お客様があなたの店の商品やサービスが気に入ってくれて、
それだけを目当てに来店してくれるというのが、
「目的来店」です。
同じお客様でも、
お店やお店の看板を見てから、
急にお店に行くたくなって来店してくれた場合は「衝動来店」と言います。
どちらもお店にとっては大事なお客様ですが、
どちらかというと「目的来店」してくれるお客様の方が、
商品やサービスを心の底から好いてくれるわけですから、
図01 新宿にあるラーメン店「五ノ神製作所」の列は開店以来5年以上ほとんど途絶えたことがない。
遠くからだって、
あるいは分かりにくい場所にあったって来てくれるのです。
大切にしないわけはありません。
目的来店のお客様はまた、
自分の友人や知り合いにも「良い店」だとしてあなたの店を紹介してくれます。
紹介だけでなく連れてきてもくれるのです。
こんなに有り難いお客様はどこを探してもそうそういるものではありません（図01、02）。
どんなビジネス・商売にとっても、
最初に店ができたときには「衝動来店」なんてなかなかいません。
それでも人々の中には、
とても好奇心が強い人がいて、
店の外見だけで判断して入店してくれる人がいるものです。
勇気ある衝動来店ですね。
問題はここから先です。
この勇気あるお客様にあなたの店は最高のおもてなしができるでしょうか？
実は、多くの新規開店でこれを間違えてしまうのです。
新規開店だからスタッフも新人だらけになります。
他から来たヘルプの人達も
店のつくりが異なると勝手が違ってミスを起しがちになります。
そうなのです。
最高に期待したお客様に
最悪のサービス・商品でおもてなしすることがあるのです。
図02 一時は店から１００ｍ以上も列ができたドーナツチェーン「クリスピークリスピー」（今はない）
キャプション
目的来店客が多い商売に欠かせない立地条件 連載103-2 へ進む
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
電話 03-3538-6603 メール問合せは、こちら
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引用元：目的来店客が多い商売に欠かせない立地条件 連載103-1
第二は、レジャー施設の近くです。
第三は河川敷の近くです。
こうした場所では、ときに爆発的な売上を記録することが起きます。
８月になると他の月の５倍もの売上を出す店も出てきます。
しかし、この海岸の近くというのは、冬期になると客数が大幅に減少します。レジャー施設や河川敷近くも、季節によって大きな変動があります。
ですから、こうした立地は、
年間でならして（平均的に）売れるかどうかをやはり検証しておかなければ、危なくて出店はできません。
一時期でしたが
バブル経済がまだ続いていた頃は、軽井沢周辺や清里周辺に夏の３ヶ月間だけの商店街が出来たことがあります。
さて、
フードビジネスにとってショッピングセンター内のフードコートは
どこも絶好の立地のように思われているフシがあります。
しかし、これが曲者です。フードコートを見回してみてください。
混雑している店とそうではない店があることに気づくはずです。
これは単に商品力の違いというよりも、大きくは立地の違いによるものです。
フードコートにもTG（交通発生源）が存在します。
例えば、フードコートの出入り口やエレベータの前。エスカレータの踊り場や休憩所・お手洗いなどです。
こうしたTGに近い、
TGとTGを結ぶ動線上にある、
TGから良く見える。
こういう条件が重なっている立地の店もあれば、
どれにも該当しない立地の店もあるものです（図5）。
図5 さあ、このショッピングモールで最も立地が悪いところはどれでしょう？
○はそれぞれTGです。
にたとえ催事があっても、その恩恵を受けられず撤退していく店は必ずあるものです。
もし、フードコートに空き物件が見つかったら、
「なぜその立地は良くなかったのか」
という視点で見る必要があります。
そして、無駄なレイアウトや区切り壁を取り除けば改善ができるというのでしたら、
出店は有りでしょう。
しかし、そのまま使ってというのであれば、遠慮した方が良いでしょうね。
図5の答え、C。
催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-2 へ戻る
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引用元：催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-3
まずは、競馬場（図1）、競輪場などの公営ギャンブル場、あるいは場外発券場のある施設の近くです。
そして、それ以外さしたる商業施設などのTGがないような立地です。
たしかに、開催日にはそういった場所が大好きなファンが大勢集まります。
ですから、こうした場所の近くは
ファストフードでもコンビニエンスストアでも珈琲店でも
あるいはふつうのレストランでも、たいへん混雑し、売上は高いものです。
しかし、注意しなければいけないのは、ギャンブルを開催していない日です。
こういう日が最低半年、長ければ２００日以上も続くのです（図2）。
この時期、お店を閉めておくということも出来ず、
かと言って店を開ければそれだけ赤字が増える。
つまり、ギャンブルという催事が近くであるような店は、その催事がない場合にどれだけ客数を稼げるかが大事だということです。
もう一つ、注意すべき立地があります。
それは、年始の初詣でで沢山人々が集まるというような立地。
これは年1回だけだから、とても対応できません。
昔、マクドナルドの鎌倉店は今とは違う場所にありました（図3）。
すると、ふだんの日は２０～３０万円がやっとなのですが、
年末年始にかけ1日に５００万円とか６００万円とか売り上げてしまうのです。
この落差があまりに激しいので、
年末年始は、自力でアルバイトを集めることはできず、
関東全域からヘルプのアルバイトが集めていました。
こういうように暦によって大きく客数が異なるのは、
他の商売でもあり得ることです。
とりわけ、
子供や若い１０～２０代をターゲットとしたレストランなどは、
春休み、夏休み、冬休みが大きな掻き入れ時になります。
すると、どんな場所が飛躍的に売れるようになるでしょうか？
第一は、遊泳のできる海岸の近くです（図4）。
図4 江ノ島海岸の近くですが、〇をつけた店が夏のレジャー客の影響を受ける立地です。
文字数2152
キャプション
図2 大井競馬場の開催カレンダー
これによれば、年間開催日数は94日。開催していない日数は271日もある。
図3 マクドナルドの現在の位置は、駅TGと鶴岡八幡宮を結ぶ動線上にあります
が、昔（1990年以前）はその動線上になかった。
催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-3 へ進む
催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-1 へ戻る
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引用元：催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-2
催事が多いというと、あなたはどういう状況を思い浮かべますか？
もし、あなたの店が商店街に近く、通行人対象の立地であれば、
近隣の商店会が催す“歳末バーゲンセール”であるとか、
店前の大きな道を全面閉鎖して行う“盆踊り大会”や“夏祭り”でしょうか。
そうした催事に集まる人々は、とても購買意欲が高く、
人々の密集度が高ければ高いほど集団心理的な状態になり、
目の前で何かを買っているのを目撃すると自分も何かを買わずにはいられない。
食べている人を見ると自分も食べたくなる。
これは、私の経験ですが、お祭りが店舗の近くであると、
通常の日祭日の1・5倍から2倍近くの客数と売上になります。
一方、郊外ロードサイドはどうでしょうか？
例えば、河川敷などで行われる花火大会へ向かう車が多ければ多いほど、
やはり、ファストフードやコンビニエンスストアは大きな恩恵を受けるものです。
さらに、大きな商業ビルやショッピングモールの中に出店している場合、
その中で開催されるイベントはやはり客数を増やすものです。
こういう催事がいつ、どの程度の規模で計画されているか、
そして、雨天の場合は中止になるのか、
続行するのかなど可能な限りの情報を集めておくことが店長としての大事な役目です。
そして、開催されるときに必要な従業員人数と資材を確保しておくと同時に、
もし催事が中止になった場合にどうするかも考えておく
（他の店にヘルプに出す、ふだんできない仕事を考えておく）
ならば、あなたは、優秀店長間違いナシです。
さて、ところが、催事によっては、とんでもないことが起きる立地があります。
まずは、競馬場（図1）、競輪場などの公営ギャンブル場、あるいは場外発券場のある施設の近くです。
図1 大井競馬場と、その正面にある店
開催日は超賑わうが、それ以外の日は閉めている。
催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-2 へ進む
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引用元：催事が多い立地に出店すると危険な商売とは 連載102-1
しかし、案の定、客数も少なく売上も低迷し続けました。
しかし、店長は負けませんでした。
上司を説得して、外環状線との角地に２坪くらいの土地を借り、あの大きなサインポールを立てたのです（地図2）。
それがよく目立ちました。
そして、設置直後からそのサインポールに魅かれるように次から次にお客さんが来るようになり、
気づいたら売上は２倍になっていたのです。
この時、「店または看板が見えること」の重要さはマクドナルドの全社員に伝えられ、
この成功事例は店の名前をつけて「瓢箪山の奇跡」と語り継がれています。
貧乏立地が、たった１本のサインポールだけで、売上が２倍になり優良立地に変わりました。
（3）待ちきれなかったサイゼリア
サイゼリアと言えば、どこもお客様でいっぱいという印象がありましたが、さすがに最近は客数・売上の低い店が多くなり、閉めているケースが出始めています。
この場所にあった店もそんな店の1つです（地図3）。
たぶん、サイゼリアは北の方角にある住宅街の人々と、店前道路を通る車ドライバーの来店を期待して出店したに違いありません。
ところが、この立地をよくよく見ると、坂道になっており店側の視界性は良くないし、手前にある信号が青になると駆け下りるように車速が増します。反対側車線から車でINしようにもなかなか対向車線を通る車が途切れないのです。だから反対側からのINはかなり難しい。それもあって、不振店化していたのでしょう。
ただし、店を閉める間際には、「道路」を新設する工事が始まっていた（写真2）のでもう少し堪えればよかったのでした。
写真2 閉店間近かのサイゼリア 横で工事している様子が写っている。2012年2月。
店は、道路開通を待たずに、撤退しました。
その開通とともに、新設道路は住宅街Aからの車がさかんに通るようになり、
信号のある交差点になったからです。
このため駐車場へのIN・OUTは格段に良くなりました。
そこにオープンしたのが星乃珈琲です（写真3）。
もちろんいつも満車に近く、たいへん繁盛していると見受けられます。
誰も手を出さない立地が実は優等立地になる事情 連載101-2 へ戻る
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引用元：誰も手を出さない立地が実は優等立地になる事情 連載101-3・・・
しかし、
「人気」ほど当てにならないことはありません。
なぜなら、立地の本当のことは知らず見た目だけ感じたままで判断していることが多いからです。
そこで、
人気がない物件/立地でも、実は大当たりだったという事例を3つ紹介しましょう。
（1）.裏路地で行列のできるラーメン店
新宿駅近くではありますが、店前を通行する人は少なく、
新宿に来たという人々のほとんどはこの路地に迷いこむことはないでしょう。
つまり、TG（ここでは「高島屋タイムズスクエア」）とその前の交差点から全く見えません。
高校があるものの店前に出入口はなく校庭のフェンス、そして公園のフェンスが続くだけです。
近くに大きな空き地があり駐車場になっています。
また、事業所も少ないながらあります。
こういう場所では、
家賃がひじょうに安い。
隣奥の9階建事務所ビルの最上階１室は見晴らしも良い物件ながら
１５坪で家賃は１６万円、坪辺り１万円強ですのでその安さが想像できるでしょう。
ここで、店を出したら、
たいてい商売はやっていけないのは確実です。
衝動来店をまったく期待できないからです。
しかし、このラーメン店は違いました。
特別なラーメンを目指して遠くからやってくる目的来店のお客様だけでした。
「それなら、売れても当然」
と単純に納得するなかれ。
この店の立地は、目的来店を増やす立地条件を備えていたのです。
それは、「ランドマーク」の存在です。
「高島屋タイムズスクエア」という大きなランドマーク。
そして、「明治通り」という有名な道路。
これらがあるおかげで、
「店は、高島屋タイムズスクエアの前の交差点で明治通りを渡った路地に沿って行けばすぐわかる」
と、他の人に地図を使わずに簡単に説明できるのです。
だから、口コミで場所がすぐ伝わる。
もちろん、インターネットでの紹介を見たという人もいるでしょう。
それも、毎日行列ができているからこそ有名になっているとも言えます。
（2）店長のアイデアが爆発させた
１９８０年代の後半、大阪外環状線がようやく全線開通した頃、
ボーリング場に併設してマクドナルドが出店しました。
当時はその周辺も畑や田んぼばかりで、
人口の密集度合も低かった時代です。
しかも、店前道路は生活道路で交通量はほんとに少ない。
ボーリング場としても不安だったのでしょう。
そこでマクドナルドと併設した。もちろん、家賃は低いのです。
誰も手を出さない立地が実は優等立地になる事情 連載101-3 へ進む
誰も手を出さない立地が実は優等立地になる事情 連載101-1 へ戻る
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多店舗を展開している企業にとって、繁盛店を出すことよりも、
いかに不振店を出さないようにすることのほうが、実は大事なことです。
ですから、“予期した通りには売れなかった”場合に、備えて、
その物件の家賃を極力抑えようとします。
家賃は安ければ安いほど良いと思い込んでいるフシもあります。
しかし、こういうような探し方がまた危険な結果に繋がるのです。
本当は、月商９００万円以上の店をオープンさせたいが、
たいてい５００万円行くのがやっとのことだから、
家賃はその額面の１０％、つまり５０万円で押えたい。
そこで、家賃５０万円の物件が見つかると、
あまり後先を考えず契約してしまう。
しかし、売上は５００万円どころか２００万円も覚束ない結果になる。
家賃比率は２５％にもなって
最悪の不振店になってにっちもさっちも行かなくなる。
「安価な賃料優先」で物件を探し、選び、契約してしまうと末路は悲惨です。
もちろん、こうした物件を仲介する業者もプロですから、
「この立地はちょっと難しいかもしれない」
と思い、それなりの注意もしたかもしれません。
家賃が低くなる最大の理由は、
「人気がない」ことです。
人気がなければ、半年も１年も借り手が現れません。
この人気がない理由はいろいろあるのですが、
ベスト４を挙げるとすると、
「①店前通行人・通行車両が少ない、
②駅から離れている、
③1階ではなく、地階や２階以上の物件、
④ブランド力のある店が撤退した」
です。
逆に言えば、
通行人が多くて
駅に近い1階路面店なら
「人気がある」ので家賃は高くなります。
これらは、目に見える「立地の良さ」なので誰もが同じように思うからです。
家賃の高さは、人気の高さに比例します。
写真1 路地裏で一日中行列の絶えないラーメン店
誰も手を出さない立地が実は優等立地になる事情 連載101-2 へ進む◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆東京都港区南青山2－2－15 ウィン青山942 有限会社ソルブ
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引用元：誰も手を出さない立地が実は優等立地になる事情 連載101-1・・・
- 自店舗に関係する変化
自店舗の営業が通常とおなじようになされているのに、
「自店舗に関係する変化」が知らないうちに起きていることがあります。
よくある事例に、「夜間の看板照明が点いていなかった」というのがあります。
これはあらゆる業態について言える「人為ミス」です。
看板照明が夜間に点いていなければ、「衝動来店」のお客さんがいなくなります。
これが何日も何週間も続いていれば、店の客数は３０％以上減少しても仕方ありません。
これと似たような事例に、
「店前に放置された自転車が原因である日とつぜん多くの人が店に寄らなくなった」
というのもあります。
今までは物珍しさも手伝って、
自転車を除けながらお店に来てくれたお客さんもついに「我慢の限界を超えた」のです。
今まで、お客さんに不便をかけていて、平気だった
という店長の姿勢にお客さんが抗議しているのです。
「こんなに自転車があったら通れないじゃないか」という不満をお客さんは口に出しません。
その代わりある日突然、多くのお客さんと示し合わせたかのように、「めんどうだから行かない」となった。
いかに日頃の気配り、目配りが店長に必要であるかおわかりいただけるでしょうか？
売上激減にどう対処すべきか
はっきり言って、TGが出来た、なくなったと言う場合の売上回復策はあまり残されていません。
同業店がオープンした場合も同様です。
立地にかかわる原因の多くは、回復不可能な場合が多いのです。
それなのに、「店長が仕事をサボっているからだめなんだ」というような理不尽な言われ方をするかもしれません。
そのような上司や同僚がいたら、
あなたは冷静に、立地の変化について説明する必要があります。
そして、この記事を見せて納得してもらうしかありません。
図2は、かのマクドナルドでさえ立地変化に勝てず撤退したことがよくあることを示しています。
図2
ここにあったマクドナルド店は商店街に来るお客さんで繁盛していました。
しかし、大型商業施設が駅前にオープンした途端、他の駅から来る人々Cが増えたもの店までは来ず、
東の地域からの人々Bも商店街まで来なくなり、南の地域からも来なくなった。
お客はもっぱら西の地域からばかりになり、とうとう売上不振で閉店に追い込まれました。
優等立地が、とつぜん貧乏立地に変貌することがある 連載 100-2 へ戻る
売上予測に使うデータなら商圏分析ソフト”統計てきめん2プレミア”
統計てきめん2プレミアのダウロードサイト
統計てきめん2プレミアの紹介動画5分
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図1にあるように、本来なら大きなTGができたことによって、
より大きな動線になるため自店舗にさらに多くのお客さんが来てもおかしくないと思っていたのに、
実際はまったく逆で、売上が３０％以上も下がったという事例もあります。これを「逆TG効果」と呼んでいます。多くの店長が指摘する最大の理由は、この「同業店のオープン」でしょう。
- 図1 店舗は北の地域からの来店A と、八街市街地からの来店Bで繁盛する優良立地にあった。ところが、大型商業施設がオープンすると、店前の道路は片側1車線であることも手伝って慢性的な渋滞を引き起こす。
- そのため、八街市街地からの人々は、元々農道であったCのルートを通るようになり、
- 店には来づらくなり、この店の売上は３０％以上激減した。
- 本来なら大型商業施設がTGとなって、プラスの効果が予想されるはずがマイナスの効果を示した事例。
同業店の変化
同じ商品を同じようなやり方で販売しているのですから、近い場所に同業店が開店することは、「競合」が起きて当然と考えるのは仕方ありません。
しかし、本当にそうなのでしょうか？
中には、同業店があることを知っていながら、
オープンしてくる先方の同業店もあるでしょうが、
先方とて、これで「競合」してしまえば、
自分のところへ来てくれるお客さんをみすみす減らすことなのですから、
慎重にならざるを得ません。
そして、
「影響は軽微」であるとか、
「まったく影響を受けない」
と判断したから店をオープンさせたとは考えられないでしょうか？
だから、本当は自店舗も影響を受けないはずなのです。
にもかかわらず、
その同業店のオープンとともに、自店の売上が下がっているとしたら、
やはり影響は受けたのでしょう。
つまり、相互に影響を与え、受けた。
ですから、この受ける影響と同程度に、
同業店に対しても影響を与えているとも考えるべきです。
もちろん、それは立地が互角で、
店の規模（坪数）もほぼ同じようである場合で、
先方の立地は明らかに自店舗より良いという場合は、
一方的に自店舗が負けている、
お客さんを減らされていることになります。
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引用元：優等立地が、とつぜん貧乏立地に変貌することがある 連載 10・・・
お店がふつうに営業していてもある日、突然、客数が減り売上が減るということが起きます。今まで、そこそこ高い売上で安定していた優等立地が、貧乏立地に変貌したのです。
その原因は主に3つあります。①TG（交通発生源）の変化、②同業店の変化、③自店舗に関係する変化、この３つです。
それぞれを順に調べていけば、店長であるあなたなら正しい対策を立てることができます。
TGとは、「人々が集中的に出入りする施設、または、場所」のことです。具体的には、●鉄道駅、●大型商業施設、●大型交差点などを指します。
- TGの変化
中には、公園や河川敷、大学や専門学校というようなTGもあります。要は「人々が集中的に出入り」する場所なら何でも該当します。
では、こうしたTGがどうしてあなたの店の売上に影響を与えるのでしょう？それは、TGの消滅、閉鎖などによって、「人々が集まらない」ようになった場合は、今まで恩恵を受けていたのですから、自店に悪い影響を及ぼすのは当然なのです。
具体的には、大型商業施設が営業を休止し、改装を始めた。同様に、駅出入り口を閉めて、別の場所が出入口になった。また、今まで自店舗がTG間の動線沿いにあったが、その動線が道路工事によって通れなくなった。こういったことが考えられます。そして、こうした一時的なTGの変化であれば、元の状態に戻る、客数が戻るのは時間の問題で、あまり大騒ぎすることではありません。
しかし、問題は、一時的ではなく、ずっと今のような状態が続くと予想される場合です。大型スーパーが閉店してしまい、看板もなくなっている。今までの駅舎が取り払われている。これは重大です。
TGがなくなるばかりではありません。新たに大きなTG（大型SM、ディスカウントストアなどや新駅）ができて、人々の流れが明らかに変わった。これも重大な立地変化だと言えます。
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