「短期の感情＋長期の感情」を煽る営業魂
営業本に書かれている多くの営業手法は、
基本的に「お客さまの感情を煽るセールス
テクニック／ノウハウ」です。
たとえば、「あと○個限りです！」とか、
「いついつまでの限定商品です」とか、
「今であれば先行者利益を得られます」
とか、「誰でもすぐに結果を出せます」・・・
といったセールストークでお客さまの感情
を一時的に刺激して高揚させて衝動的に
購入するように導くようなやり方です。
「売るだけ」であれば、そうした無理やり
感情を揺さぶる手法も有効ですが、「売る
だけ」だと「後で悔やむ／自虐の念」という
恐れがあり、ビジネスとしてはあまりうまく
ないかもしれません。
なぜなら、お客さまと「長期の関係」が
築けないからです。
その場限りの感情を刺激する売り方は、
「熱しやすく冷めやすい人」には効果てき
めんですが、その後に待っているのは
もしかすると「悪評」かもしれないわけです。
そういうお客は商品を買っただけで満足して
しまい、一時的な「高揚感」は味わえても
長期的な「満足感／充足感」は得られな
かったりします。
また、熱しやすく冷めやすいお客さまの
場合は、購入後にお金を払う前にドタ
キャンしたりクーリングオフをしたりする
恐れもあります。
まあ、そこまでいかなかったとしても
少なくとも、リピート購入してくれる常連客
になってくれるのは難しいかもしれません。
なぜなら、熱しやすく冷めやすい人だから
です。
では、逆に「感情を煽らないセールス」を
したらどうなるか？
当然ですが、前述したような問題は
ほとんど起こりません。
たとえば、ドタキャンやクーリングオフは
起こりませんし、お客さまは目移りしないの
で何度もリピート購入してくれる可能性が
あります。
一時的ではなく、継続したファンになって
くれる可能性があります。
購入時の感情を煽るだけだと、短期の目線
に基づく営業手法になります。
長期の目線に立つと、商品を使い続けて
くれる（＝行動をし続けてくれる）ことが前提
となり、
→ 結果が出やすくなる
→ 満足感が高くなる
といったメリットが享受できます。
「購入時の感情＋購入後（使用後）の感情」
を煽るのがコツで、これは「短期の感情＋
長期の感情」を煽ることと同義です。
「短期の感情＋長期の感情」を煽る営業魂
を身につけることは、自社の側だけでなく、
お客さま（購入者）にとっても価値があること
になります。
デキる営業マンになるには、「短期の感情
＋長期の感情」を煽る営業魂を身につけ、
長期目線での発案や実行を心がけること
が大事だと思います。
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