自分で見たことのあるもの以外は、分からない

設計の打ち合わせをしているとき、
「このような家を建てたい！」
とお客さんは皆さん、ビジョンを持っています。

しかしそれは、大まかなものであり、
細部までは詰めきれていないことが多いですよね。

なぜか。

それは、
人は、自分が見たことのあるもの以外を
想像するのが苦手だからです。


家づくりを決めたとき、大方の人は関連雑誌を見て
イメージを膨らませます。

キッチンの壁はこんな感じで、床はこれ！
ここに棚を配置して・・・。

と、一見細かく希望があるように感じますが、


「こちら側の壁はどうしますか？」

と聞くと、「う～～んと悩んでしまう」

このようなこと、すごく多いですよね？


これはひとえに
雑誌には間取りとスポット的に写真は載っていても、
部屋全体、360度写した写真が無いからです。

写真に写っているもの意外は、
はっきりと答えられないんです。

そこであなたは、お客さんが提示したパーツを元に、
全体像を作り上げるわけです。


お客さんは
『●●工務店は、すごくたくさん提案してくれた』
『おかげで、満足のいく家になった』
と言ってくれるでしょう。


提案力は、あなたの経験の積み重ねです。
あなたの経験が、武器になるのです。

そして、あなたの提案力は、
クチコミとなってあなたの元に返ってくるでしょう。

金魚から考える

我が家の近所には、金魚専門店があります。
専門店だけあって、種類が豊富。
よく見る金魚から、見たことも聞いたこともない金魚まで、
とにかくたくさん泳いでいます。

その中に、１匹１万５千円の金魚がいました。
「金魚なのに！？」という声が喉元まで出掛かりました。


しかし、どうやらその金魚は金魚界の王様
縁日で売っているそれとは訳が違う
王様であるならば、１万５千円やむなし
と納得。


やはり、その価値を知っているかどうか、
これによって、価格に対する認識は変わるなとしみじみ思いました。


『価値をしっかり伝える』
これができれば、あなたの考えに共感した人、
価値を感じてくれた人が集まってきます。
人は、価値を感じたものに対しては、正当な料金と捉えます。


そういえば、弊社のクライアントではありませんが、
私の住んでいる地域の人気住宅会社は、
価格交渉には応じないことで知られています。

それでも繁盛しています。


「この会社はアピールの仕方をよく知ってるな～」
と感心したことを思い出しました。

Ｏｈ～ ママチャリ so cool！

イギリスでママチャリがブームとのこと。


　　え、ママチャリが！？


何でもイギリスでは、
スポーティーな自転車が主流であり、
チャイルドシートやカゴが前後に付いたような
実生活に適したものはなかったようです。

このニュースを見るまで、
ママチャリは、世界共通だと思っていました。

　　
当たり前だと思っていたことが、
実は当たり前ではなかったりする。


これを、住宅業界で見てみましょう。


お客さんが当たり前だと思っていることが、
実はそうでないことが、多数存在します。


●坪単価に施工面積を掛ければ総建築費が出る。
　これが最も多いでしょう。

●大手メーカーが謳っている、長期の保証。
　高額な有料工事が必要だということを見落としています。

●マンションと違って維持費が掛からない、という思い込み。
　10～15年ごとに修繕しなければなりません。

●建売だと頭金ゼロで買える
　頭金ゼロでも、諸費用は用意しなければなりません。
　また、金利が高くなります。
　

等々、挙げればきりがありません。
きっとあなたは、パソコンの前で
うなずいてくれているはずです。

お客さんの『当たり前』を
資料請求や、問い合わせの段階で訂正できたら
後々の営業が楽になると思いませんか？

私は素人

私は住宅会社専門のコンサルタントをしています。
しかし、住宅業界に籍を置いたことはありません。

言ってしまえば、素人です。

メーカーや工務店出身のコンサルタントは多数存在します。
正直なところ、そういった方たちの
住宅に関する知識や経験にはとても敵いません。

しかし、私にだって
コンサルタントとしての強みがあります。


それは『業界の素人』だということ。

今、鼻で笑われた方もいらっしゃるでしょう。


それでも私は、コンサルタントとして
クライアントの売り上げを伸ばしています。


まず技術面で言うと、

ネットマーケティングの勉強をずっとしており、
会社員時代もITグループの責任者として、
あらゆる業種のマーケティングのお手伝いをしてきました。

あるとき工務店１５社を対象に
コンサルティングする機会に恵まれ、
そのときに、

住宅会社用の
●成果の出るホームページの作り
●WEB解析法
●PPC広告の設定法
を完成させました。


次に『素人』についてですが、

素人だからこそ、家づくりをする人（お客さん）
の気持ちが分かります。

最初にクライアントとお話ししたときに、
「なんでこんなに分かりづらいんだろう・・・」
と感じたことを、今でも覚えています。

また、家づくりの勉強をしようと思い、
住宅営業を実際に受けてみると…

●その専門用語、分かりません。

●その資料が送られてきても、
　家づくりをお願いしようとは思えません。

●結局どこも同じに見え、
　どこにお願いをしたらいいか分かりません。

●過剰な営業は、やめてください。

率直にこのように感じました。


私なら、
住宅会社とお客さんのギャップを埋められます。


私は、
●こうすれば、売れる
●こうすれば、欲しくなる
この二つの視点から、クライアントに提案をしています。


よくクライアントに、
「素人発言で申し訳ないが、これはどういうことか」
という質問をします。

クライアントは、面倒がらず答えてくれた上に、
「素人発言などと言わず、どんどん指摘して欲しい。
　　　そこでお客さんの反応に気付ける」

と言ってくださいます。


家づくりを進めるお客さんの気持ちを考える。
お客さん目線を意識し、集客・営業をすることも
重要な要素だと思いませんか？

夕飯なにがいい？

夕飯、何がいい？

と聞かれたとき、
「何でもいいよ」
とつい答えてしまうこと、ありませんか？

なんでもいいと答えておいて、納豆ご飯だったら、
「ちょっと・・・」と思ってしまいますよね？

でも、この何でもいいという言葉の深層は
何を選んだらいいのか分からない
料理の名前が分からない

というところにあると私は考えています。


このレシピ集の中から、食べたいもの選んでおいて
と言われれば、私なら目を輝かせて夕飯を選びます。


家づくりも同じではないでしょうか。

もちろん、自分たちのビジョンをしっかり持って
打ち合わせに臨む人もいます。


でも、どうしたらいいのか分からない
という人もたくさんいます。

そういう人たちのために、
間取り集であったり、素材集を用意しておきましょう。