2010/11/19
「接客や販売に自信が無いんです。」
こんな悩みを口にされる方がよくあります。
そんな時には、デパ地下などで毎週開催される「催事」を研究
してみたら、とアドバイスすることにしています。
販売力という点では、こうした催事のベテラン販売員が、もっ
とも優れているのではないかと、感心することがよくあるから
です。
全国各地の百貨店やスーパーを股にかけ、一週間単位の催事を
専門に手掛けている業者さんがいます。
彼らは、あらかじめ自分達の商品を買うつもりで来店するお客
様は一人もいない、というハンデを背負って販売に臨まなけれ
ばなりません。
週に一度しか来店しないお客様が相手だとしたら、チャンスは
たった一度しかありません。
お客様を自分の店の前に立ち止まらせ、一瞬にして心をつかみ、
その日の内に財布の口を開けてもらうところまで持ち込まなけ
ればならないのです。
「また今度ね。」とか「一回りしてから後で来るわ。」
と言われたらそれでおしまい。
チャンスはもう二度とやってこない、一発勝負なのです。
だから、短期催事では、周辺の常設店と同じような悠長な接客
をしていては、思うように売上は上がりません。
「どうぞご利用くださいませ。」
あちこちの常設店からのんびりとかかる常套句は、お客様にと
っては、単なるBGMにしか聞こえません。
「ご利用してと言われたから利用します。」などと言う奇特な
お客様は一人もいないのです。
その気が無かったお客様を心変わりさせて、衝動買いを促す。
そのためには、タイムサービスや試食品の提供など、アクセン
トをつけてお客様に味濃く迫っていかないと、売場にすら気づ
いてもらえません。
その点、販売力に定評のある催事のベテラン販売員の周囲には、
なぜかいつもお客様が取り巻いているものです。
販売になかなか自信が持てない方。
どうか催事のベテラン販売員さんの、声の出し方から一挙手一
投足に至るまで、よく注目して観察してみてください。
きっと、長年の経験に裏打ちされたプロフェッショナルな技術
を、目の当たりにすることができるでしょう。
さらにその技術を分析することで、あなたは、消費者心理のメ
カニズムを理解する手掛かりさえ、得ることができるはずなの
です。