ジョセフ・ショーメ カーネーションのティアラ 1905年
プラチナ・ダイヤモンド H7 W19cm
息子の結婚の際に注文されたティアラです
カーネーションの花は情熱と真の愛の象徴
結婚の贈り物としては最適
自然の精細さが表現され、しなやかなセッティングがさらに効果を高めています
真ん中のダイヤモンドは19.56ｃｔ
取り外しが可能でペンダントとして着けることができます
この時代、ジュエリーの市場は大きく変化しています
第３共和制をとったフランスでは、振興の産業家階級を中心となり、消費構造そのものが変化
ショッピング・アーケードや百貨店が登場したこの時代は、ベル・エポック（美しき時代）と呼ばれました
※画像はショーメ 時空を超える宝飾芸術の世界からお借りしました
接客販売コンサルタント 前田妙
日本ジュエリー協会認定 １級ジュエリーコーディネーター
日本真珠振興会認定 シニアアドバイザー
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販売スタッフの育成、接客販売トレーナー育成やご相談は下記をご覧ください
On the Job Trainingとは
実際の業務を通じて実施する職場内訓練のこと
管理者や先輩社員が、育成対象者に対して計画的・継続的・重点的に行います
私は販売の仕事ですが、初めて店舗に出勤したとき
先輩たちを紹介され、ポス（大昔なので）の扱い方や伝票、包装のやり方などを教えてもらいました
私の場合経験者だったからかもしれませんが、あとは困ったときに聞いてね
思い出すと、計画的でも重点的でもなかったです
経験者の私でも店舗に立って１週間は居場所もなく不安な毎日
新卒の新人さんだったら…ね
OJTまかせにすると教育が属人化し、「再現性」がない
ベテラン販売員の「なんとなく売れる」感覚や成功体験は、言語化・体系化されていません
新人さんは真似できないです
また 教育担当者によって教える内容や基準がバラバラだと、販売レベルもバラバラ
スタッフの販売の均一化が不可能になってしまいます
行動（何をやるのか）と理由（なぜやるのか）を教える
特に接客や販売の仕事は人間相手ですから、相手によって柔軟に対応するスキルも必要です
接客販売は昔は感覚、今からはプラス理論
わが社の販売は、一度体系化すれば微調整しながらずっと使えます
でも面倒と思うのが普通なんです
そんな時は教育を外注してください
接客販売コンサルタント 前田妙
日本ジュエリー協会認定 １級ジュエリーコーディネーター
日本真珠振興会認定 シニアアドバイザー
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ニーズがありません…
「ニーズがありますか？」
「ありません」
研修中に販売員さんによく聞いていました
答えは決まっています。いまどき、高い宝石を買いにくるお客様なんてほぼいません
お付き合いの長い顧客から言われるのは
「売るほど持っているから、いらない」「着けて行くところもない」「熱が冷めちゃった」
ケースを覗き込むお客様に商品をご案内すると
「見ているだけですから」「見せてください」「買いませんから」
何十年も前から、「欲しい」というお客様は減り続けています
経験が長い販売員は「買わない」というお客様が買うことを知っています
私も「見るだけ」「もういらない」というお客様に販売してきました
しかし、なぜ売れたのか、買っていただけたのか、理由は様々
気に入ったモノが見つかったから、気分がよくなったから、好きなデザイナーに会えたから…
「買わない」お客様が心変わりした原因がわかれば、もっと多くのお客様に幸せになる商品をお届けできます
ニーズとはなんだろう？
「ニーズがありますか？」という私の質問は、「欲しいものがあるお客様はいますか？」という意味でした
今は「ウオンツ（欲求）はありますか？」という質問に変えています
改めて定義した「ニーズ」の意味は「願望」です
「～があればいいなぁ」「～したい」と気づいている願望は「顕在ニーズ」
「～あればいいけど、仕方がないね」「～なのは、あたりまえ」と気づいていない願望は「潜在ニーズ」
そう考えると、目の前がパッと明るくなりました
お客様には、願望がある！
お客様が気づいている願望、気づいていない願望を私の販売しているこの商品が叶えることを知ってもらい、その手段（商品）を手に入れてもらう！
これが「買わない」お客様が「買う」理由でした
昔の販売と比べると、現代の販売は少し複雑に変化しています
売れる仕組みがわかると、販売員が何をすればいいのかがわかりました
私は販売経験が40年以上ありますが、2000年までの売上は実力ではありません
経済成長期、バブルの名残、モノを買うことに価値があった時代のお客様が買っていったからです
ありがたいことに、私はお客様に勉強させてもらい、販売する喜びも知りました
いま、来店するお客様が少なくなり、店舗で経験を積んで実力をつけていくことができません
来店されたお客様にベストの接客販売ができなければ、売上を失います
販売チャンスを逃さないために、研修・セミナーは必要です
経済成長期は「欲しい」お客様がたくさんいました
今は、足りないモノがない生活が当たり前になり、「欲しい」お客様はいません
コロナ禍という想定外の状況もあり、お客様の価値観は変化しています
今後、業績を伸ばし顧客を増やすのは、変化に対応できた販売員です
販売員のスキルアップは業績に比例します！！
★この記事は『販売力をあげて売上を増やし、リピーターを増やす方法』から転載いたしました
接客販売コンサルタント 前田妙
日本ジュエリー協会認定 １級ジュエリーコーディネーター
日本真珠振興会認定 シニアアドバイザー
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