商品の「特徴＋複数のメリット」をセットで伝えるテクニック
営業マインドでよく言われることの一つに
「お客さまはその商品自体を欲しがっている
のではなく、その商品を通して得られる『何か』
を求めている」・・・というのがあります。
これはとても重要な考え方です。
たとえば、会話の中で「体重を5kgダイエット
したい・・・」と言ったとします。
それは「ただ単に体重を減らしたい」のでは
なく、体重を減らすことで得られる「何か」
・・・たとえば、「お気に入りの洋服を着られる
ようになること」だったり、「異性から可愛く
見られること」だったりすることに真の目的
があります。
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営業マンだったころ、私は決して押し付け
営業の類はしませんでした。
そんなことをしても、意味がないことを知って
いたからです。
一時的に根負けしてお客さまが買ってくれても
長続きはしないだろうし、何よりも悪評が立つ
ことを怖れていたからです。
大事なのは、商品の「特徴」を話して相手に
押し付けるのではなく、特徴とセットで相手の
メリット・ベネフィットを伝えて、相手の感情を
良い意味で揺さぶることにあります。
例えば、自動車販売で「この車は車内空間が
広いですよ」だけだと特徴のみです。
ここにメリットを伝えると「この車は社内が
広いですよ。だから休日はお子さんとキャンプ
道具やバーベキュー機材を積んで出かける
楽しみもありますし、また、机やテーブルなど
の家具を買ったときでも自分で持って帰れま
すね」・・・となります。
後者のほうが明らかに相手の感情に響きかけ
ることができ、商品に興味を持ってもらえます。
商品を売るときは、「特徴＋複数のメリット」を
必ずセットで伝えることが大事だと思います。
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