こんにちは。世界観プロデューサーのTigerです。
あなたのWebサイト運営において一番大切なことは何だかわかりますか？それは、お問い合わせや注文をドンドン頂けることですよね？？
では、どうすればお問い合わせや注文が頂けるのか？考えてみましょう。
ユーザーが、「あ、このサービスいいな！」「この商品欲しいな!!」と思うのはどんなタイミングなのでしょう？？
きっとそれは「自分がそのサービスを受けて、どんな体験ができるのか？」「自分がその商品を使うことによって、何ができるようになるのか？」というセルフイメージを持てた時です。
こういった効果や成果を、ユーザーが実感できることをマーケティングでは「ベネフィット（便益価値）」と呼んでいます。あくまでもその商品自体の良さだけではなく、その商品サービスを使うことによって、ユーザーがどうなるのか？というところがポイントです。つまり「付加価値」の明示ですね！
例えば、ダイエットの事例で言えば分かりやすいと思います。
ダイエットという行為は、体重を能動的に落とすことによって、痩せる。もしくは身体を鍛えることによって、脂肪を減らし、体を引き締めるなど、様々な手法があると思います。そのための器具だったり、サプリメント、健康食品などは、大きな市場です。人々の“自分は○○に変わりたい”という願望を刺激する、いわゆる“コンプレックス産業”の代表格ですからね。
では、このユーザーたちは、「痩せる」「体が引き締まる」という表面や数値的な結果だけを求めているのでしょうか？それは違います。
“痩せることによって、今まで着られなかった憧れの服が着られる、似合うようになる”
“周囲の人から、綺麗になった、格好良くなったと言われる”
“当時の自分には自信がなかったが、生まれ変わって恋人ができる”
etc..
こういった、「痩せることによって得られる、副次的なハッピー体験」をイメージし、自分に重ね合わせ、その期待感を膨らませていきます。
もしあなたのWebサイトが、ダイエット関連ならば、あなたのWebサイトのコンテンツ、すなわち写真や文章などで、そのベネフィットをセルフイメージして、共感するまでに至ることによってはじめて、問い合わせや注文を検討してくれるのです。
簡単に言えば、あなたのWebサイトコンテンツが、ユーザーにワクワクするほどの期待感を与えられるのか？それが問われているのです。
Webサイトの設計時には、この「ベネフィット共感術」を最大限に活用することによって、驚くほど集客力が高まります。業界用語で「コンバージョン率」と呼ぶのですが、サイトを訪問するユーザー数は一緒だとしても、その後の問い合わせや注文などの「商談率」「成約率」「顧客転換率」が、飛躍的に高まるのです。
当社パイプラインでのWeb制作事例でみてみましょう。
こちらのWebサイトは、開校実績45年の歴史をもつ筋骨治療の施術「オステオパシー」を学ぶ「全日本オステオパシー学院」様のサイトで、2014年11月末に、当社でフルリニューアル制作させていただきました。
それまで、旧サイトでは、問い合わせや資料請求などは稀だった模様ですが、当社で制作したサイトを公開した翌日に資料請求1件、その後3週間で約10件の問い合わせと資料請求、その内1名様は早速入学まで申し込まれたと、クライアントよりお喜びの声を聞かせていただきました。
この制作プロデュースにおいて、当社がどのように「ベネフィット共感術」を使ったか…？
訪問ユーザーである、入学候補者は、オステオパシーという技術を学びたいことは確かなのですが、技術そのものに興味があるというよりは、自分がオステオパシーという技術をマスターした治療師になりたいという、あくまでも「セルフイメージ」を大切にしたいのです。
具体的には…
・当学校はどんな人にむいていて、どんな人の入学を理想としているか？（学校側の希望と、ユーザーのセルフイメージを重ね合わせて共感させる）
・入学後、どんな勉学生活を送るか？それが具体的にイメージできるか？（現役学生時時代のセルフイメージへの共感）
・卒業後に「成れる自分像」はどうなるか？アフタフォローは？（将来の自分像への期待共感）
・当学校に入学することで得られるメリットは？（総合的なベネフィットへの共感）
このように、「入学することで得られるセルフイメージへのベネフィット共感」を高めるべく、徹底的にクライアントとディスカッション＆ヒアリングし、設計コンテンツに落とし込みました。
この様な「ベネフィット共感術」は、業種により打ち出し方が様々ですが、ある程度心理的セオリーを活用することによって、体系的なメソッドとして活用できます。
詳しくはまた改めて、ご紹介したいと思います。
「ベネフィット共感術」で驚異的な集客をプロデュースする「パイプライン」がお届けしました！