1）どんな店が影響を及ぼすか？。
まず同業店であることです。
影響を及ぼすのは、
商品と売り方がきわめて似ているか、
同じときです。
だから、
自社ブランドと同じ店ができるときわめて影響を受けます。
隣りに出店された時に最大で３０％の売上ダウンが起きます。
そうでなくても、
商圏が５０％重複するだけで１０％のマイナス影響です。
３０％なら６％です。
図1 Ａ店のあとに、自社ブランドのＢ店が開店したとき
もし、
あなたの店の売上が５～６％ダウンしているようなら、
どこかに自社ブランドの店がオープンしているなら、
その店と商圏が３０％重なっていることを立証すれば良いことになります。
他にはどんな店が影響するか。
商品や売り方が似ていなくても影響することがあります。
例えば
「安くて早く食事を済ませたい」
ならファストフードとコンビニであっても影響し合います。
低価格でなくても良いならファストフードと定食屋が競合するでしょう。
極端な話し、
飲食店どうしはどことでも競合してしまうことはあり得ることなのです。
2）代替性はあるか？
いくらなんでも
通常は飲食店と物販店
（コンビニなど弁当を売っている店は除きます）
は競合することはありません。
互いに「代替性」が成立しないからです。
サービス業の店（理髪店・接骨院・ゲームセンター等）と
飲食店も代替性がないため競合しません。
代替性とは、
Ａ店とＢ店に同じような役目を果たす商品やサービスがあることを言います。
もし、
飲食店の前で、
「弁当販売」
業者が路上セールスを始めたら少なからず飲食店に影響を与えるのも同じです。
店の売上に影響を与える立地上の理由は、「催事」や「工事」です。
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電話 03-3538-6603 メール問合せは、こちら
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引用元：店長の努力が足りないから売上が良くないと言われたら 連載10・・・
売上が不振で、客数が伸びず、収益も悪化の一途をたどっている店。
こういう不振店になってしまったら、
最終的に閉店も視野にいろいろな対策をとって行かなければなりません。
前回はその３ステップを紹介したのですが、
今回はそれほどの重症ではない場合についてお話しします。
スーパーバイザーまたはエリアマネージャーと呼ばれる店長の上司から、
「最近、どうも店の売上が下がってきているね。ちょっと努力が足りないのではないの？」
という意味のお叱りを受けたときです。
さああなたはどう返事をしますか？
もし、
「売上が下がってきている」ことが事実だとして、
「そうなんです」とあっさり答えてみたところで、
それが店で頑張っている自分に全面的な責任がある、
努力が足りないとは認めたくないですね。
いつも真剣に取り組んでいる人なら、
なおさら不機嫌に陥ってしまうでしょう。
しかし、それは心の健康に宜しくありません。
そこで、
「どんなに頑張ったって、努力が報われないことがある」
ということを、立地の側面から紹介しましょう。
そうすれば、
「そこまで考えているなら、努力不足と言った自分が悪かった」
と上司に思わせることができるでしょう。
まず、
店の売上に一番影響を及ぼしやすいことは、
よく言われる“競合店”の存在です。
しかし、
何でもかんでも“競合店”のせいにはできません。
この点を誤解していると
売上が少し落ちるといつも競合店のせいにしてばかりで、
上司には
「また競合店のせいにしている」
とウンザリされるばかりです。
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STEP（3）立地の改善
最後にできることは、立地の改善です。
立地の改善で、
もっとも改善しやすいのは「店への入り易さ」と「視界性」です。
たとえば、
ロードサイド店舗なら、
駐車場への入り易さや台数の改善があります。
入口間口（「切り下げ」と言われます）を6ｍ以上に確保する必要があったり、
そもそも自店舗の駐車場だけでは不足するというようなこともあるはずです。
また、
仮に裏道や側道を迂回して入るような場合は、
駐車場にその案内板を設置することはきわめて効果的です。
一方、
通行人を対象とした立地ならば、
店のファサードが目立つことが不可欠です。
この点はよく見逃されることが多いのですが、
最も大事なことです。
お店の商品やサービスを目的に来てくれる（目的来店の）お客様でも、
店がどこにあるかがわかりやすいことは重要なことです。
探しても見えないということにでもなれば、
なかなかリピート来店は難しいと考えなければいけません。
これが売上不振の最大の理由になっているケースも少なくはありません。
仮にそうであったなら、
店の間口付近に掲示するべき店の名やメニューの配置を変えたり、
近くの道路や建物などにも店名/業態を明らかにした
野立て看板を設置することも考えなければなりません。
もちろん、
衝動来店の人々には、
「店が見えること」が来店する最大の動機となります。
視界性の改善は絶対不可欠です。
一方、
ロードサイドでの視界性は３点満点
（3点：自然に見える、
２点：探せば見える、
1点：探しても見えない・気づかない）
で２点以上であることが望ましいと言えます。
店に近い側の車線から見えないなら、
反対側に看板を設置してみる必要があります（図4）
図4 和食レストランSの看板は店と反対側にあって、視界性を1から3へ改善した。この改善で売上は大幅改善したことは言うまでもありません。
結論的に言って、立地の改善でやることは限られています。
以上のように、駐車場や店への入り易さや視界性の改善がせいぜいのところです。
ですから、
これらの改善が必要ない場合や改善の見込みがないという場合においては、
手の打ちようがありません。
そうして、
すべてを実行しても売上や利益の改善ができなければ最後は「撤退」になります。
撤退するのに恥や外聞を気にする必要はありません。
速やかに撤退しましょう。
多くのチェーン企業が多くの撤退をしています。
早めに決断することになれば、それだけ傷口を拡げずに済みます。
迷ったときはすぐ撤退決断のための３STEPを開始してください。
図 撤退決断のための３STEP
「撤退するのに恥も外聞もありません」 連載105-2 へ戻る
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引用元：「撤退するのに恥も外聞もありません」 連載105-3
よくできたチェーン店で、
店の従業員の働きで変化する売上は５％～１０％と言われています。
だから無理なのです。
もし、割り切ることができなければ、次の３ステップを行ってみましょう。
経営者、スーパーバイザーが行う“撤退を判断するステップ”は次の通りです。
図2（ミスタードーナツの閉店）
独特な店舗建築も売上を好転することはできなかったようです。撤退決断のための３STEP
STEP（1）QSCの改善
QSCの水準が低いためお客様のリピート率が落ちて不振店になります。
とりわけ出店して数年以上も経つと、
商品の品質や味（Q）が下がり、
サービス（S）の水準が下がり、
店のそこかしこが汚れクレンリネス（C：清潔度）が悪くなってもおかしくはありません。
とりわけ、Cの水準が落ちる。
開店直後に比べて落ちる。
これは必ず起こります。
どれだけ、QSCの水準を元通りにできるか、チャレンジしてみることです。
その際、
人手不足が大きな原因でQSCの水準が落ちているなら、
新たに人材募集をしなければなりません。
もちろん時給アップも念頭にいれる必要があります。
図3（すかいらーくの閉店）
すかいらーくはすべてGUSTに転換か、撤退した。STEP（2）販売促進の実施
QSCの水準を挙げたところで、
月々の売上は５％～１０％程度しか上がらないでしょう。
ですから、この後には、販売促進を行う必要があります。
もちろん、コストはかかります。
顧客を増やすための販売促進、
顧客の来店頻度を増やすための販売促進、
さらには、
顧客の購買単価を上げるための販売促進の３つのうち、
どれかに絞って、行うことをお勧めします。
例えば、
商圏調査をしてみて、
店に近い地域からの来店が少ないことが分かったのなら、
その地域にチラシや割引券などを配布することで、
お客様の掘り起こしをすることができるでしょう。
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
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引用元：「撤退するのに恥も外聞もありません」 連載105-2
多店舗を展開しているチェーン企業において、
経営者やスーパーバイザーなどは日々たくさんの経営判断を迫られています。
そうした判断の中で一番難しい判断は何でしょう。
それは、
出店を決めることでもなければ、
家賃を上げ下げしてお店を継続するかどうか決めることでもありません。
ましてや、
お店の人事（店長やスタッフ社員の異動）を決めることでもありません。
昔から言われていることは、「その店を閉めるかどうか」という判断です。
図1（マクドナルドの閉店）
「マクドナルドはほとんど撤退しない」と世に知らしめた店舗開発だったが、
１９９０年代中盤からは立地調査をしないで大量出店したことが仇となり、
その後マクドナルドは次々に撤退することになった。撤退馴れともいえるドナルドの後ろ姿が哀しい。
一度、出店してしまうと、
その店が毎月のように赤字状態であったとしても、
なかなか閉店すべきかどうかを迷うものです
（ 戦場で自軍に不利な状況の中で撤退を決める指揮官と同じような気持ちになるのかもしれません）。
ここまで注ぎ込んできた資金や労力、
時間を思えば、簡単に撤退を決められない。
これは当然と言えば、当然と言えるかもしれません。
「まだ何かを実行すれば、売上や利益を上向けるかもしれない。努力が足りないかもしれない」
という未練が、経営者やスーパーバイザーにはあります。
しかしながら、このタイトルにあるように、
「撤退するのに恥も外聞もありません」がビジネス上の正しい判断です。
仮に、営業上の理由や販売促進の不足で、
まだ未練があったとしても、
それらの改善で得る売上が３０％～１００％（２倍）でもない限り、閉めるしかないのです。
「撤退するのに恥も外聞もありません」 連載105-2 へ進む
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引用元：「撤退するのに恥も外聞もありません」 連載105-1
これに対して、
どんな年齢層のお客様でも来てくれているのは、
５００ｍ圏での年間小売販売額が５００億円以上の大きな商業地域です。
この関係はほんとうは逆であって、
街全体であらゆる年齢層に気に入ってもらえているから、
販売額が大きくなっているというのが実態でしょう。
だからといって、
「私の店のターゲットは０歳から７５歳以上までです」
と言ってはいけません。
そんなターゲティングをしたら、
それこそ誰も寄り付かなくなります。
自分の店のターゲット年齢層は絞れば絞るほど、
店作りは良くなります。
例えば、
「２５～２９歳」と絞ることができます。
入社したての若い人。
そんなに頻繁には店に来られないが、
その年代にマッチした商品がある、
デザインがある。
そうすると、
この年齢層で絞った（ターゲティング）としても、
その商品、デザインを好んでくれる他の年齢層のお客様も来店してくれます。
また、
お店への入り方によっては、
一定年齢以上のお客様を排除してしまうこともあります。
それは、
２階以上の空中階で、
エレベーターがなく、
階段だけというような場合です。
高齢者や障がい者ばかりではなく、
妊婦や子連れなど社会的弱者が店に来ることができません。
できればこういう条件の店は作らないようにすべきです。
郊外に店を出すと・・
郊外に店を出すということは、
お店がお客様を選別している形になります。
なぜなら、自動車かオートバイがなければ来られないからです。
「うちは歩いても来られます」
と言ってもそれはごく一部のお客様です。
自動車ばかりでなく、
自転車や徒歩でも多くの人が来られるような立地を選びましょう。
お客様がお店を選ぶ理由の最大なものは、
「通りすがり」や「近い」だからです（図4）。
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引用元：男性客が多くなる立地、女性客が多くなる立地 連載104-3
そもそも女性は買い物が大好きです。
そして、
新商品や話題の店に出かけることを何よりも優先する女性も多いようです。
心理学者がどう言おうと、
女性の買い物好きは古今東西共通のような気がします。
すると、
すでに書いたように、
どんな店でも女性ばかりになってしまうことになります。
実際、
おしゃれで清潔、
有名な飲食店は女性客ですぐいっぱいになってしまう。
と思いきや、
東京なら新橋や新宿のように男性の従業者が多い（70～80％）
オフィス地域（建設業、電気ガス熱供給水道業、専門・技術サービス業、公務）では、
それこそどんな飲食店でも男性が入っていきますから、
女性だけになることはほとんどありません（図3）。
図3 従業者の男女比 総務省 2017年
逆に、
商業地域（商店街を大きくした街）や医療施設が多い地域は、
女性の比率が５０～７０％になり逆転しまうので、
女性ばかりの店が生まれやすくなります。
男女の違いは、味覚の違い。
男性と女性では、
女性の方が味を感じる能力が高い（注1）と言われています。
すると、
オフィス地域こそ、
「個性のある美味しさ」が求められ、
男女のバランスよくお客様が来店するようになるということです。
男性ばかりの立地で男性客だけにならないようにするためです。
もちろん、
あまり極端なオフィス地域（昼間人口が夜間人口の１０倍、１００倍以上になる）は論外ですが、
女性が入店しない店は
「女性の味覚で見破られてしまっている」
とも言えるでしょう。
立地の違いが客層の違いになる
男女別ばかりではなく、
立地の違いは年齢客層の違いにもなります。
今話したオフィス地域の年代層は２０歳代～５０歳代まででしょうし、
１０歳代（ティーンエイジャー）や高齢者はきわめて少なくなるものです。
（注1）日本味覚協会
男性客が多くなる立地、女性客が多くなる立地 連載104-3 へ進む
男性客が多くなる立地、女性客が多くなる立地 連載104-1 へ戻る
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引用元：男性客が多くなる立地、女性客が多くなる立地 連載104-2
店作りで男性客が多くなったり、女性客が多くなったりすることはよくあることです。
例えば、
二十年前の牛丼店やラーメン店には滅多に女性は入店せず客は男性だけでした。
しかし、
牛丼店も良いデザインの内装にして、
テーブル席を増やしていくうちに次第に女性が増えています。
すかいらーく社の「バーミヤン」は、
当初「女性が堂々と入っていけるラーメン店を作った」
と称賛されました。
最近では秀逸の店作りと商品だという噂を聞いたのか、
女性客ばかりのラーメン店も珍しくありません（図1）。
図1 オフィス地域にある女性が多いラーメン店
ところが、
お店によっては内装や商品をほとんど変えているわけではないのに、
次第に男性ばかりになったり、
女性ばかりになったりすることがよくあります。
こうなると、
立地の違いがこういう変化が起こしていると言わざるを得ません。
例えば、
今流行りのコーヒーショップ。
駅前に出店するので、
駅を利用する多様な人々がお客様になってくれます。
男女も半々、
若い人もいれば高齢者も来てくれます。
ところがある立地では、
女性ばかりになってしまいます。
これは女子大や女子短大が近くにあり、
その駅を利用していることが多い場合に起きます（図2）。
図2 A地域の店が 女性ばかりになってしまうのは、B地域にある女子大が影響している。
そして、
女性が増えればそこに男性が集まってくるなどという俗説とは反対に、
男性客はどんどん減っていき、
ほとんど男性客のいない店になってしまうのです。
これとは反対に男性客ばかりという立地もあります。
これは工科系の専門学校があるような立地です。
もちろん、この立地の近くは、
牛丼店やトレカショップなど若い学生が好む店はあちこちで繁盛しています。
男性客が多くなる立地、女性客が多くなる立地 連載104-2 へ進む
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引用元：男性客が多くなる立地、女性客が多くなる立地 連載104-1
誰ですか？
「うちの店は、口が肥えたお客で、
それも遠くから来てくれる人ばかりだからやっていけるんだ」
と思っている店長は。
中には、
ごくごく稀に、
遠方から来るお客様だけで成り立っている店もあるでしょう。
でも、
それは“例外”
と思わなければなりません。
ふつうに店を運営していて
「遠方からのお客が多い」
となっているようだったら、
それは「終わりの始まり」だと思わなければなりません。
「近くに住んでいる人達が来ていない」
ことを指しているからです。
そして、
何より「衝動来店」のお客様が来られていない。
衝動来店であっても、
「お店が好きだ」
という気持ちがなければ来てくれるわけがありません。
お店を見ても、
お店の看板を見ても
「行きたい」という気持ちになれないのは、
お客様があなたの店を低評価しているからです。
面白い飲食店があります（図04）。
図04 新宿のスタジオアルタの裏の路地に「アカシア」というロールキャベツをウリにしている店がある。味は変わらないのだが、繁忙と閑散の長期サイクルがある店だ。
新装開店すると、
お客様でいっぱいになって大繁盛します。
それから数年たつと
ランチに満席になることがなくなり、
さらに数年たつといつ行ってもガラガラ。
ところが、
この店が、外装を塗り替えテーブル・椅子を入れ替えると
途端にまた大繁盛するのです。
そして、この繰り返しです。
商品やサービスが変わったわけでも、
立地が変わったわけでもありません。
単に、
そのお店が見えにくくなったり、
外装の汚れがひどくなったりするだけです。
これだけで、
お客さは来てくれなくなるのですね。
そう、
だから、店長は外装を気をつけてください。
毎日見てるとその変化は小さすぎて分からないものです。
新しい店が出来たら見に行ってほしい。
そして、その綺麗さ、ピッカピッカ度合いを
目に焼き付けて帰ってくる。
そして、自分の店を見てみよう。
そうすれば、
今再塗装やリノベーションが必要かがわかるはずです。
ちなみに、飲食店の寿命は5年（長くて７年）です。
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引用元：目的来店客が多い商売に欠かせない立地条件 連載103-3
特に、立地の良い店は要注意。
商圏人口が多く、視界性評価も高い店も要注意。
最初は、お客様もポツポツしか来ない。
でも、次第にお客様が増えていく。
それに合わせるように、店員のサービス水準も上がっていく。
こういうのが理想的です。
だから、
グランドオープンなどという
特別に盛り上げる日などは作らずに、
少しづつオープンしていく店が増えましたね。
最初は、お昼だけ営業してみる。
それから次第に、
夕方から夜もやってみる。
あるいは最初はテイクアウトだけをやってみる。
それから次第に店内の客席にも案内する。
というような感じで。
こうした工夫があれば、
「勇気ある衝動来店客」を「最高の目的来店客」に
変えることができます。
まかり間違っても
「新規開店だからというから行ったのよ。
それなのに何。
店には入れないで行列で1時間待ち。
注文したら間違ったものが入っていてお会計のやり直し・・・」
と愚痴られるお客様を作ってはなりません。
店員/従業員が十分に揃っていなければ開店してはいけないし、
他店で忙しい経験をさせておかなければいけない場合だってあります。
さて、
新規開店を快く経験したお客様の大半は「目的来店」するか。
じつはそんな簡単ではありません。
立地によって、
目的来店しやすい立地とそうでない立地があります。
目的来店しやすい立地とはどんな立地でしょう。
実はそれこそ「お店が近い」ことです。
どこから近いかと言うと、
自宅、職場、学校、買い物先、仕事先、知人・友人・親戚宅、・・・
に近いことです（図03）。
図03 来店する前にどこにいたかを質問すると、このチェーンに来店した24639人のお客様のうち、半数以上が「自宅」と答えた。目的来店しやすい店、立地だということだ。
さっき言った
「遠方からでも来る」
という人ももちろんいるでしょう。
でも、客数の大半を占めているのは、
「遠方から」ではなく、
「近いところから」
お客様は来られているのです。
ですから、目的来店客が多い店こそ、
店の近くの人にこそ、目配り、気配り、最高のおもてなしを
してあげなければいけません。
目的来店客が多い商売に欠かせない立地条件 連載103-3 へ進む
目的来店客が多い商売に欠かせない立地条件 連載103-1 へ戻る
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引用元：目的来店客が多い商売に欠かせない立地条件 連載103-2
