導は、ちょっと負担だなぁ…」と思っているかもしれません
負担がなくなったら、もっと売上に貢献してくれるのではないでしょうか
時代の変化に合わせて販売のやり方を変える
バブル時代（1985～1991年）の販売の記憶は楽しさや達成感、喜びです
来店するお客様にはニーズがありました
お客様のニーズに合った商品を提案すれば、買っていただけます
私はこの時代に販売員デビューをし、たくさんのお客様に接客、販売する経験ができました
当時の接客を思い出すと、お客様が欲しい商品をいくつか用意し、説明をして試着していただき、お値段や支払いの相談をしてお買上いただく、そんな流れの繰り返しです
販売経験がない私が売上を作れたのは、販売したではなく、お客様が買っていったからです
私の宝石販売経験の中で、いちばん買上率が高かったのはこの時代でした
しかし、当時の成功体験は残念ながら今の接客に生かすことができません
時代は変わってしまいました。お客様の価値観は多様化し、さらにこのコロナ禍で時代は早送りされました
昔のようなお客様がこれから先、またいらっしゃるでしょうか
いま、時代とお客様に合わせて、接客や販売をバージョンアップするときです
「いかがですか。こちらは…」売込から始まる接客はニーズがあった時代のアプローチです
何を教えますか？
教えるとは、相手が理解をし、望ましい行動になるようにすることです
自分の仕事をこなす技術＝人を育てる技術ではありません
ベテランの販売員さんの売り方をそのまま真似しても同じ結果にならないのは、お客様との関係性と息をするようにやっている接客のノウハウがあるからです
売るために必要な知識や技術は、店舗での仕事の片手間で教えることはできません
私の研修は、40年以上の販売経験と17年の講師経験から作りました
ベテラン販売員さんがやっていることを、言語化し、わかりやすく伝えています
何を教えるのかで、スタッフのモチベーションは変わります
★この記事は『販売力をあげて売上を増やし、リピーターを増やす方法』から転載いたしました
接客販売コンサルタント 前田妙
日本ジュエリー協会認定 １級ジュエリーコーディネーター
日本真珠振興会認定 シニアアドバイザー
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