こんにちは
営業所組織がある旅館やリゾートホテルでは、エリア営業を行なうことができますが、単独経営の施設では戦略的な営業は難しい所でしょう。
旅館に見られる営業は、忘年会・新年会をはじめとした、閑散期対策が主になります。
ところが、近年では、企業における懇親会やイベントが非常に少なくなり、ただでさえパイが少ないエリアに一斉に営業をかけるので、結局価格競争に巻き込まれてしまうのです。
そのため、差別化を行ってアピールをするわけですが、中々うまくいきません。
その理由としては、営業のプロではない点と、営業を行うスタッフはせいぜい予約・フロントスタッフが中心となり、短期間だけ行うだけなので、営業後のフォローも行いません。
営業先の特徴や、懇親会・イベントなど、年間のスケジュールすら理解せずにチラシやパンフレットを持っていくだけ・・・
企業によっては、取引先企業の接待や福利厚生、同業種の会合といった、様々なケースが考えられます。
たとえ、「去年〇〇パーティーやってしまったから、今度はいつやるかわからないよ」といわれても、パーティーを行う実績があるわけですので、その場合は「〇〇パーティー」といった企画を提案すればいいわけです。
「お客様を待つ」ではなく
「お客様をつくる」のです
1つのパーティーがうまくいけば、同じ企画を同業他社に提案しても良いわけです。
ホテルの施設を中心に利用するお客様を想像して営業をかける方法もありますが、目の前のお客様がどのようにすれば、施設を使用していただけるのかを考えてみませんか？
一人でも多くの営業マンを育てることもこれからは必要です。
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