以前デザイン事務所の社長と話していた時のことです。
この社長は、デザインだけでなく、コンサルもします。
新築マンションのデザインを担当した時の話しをしてくれました。
要約すると次のようなことです。
・モデルルームを見に来る人は面白いほどはっきりしている
・やる気のある人は午前中。今すぐは買わないけど、見てみようと言う人は午後
・だから午前と午後で接客の仕方変える
・午前中の人には具体的なことまで話す
・午後の人には、とにかく興味を持ってもらえるように話す
私も以前クライアントに似たようなお話しを聞きました。
みなさんの会社ではどうですか？
ちなみにこの社長と話していて盛り上がった共通の話題があります。
「家を買う時ってさ、奥さんに引っ張られるようにして旦那さんがついて来るよね」
注文住宅もマンションも、この状況は変わらないんですね（笑）
それでは、失礼いたします。
「ブログを書きましょう」
とクライアントには言っているのに、最近忙しさにかまけてさぼっていました。
反省しながらの再開です。
なぜブログを書かなければいけないのか。
いろいろ理由はありますが、
今日はものすごく簡単で納得していただけるであろうことを書きます。
ブログを書く理由、それは、検索された際、引っかかる確率を増やすためです。
極端な例になりますが、
A：一つのサイトと一つのブログ記事しかない
B：一つのサイトと千個のブログ記事がある
この二つを比べたとき、Bの方が検索に引っかかりやすいのは想像に難くありません。
本当はもっと細かな約束事があるのですが、
今日はブログの重要性ということで、分かりやすさを重視しました。
それでは、失礼いたします。
とクライアントには言っているのに、最近忙しさにかまけてさぼっていました。
反省しながらの再開です。
なぜブログを書かなければいけないのか。
いろいろ理由はありますが、
今日はものすごく簡単で納得していただけるであろうことを書きます。
ブログを書く理由、それは、検索された際、引っかかる確率を増やすためです。
極端な例になりますが、
A：一つのサイトと一つのブログ記事しかない
B：一つのサイトと千個のブログ記事がある
この二つを比べたとき、Bの方が検索に引っかかりやすいのは想像に難くありません。
本当はもっと細かな約束事があるのですが、
今日はブログの重要性ということで、分かりやすさを重視しました。
それでは、失礼いたします。
こんにちは！
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
チラシを撒いたけど、今回はいまひとつだったよ。
でも、担当の営業マンが勧めるからさ、
もう一度だけやってみようと思っているんだよね。
住宅は最も高価な商品です。
売るためには当然、多額のコストをかけるもの。
皆、このように自身を納得させつつ、
多額の集客コストを掛けています。
広告を売る側だって同様です。
「これくらいの広告費は当然でしょ」
そう考えています。
でも、会社を運営していくことを考えると、
バランスが難しいですよね？
分かってはいても、
高価なものを売っているのだから
多額のコストが掛かって当然。
暗示では済まない、
この呪縛から逃れられないのです。
仮に、広告の反応が全く無ければ、すっぱりやめられるでしょう。
問題は、細々とではあるけれど、反応がある場合。
この場合は、他社に差をつけられるかもしれない、
という恐怖も手伝い、つい広告を出してしまいますよね。
広告をやめられないのなら、方法は一つです。
来たお客さんを逃がさない。
今までは、1回の広告で資料請求から
1件成約が取れれば御の字だったものを、
確実に、2件、3件と増やしていくしかありません。
当たり前ですが、成約件数が増えれば、
掛けた広告費は同じでも顧客獲得コストは下がります。
そのためには、成約に至る準備をしっかりとしておくこと。
これが大切です。
一つお尋ねします。
一件の成約を獲るのに
どれくらいのコストを掛けていますか？
もう一つ尋ねます。
一件を獲るのに、幾らまでコストを掛けますか？
この二つは似たような質問ですが、
前者は答えられても、後者を答えられる人はあまり多くありません。
まず、顧客獲得コストの上限を意識すること。
住宅業界の平均と照らし合わせて安心するのではなく、
あなたの会社の目標を立て、達成できるよう
しっかりと準備をしておきましょう。
それでは今日はこの辺で失礼いたします。
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
チラシを撒いたけど、今回はいまひとつだったよ。
でも、担当の営業マンが勧めるからさ、
もう一度だけやってみようと思っているんだよね。
住宅は最も高価な商品です。
売るためには当然、多額のコストをかけるもの。
皆、このように自身を納得させつつ、
多額の集客コストを掛けています。
広告を売る側だって同様です。
「これくらいの広告費は当然でしょ」
そう考えています。
でも、会社を運営していくことを考えると、
バランスが難しいですよね？
分かってはいても、
高価なものを売っているのだから
多額のコストが掛かって当然。
暗示では済まない、
この呪縛から逃れられないのです。
仮に、広告の反応が全く無ければ、すっぱりやめられるでしょう。
問題は、細々とではあるけれど、反応がある場合。
この場合は、他社に差をつけられるかもしれない、
という恐怖も手伝い、つい広告を出してしまいますよね。
広告をやめられないのなら、方法は一つです。
来たお客さんを逃がさない。
今までは、1回の広告で資料請求から
1件成約が取れれば御の字だったものを、
確実に、2件、3件と増やしていくしかありません。
当たり前ですが、成約件数が増えれば、
掛けた広告費は同じでも顧客獲得コストは下がります。
そのためには、成約に至る準備をしっかりとしておくこと。
これが大切です。
一つお尋ねします。
一件の成約を獲るのに
どれくらいのコストを掛けていますか？
もう一つ尋ねます。
一件を獲るのに、幾らまでコストを掛けますか？
この二つは似たような質問ですが、
前者は答えられても、後者を答えられる人はあまり多くありません。
まず、顧客獲得コストの上限を意識すること。
住宅業界の平均と照らし合わせて安心するのではなく、
あなたの会社の目標を立て、達成できるよう
しっかりと準備をしておきましょう。
それでは今日はこの辺で失礼いたします。
こんにちは！
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
チラシ作成やＰＰＣ運用代行を行っている広告代理店は、
2種類のチラシなり、ＰＰＣ広告用のＨＰを作って、
「どちらが効果が出るか、試してみましょう」
と提案することがあります。
これを聞いて、
「理屈ばっかり言ってるけど、2種類も作らせるなんて、
売上を伸ばす口実でしょ？」
と思われる方がいらっしゃいます。
確かにそういう会社もあります。
しかしこれは、「ＡＢテスト」といって、
より反応の取れるチラシやＨＰを見極めるために
しなければいけないテストなのです。
マーケティングをしっかりしている会社は、
ＡＢテストを必ず行っています。
その結果、反応率の高いチラシのテンプレートや
キャッチコピーを既に見つけています。
見学会のチラシひとつにしても、
・無垢材たっぷりの家
・子供とコミュニケーションが取れる家
・採光のいい家
と、その時々で反応の取れる構成を知っているのです。
【なぜ、テストが必要なのか？】
きちんとした広告代理店なら、
最初から反応率の高い構成や、キャッチコピーは作れます。
70点のものを作れると思ってください。
それを100点にするために、ＡＢテストを行います。
大まかな流れは分かりますが、やはり住宅会社ごとの特徴や、
地域性による部分が大きく関わってくるので、
この部分を見極めていきます。
繁盛している会社は、
どの広告が一番反響が取れたのかを見極め、
費用対効果を高めることに力を入れています。
その結果、満足のいく集客を実現しているのです。
たかがテストと侮るなかれ。
広告が持つ力を最大限に引き出すために、
一見、地味とも思えるこの作業を繰り返していきましょう。
それでは今日はこの辺で失礼いたします。
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
チラシ作成やＰＰＣ運用代行を行っている広告代理店は、
2種類のチラシなり、ＰＰＣ広告用のＨＰを作って、
「どちらが効果が出るか、試してみましょう」
と提案することがあります。
これを聞いて、
「理屈ばっかり言ってるけど、2種類も作らせるなんて、
売上を伸ばす口実でしょ？」
と思われる方がいらっしゃいます。
確かにそういう会社もあります。
しかしこれは、「ＡＢテスト」といって、
より反応の取れるチラシやＨＰを見極めるために
しなければいけないテストなのです。
マーケティングをしっかりしている会社は、
ＡＢテストを必ず行っています。
その結果、反応率の高いチラシのテンプレートや
キャッチコピーを既に見つけています。
見学会のチラシひとつにしても、
・無垢材たっぷりの家
・子供とコミュニケーションが取れる家
・採光のいい家
と、その時々で反応の取れる構成を知っているのです。
【なぜ、テストが必要なのか？】
きちんとした広告代理店なら、
最初から反応率の高い構成や、キャッチコピーは作れます。
70点のものを作れると思ってください。
それを100点にするために、ＡＢテストを行います。
大まかな流れは分かりますが、やはり住宅会社ごとの特徴や、
地域性による部分が大きく関わってくるので、
この部分を見極めていきます。
繁盛している会社は、
どの広告が一番反響が取れたのかを見極め、
費用対効果を高めることに力を入れています。
その結果、満足のいく集客を実現しているのです。
たかがテストと侮るなかれ。
広告が持つ力を最大限に引き出すために、
一見、地味とも思えるこの作業を繰り返していきましょう。
それでは今日はこの辺で失礼いたします。
「あ、どうも、いらっしゃいませ。」
腕まくりに緩みきったネクタイ。
モデルハウスを訪れた私たち夫婦を出迎えたのは、
とても営業とは思えない風貌の男だった。
男は、私たちの驚いた表情から察したのか、
にっこり笑って、こう言った。
「とても営業には見えないでしょ、すみません」
そこへ男の携帯電話に着信が。
「あ、もしもし～●●さん、どうもお世話になっております～」
このタイミングで普通、電話に出る？
印象は最悪。
しかし、この１時間後、私たちは
● 家を建てるなら、この人だな。
そう思わずにはいられないようになっていた。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
おはようございます！
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
このメールマガジンは、小冊子のサンプルをお申し込みいた
だいた方へお届けしています。
私は、住宅会社専門の小冊子ライター、集客コンサルタントですが、
住宅業界に身を置いたことはありません。
ですが、だからこそ気付くことがあります。
新築を考えているお客様と同じ目線で感じる疑問や気付き、
一方で、マーケティングのプロとして、
住宅業界で役に立つ最新のマーケティング情報や、
具体的な成功事例などを厳選してお伝えしていきます。
どうぞ最後までお付き合いください。
宜しくお願い致します。
今回のお話は、静岡市内にあるモデルハウスへ見学に
行ったときのことです。
冒頭の通り、彼の印象は最悪でした。
冗談のように思われるかもしれませんが、
接客中でも本当に携帯電話に出るんですよ（笑）
「どうぞ、お好きなように見ていってください」
いきなりの完全自由行動。
住所と名前の記入すらさせません。
彼は無言で私たちから少し離れてついてきました。
私と妻の視線の動きに合わせ、
「あ、それは●●といって、●●●なんですよ」
と逐一、解説を入れてきます。
自由行動なんでしょ？
少し放っておいてもらえないかなぁ…
最初は鬱陶しく思っていました。
しかし、
次第に自然と話に聴き入っている自分がいました。
「この出っ張り、なんだと思いますか？」
「なんか部屋の仕切りに使いそうですね」
「そうです、部屋が増えてもいいように前もって準備だけ
しておくんですよ。
これを後でやろうと思ったら、すごく費用が掛かりますから。
絶対、最初にやっておいた方がいいですよ」
● なぜ、彼の言葉に私たちの心は奪われたのか？
それは、
お客さんの疑問、悩み、問題に
フォーカスしていたからに他なりません。
また、僕に任せておけば大丈夫！という安心材料を
要所要所に挟んでくるのです。
他の住宅会社では、
素材、構法などへのこだわり…
いかに他社よりも優れているのか？
そこにフォーカスしていたように感じられました。
こうなると、どうしても「売り込み」に聞こえてしまいます。
説明をすればするほどほど、
「どうせ売り込みでしょ」と思われてしまう…。
客と営業マンの間の垣根は
どんどん高いものになっていきます。
しかし、彼は違いました。
アドバイザーとして、先生として
一段高い位置にポジションを取ったのです。
そして、先生は決まって宿題を出します。
「じゃあ、今度来られる時は、ご主人、奥様それぞれ、
気に入った家の写真や切抜きを用意して遊びに来て
くださいね」
いい話を聞かせてもらいました。
それで終わりではなく、次に何をすればよいのか、
具体的な行動を教えてくれる姿は、まさに先生でした。
また、先生がいれば、当然生徒もいます。
彼にたくさんの生徒がいると知ったきっかけは、
何度も鳴り続ける携帯電話でした。
なぜ、携帯電話が何度も鳴り、
その都度すぐに出ていたのか？
次回、この一見ひどく失礼にも見える行動の秘密をお話しします。
腕まくりに緩みきったネクタイ。
モデルハウスを訪れた私たち夫婦を出迎えたのは、
とても営業とは思えない風貌の男だった。
男は、私たちの驚いた表情から察したのか、
にっこり笑って、こう言った。
「とても営業には見えないでしょ、すみません」
そこへ男の携帯電話に着信が。
「あ、もしもし～●●さん、どうもお世話になっております～」
このタイミングで普通、電話に出る？
印象は最悪。
しかし、この１時間後、私たちは
● 家を建てるなら、この人だな。
そう思わずにはいられないようになっていた。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
おはようございます！
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
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私は、住宅会社専門の小冊子ライター、集客コンサルタントですが、
住宅業界に身を置いたことはありません。
ですが、だからこそ気付くことがあります。
新築を考えているお客様と同じ目線で感じる疑問や気付き、
一方で、マーケティングのプロとして、
住宅業界で役に立つ最新のマーケティング情報や、
具体的な成功事例などを厳選してお伝えしていきます。
どうぞ最後までお付き合いください。
宜しくお願い致します。
今回のお話は、静岡市内にあるモデルハウスへ見学に
行ったときのことです。
冒頭の通り、彼の印象は最悪でした。
冗談のように思われるかもしれませんが、
接客中でも本当に携帯電話に出るんですよ（笑）
「どうぞ、お好きなように見ていってください」
いきなりの完全自由行動。
住所と名前の記入すらさせません。
彼は無言で私たちから少し離れてついてきました。
私と妻の視線の動きに合わせ、
「あ、それは●●といって、●●●なんですよ」
と逐一、解説を入れてきます。
自由行動なんでしょ？
少し放っておいてもらえないかなぁ…
最初は鬱陶しく思っていました。
しかし、
次第に自然と話に聴き入っている自分がいました。
「この出っ張り、なんだと思いますか？」
「なんか部屋の仕切りに使いそうですね」
「そうです、部屋が増えてもいいように前もって準備だけ
しておくんですよ。
これを後でやろうと思ったら、すごく費用が掛かりますから。
絶対、最初にやっておいた方がいいですよ」
● なぜ、彼の言葉に私たちの心は奪われたのか？
それは、
お客さんの疑問、悩み、問題に
フォーカスしていたからに他なりません。
また、僕に任せておけば大丈夫！という安心材料を
要所要所に挟んでくるのです。
他の住宅会社では、
素材、構法などへのこだわり…
いかに他社よりも優れているのか？
そこにフォーカスしていたように感じられました。
こうなると、どうしても「売り込み」に聞こえてしまいます。
説明をすればするほどほど、
「どうせ売り込みでしょ」と思われてしまう…。
客と営業マンの間の垣根は
どんどん高いものになっていきます。
しかし、彼は違いました。
アドバイザーとして、先生として
一段高い位置にポジションを取ったのです。
そして、先生は決まって宿題を出します。
「じゃあ、今度来られる時は、ご主人、奥様それぞれ、
気に入った家の写真や切抜きを用意して遊びに来て
くださいね」
いい話を聞かせてもらいました。
それで終わりではなく、次に何をすればよいのか、
具体的な行動を教えてくれる姿は、まさに先生でした。
また、先生がいれば、当然生徒もいます。
彼にたくさんの生徒がいると知ったきっかけは、
何度も鳴り続ける携帯電話でした。
なぜ、携帯電話が何度も鳴り、
その都度すぐに出ていたのか？
次回、この一見ひどく失礼にも見える行動の秘密をお話しします。