習慣化コンサルタントの古川です。
私は以前、ある会社に所属する営業20名の
コンサルティングをしていました。
この会社は、市場の中で
製品ラインナップが少なく、
少し不利な状況に置かれていました。
さらに、会社の営業マンに課せられる目標は
前年比で30％以上アップしていて、
不満が蔓延する状況だったのです。
一人一人と対談していくと、消極的な人と
積極的な人に二極化していました。
消極的なグループは、
がんばる気持ちはあるものの、
不平不満でモチベーションが
圧倒的に低下していました。
彼らは、「製品自体が悪い」
「本社の目標がめちゃくちゃだ」
という部分に目がいっていたのです。
課せられた目標を達成できるか否か
だけを重視してがんばる人にとっては、
この環境に対する不満は理解できること
ではあります。
一方、積極的なグループは、
置かれた状況の中で自分たちが何をするか、
何ができるかを徹底して考えていました。
そのうちの一人の方に、
先ほどのような不満はないのかと聞くと、
次のように答えました。
「それは確かにあるけれども、
他社も同じような悩みを抱えているからね。
そんなことより、この環境で
お客さまにどれぐらい提案を増やすか、
他社との違いをどうアピールするか
を考えたほうが生産的ですよね」
会社の方針や製品戦略などは
一人の営業担当者が
すぐにどうすることもできません。
だからこそ、ここに思考の焦点がいくと、
不平不満ばかりでやる気が起こらないのです。
これが思考習慣の違いです。
当然、積極的なグループの人たちのほうが
精力的に行動し、高い成果を上げていたのです。
結果、会社に対する発言力や影響力も
大きくなりました。
自分にできることに集中すること、そして、
どうしようもないことは考えないことです。
消極的なグループの人たちは、
不測の事態や、他人がどのように動くか
などの不確定要素にやきもきさせられます。
しかし、他人や外部環境は
コントロールできないのですから、
どうしようもないのです。
だからといって、
放置していい訳でもありません。
大切なことは、
自分ができることをやることです。
たとえば、不確定要素を
あらかじめ加味しておいて、
代替案を考えたりしておきましょう。
そうして、経済情勢や会社の方針などの
コントロールできない部分に
柔軟に適応していく人こそ、
上手に力を抜く人なのです。
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