おはようございます。
“たなべたかお”です！
今回は、テスト販売で行った峰崎果樹園さんのブルーベリーを例に、高額商品の販売方法を２回に分けてお伝えしています。（かなりの長文です）
峰崎果樹園さんのブルーベリーは、何度かこのブログでも紹介しているので、既にご存じの方もいらっしゃると思いますが、ご覧の通り一番大きいもので５００円玉より粒が大きいんですよ！
驚きです！！
前回は店頭販促として手描きのチラシ、POPの設置、店内販促として手描きのPOPの準備までをお伝えしました。さて今回はその続きです！
http://ameblo.jp/takaotanabe/entry-12189862825.html
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③ファーストアプローチ
お客様への最初の声掛けって意外と緊張しますよね！
実は、私もここが一番苦手なんです・・・
だからこそ、いろいろと研究もしました。
食べ物を扱うお店さんであれば、一番効果があるのはやはり試食です！
「〇〇の試食です！どうぞ！！」
でも、いきなり試食を差し出しても、なかなかお客様は受け取ってくれない場合も多いのが現実・・・そこで生きてくるのが前回お伝えした店頭販促なのです。
店舗の入り口や主導線の入り口、いわゆるお客様の目につきやすい場所に販促物を設置することにより、お客様はある程度、商品に興味を持っているので試食を手渡した場合でも受け取ってくれる確率はかなり上がります。食べ物であれば商品力（味）に自信があれば、その後の会話もかなり弾みます。
また、試食を差し出す時の言葉も重要です。
今回の場合は、商品力に自信があったので「究極のブルーベリー食べてみませんか？」と、声掛けをしてみました。
「ブルーベリーいかがですか？」よりも
「究極のブルーベリーいかがですか！」と、おすすめした方が、インパクトが強いのでお客様の興味をそそりますよね。この最初の声掛けは、いかにお客様に強いインパクトをあたえるかが重要になります。また、この時の店員の仕草もとても重要で、背筋を伸ばし、堂々とした口調と大きな声でお客様に声掛けを行ってください。
④販売トークを作成する！
一押しの商品を販売する際は、キチンとした販売トークを準備する必要があります。
多くの店舗では、店員同士で商品の試食や商品知識のイン・プットは行っていても、販売トークを作成している所はそう多くはないものです。この販売トークでは、商品のこだわりや、作られている過程でのバックボーンなどもお話しすると良いでしょう。
今回は与えている肥料や風土の良さ、大粒のものは１０００本の樹から２０キロしか収穫されない希少価値などをネタとして販売トークを作成しました。この販売トークは最初に作成したら、何度か試してみて、どこの話がお客様の反応が一番良かったか？など、実際の反応を参考に、ネタの順番を組み換えるなど色々と試してみると良いでしょう。
※販売する場所も色々変更して、レギュラー品の隣に置きました。
レギュラーのブルーベリーは３００グラムで７８０円
究極のブルーベリー２Lは１５０グラム１０００円！
究極のブルーベリー３Lは１５０グラム２０００円！
かなりの高額ブルーベリーです！
⑤クロージング・トークも用意する！
さて、いよいよお客様へおすすめする最終段階です。
販売トークをいくら作成しても購買につながらない店員さんの共通点は、最後のおすすめをキチンと伝えていないことです。
「販売＝押し売り！」と、感じてしまう店員さんも多く、最後の一言がどうしても言えなかったり、言葉を濁してしまうケースも少なくありません。
最後のおすすめする所までをしっかりと用意しておかないと、売り上げにつながる確率は低くなってしまいます。
今回の場合は
①「もし、こちらのブルーベリーが気になるようでしたら、今回限りの販売ですので、悩んでいる様でしたら“即買い！”をおすすめします！（笑顔）」
②「ヨーグルトなどと、一緒に召し上がるのであれば７８０円、生で食べるのであれば、今回のみの販売となりますので、少し贅沢をして頂いて１０００円の方をおすすめします！」
あと、こちらの峰崎果樹園さんは、冬のリンゴの時期には大変おいしいリンゴの栽培も行っており、以前、天皇陛下が視察にこられたのを機に、皇居に献上しているというお話もしております。これが商品への強い信頼につながったことは間違いありません。
この二つの販売トーク＋１で、大体の方は７８０円ではなく、１０００円の方を選ばれるケースが殆んどでした。この際も注意点としては堂々と背筋を伸ばし笑顔で接することです。多少なりとも高額な商品であると「申し訳ない・・・」と、感じてしまう店員さんがいますが、それは間違いです！お客様にとってプラスになることは決して悪いコトではないのです。あたりまえの話ですが強引な押し売りいけませんが…(^^;;
⑥高額商品の売り方！～２０００円のブルーベリーの売り方とは？～
ここまでは順調に販売を重ねることができましたが、問題は“２０００円のブルーベリー”です！１５０グラム２０００円のブルーベリーは間違いなく高額商品です。通常であれば３９０円位で買える商品を、どうしたら２０００円のお金を出して、買って頂くことができるのか？その理由を探さなければなりません。人は理由なきものにはお金をださない！これは原則です。
こういう時は黙って悩んでいても良いアイディアは浮かびません！ひたすらお客様と話してヒントをもらうか、白紙の紙に想定できる理由を書き出します。いわゆるブレスト方です！
このブレスト方は、アイディアの質よりも数がポイントとなります。
最高のアイディアは、出した数に比例することをおぼえておくと良いでしょう！
だからどんなくだらないと思ったアイディアでも声に出すと、それがキッカケとなり最高のものが生まれる場合があります。
試行錯誤の末にでた販売トークは簡単なものでした。
それがこちらです。
「２０００円のブルーベリーは少しインパクトを与えたいプレゼントにいかかですか。」
「それと、普段頑張っているご自分のご褒美にいかがですか。」
この二つを伝える様になってから２０００円のブルーベリーも売れる様になりました。
これはある購入した女性から教えていただいた言葉のですが、 「女性は、日頃の自分を認めてもらいたいものなのよ！」と、やはり販売は感情に届けないと実を結ばないのかもしれませんね。
結果、一番多く購入してくださったお客さまで４箱の購入やご自分や友人へのプレゼントなどと複数の購入もありました。
また、今回はテスト販売でしたので、一週間という限られた期間の販売だったのですが、その後もお問合せをいただいたりと、その後の良き反響もいただくことができました。
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高額商品だから売れるはずがない！
そう思っているのは、売る側の勝手な思い込みにすぎません。
その商品の価値をキチンと伝えれば意外な結果が待っています！
新しいことには躊躇せず、挑戦することで、新しいなにかを見つけ出せるものです。
そして、そのことこそが自身の成長になるのです！
長文最後までお読みいただき
ありがとうございました。
お決まりのセリフということで、
今日も生意気いわせて頂きました！
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つづく