「あ、どうも、いらっしゃいませ。」
腕まくりに緩みきったネクタイ。
モデルハウスを訪れた私たち夫婦を出迎えたのは、
とても営業とは思えない風貌の男だった。
男は、私たちの驚いた表情から察したのか、
にっこり笑って、こう言った。
「とても営業には見えないでしょ、すみません」
そこへ男の携帯電話に着信が。
「あ、もしもし～●●さん、どうもお世話になっております～」
このタイミングで普通、電話に出る？
印象は最悪。
しかし、この１時間後、私たちは
● 家を建てるなら、この人だな。
そう思わずにはいられないようになっていた。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
おはようございます！
住宅会社専門の小冊子ライター、中村太郎です。
このメールマガジンは、小冊子のサンプルをお申し込みいた
だいた方へお届けしています。
私は、住宅会社専門の小冊子ライター、集客コンサルタントですが、
住宅業界に身を置いたことはありません。
ですが、だからこそ気付くことがあります。
新築を考えているお客様と同じ目線で感じる疑問や気付き、
一方で、マーケティングのプロとして、
住宅業界で役に立つ最新のマーケティング情報や、
具体的な成功事例などを厳選してお伝えしていきます。
どうぞ最後までお付き合いください。
宜しくお願い致します。
今回のお話は、静岡市内にあるモデルハウスへ見学に
行ったときのことです。
冒頭の通り、彼の印象は最悪でした。
冗談のように思われるかもしれませんが、
接客中でも本当に携帯電話に出るんですよ（笑）
「どうぞ、お好きなように見ていってください」
いきなりの完全自由行動。
住所と名前の記入すらさせません。
彼は無言で私たちから少し離れてついてきました。
私と妻の視線の動きに合わせ、
「あ、それは●●といって、●●●なんですよ」
と逐一、解説を入れてきます。
自由行動なんでしょ？
少し放っておいてもらえないかなぁ…
最初は鬱陶しく思っていました。
しかし、
次第に自然と話に聴き入っている自分がいました。
「この出っ張り、なんだと思いますか？」
「なんか部屋の仕切りに使いそうですね」
「そうです、部屋が増えてもいいように前もって準備だけ
しておくんですよ。
これを後でやろうと思ったら、すごく費用が掛かりますから。
絶対、最初にやっておいた方がいいですよ」
● なぜ、彼の言葉に私たちの心は奪われたのか？
それは、
お客さんの疑問、悩み、問題に
フォーカスしていたからに他なりません。
また、僕に任せておけば大丈夫！という安心材料を
要所要所に挟んでくるのです。
他の住宅会社では、
素材、構法などへのこだわり…
いかに他社よりも優れているのか？
そこにフォーカスしていたように感じられました。
こうなると、どうしても「売り込み」に聞こえてしまいます。
説明をすればするほどほど、
「どうせ売り込みでしょ」と思われてしまう…。
客と営業マンの間の垣根は
どんどん高いものになっていきます。
しかし、彼は違いました。
アドバイザーとして、先生として
一段高い位置にポジションを取ったのです。
そして、先生は決まって宿題を出します。
「じゃあ、今度来られる時は、ご主人、奥様それぞれ、
気に入った家の写真や切抜きを用意して遊びに来て
くださいね」
いい話を聞かせてもらいました。
それで終わりではなく、次に何をすればよいのか、
具体的な行動を教えてくれる姿は、まさに先生でした。
また、先生がいれば、当然生徒もいます。
彼にたくさんの生徒がいると知ったきっかけは、
何度も鳴り続ける携帯電話でした。
なぜ、携帯電話が何度も鳴り、
その都度すぐに出ていたのか？
次回、この一見ひどく失礼にも見える行動の秘密をお話しします。