ニーズがありません…
「ニーズがありますか？」
「ありません」
研修中に販売員さんによく聞いていました
答えは決まっています。いまどき、高い宝石を買いにくるお客様なんてほぼいません
お付き合いの長い顧客から言われるのは
「売るほど持っているから、いらない」「着けて行くところもない」「熱が冷めちゃった」
ケースを覗き込むお客様に商品をご案内すると
「見ているだけですから」「見せてください」「買いませんから」
何十年も前から、「欲しい」というお客様は減り続けています
× ニーズがありません
〇 ウォンツはないけど、ニーズはあります
経験が長い販売員は「買わない」というお客様が買うことを知っています
私も「見るだけ」「もういらない」というお客様に販売してきました
しかし、なぜ売れたのか、買っていただけたのか、理由は様々
気に入ったモノが見つかったから、気分がよくなったから、好きなデザイナーに会えたから…
「買わない」お客様が心変わりした原因がわかれば、もっと多くのお客様に幸せになる商品をお届けできます
ニーズとはなんだろう？
「ニーズがありますか？」という私の質問は、「欲しいものがあるお客様はいますか？」という意味でした
今は「ウオンツ（欲求）はありますか？」という質問に変えています
改めて定義した「ニーズ」の意味は「願望」です
「～があればいいなぁ」「～したい」と気づいている願望は「顕在ニーズ」
「～あればいいけど、仕方がないね」「～なのは、あたりまえ」と気づいていない願望は「潜在ニーズ」
そう考えると、目の前がパッと明るくなりました
お客様には、願望がある！
お客様が気づいている願望、気づいていない願望を私の販売しているこの商品が叶えることを知ってもらい、その手段（商品）を手に入れてもらう！
これが「買わない」お客様が「買う」理由でした
昔の販売と比べると、現代の販売は少し複雑に変化しています
売れる仕組みがわかると、販売員が何をすればいいのかがわかりました
販売の研修・セミナーをお勧めする理由
私は販売経験が40年以上ありますが、2000年までの売上は実力ではありません
経済成長期、バブルの名残、モノを買うことに価値があった時代のお客様が買っていったからです
ありがたいことに、私はお客様に勉強させてもらい、販売する喜びも知りました
いま、来店するお客様が少なくなり、店舗で経験を積んで実力をつけていくことができません
来店されたお客様にベストの接客販売ができなければ、売上を失います
販売チャンスを逃さないために、研修・セミナーは必要です
経済成長期は「欲しい」お客様がたくさんいました
今は、足りないモノがない生活が当たり前になり、「欲しい」お客様はいません
コロナ禍という想定外の状況もあり、お客様の価値観は変化しています
今後、業績を伸ばし顧客を増やすのは、変化に対応できた販売員です
販売員のスキルアップは業績に比例します！！
★この記事は『販売力をあげて売上を増やし、リピーターを増やす方法』から転載いたしました
接客販売コンサルタント 前田妙
日本ジュエリー協会認定 １級ジュエリーコーディネーター
日本真珠振興会認定 シニアアドバイザー
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