「近い」という心理
もう一つ、「近い」ということについて、物理的な近さばかりではないということも知っておくべきです。
つまり、人々の日常生活行動線（「動線」）に近いことも、
心理的に「近い」と感じるものなのです。
動線は、TG（交通発生源）とTGを結ぶように形成されます。
一方のTGが駅、もう一方のTGがスーパーマーケットで形成される動線、
あるいは、２つのスーパーマーケット同士を結び付ける動線というのもあります。
また、２つの駅がTGとなってその間の動線ができる場合もあります。
こういう動線には「多くの人々」が行き交います。
その動線の両側にあなたのお店があれば、その「多くの人々」にとって「近い」と感じられるのです。
でも、TGが存在しない方向は、向かう人々が少ないので、「近い」と感じる人も少なくなります。
TGの影響度合い
ところで、商業施設なら何でもTGになるかというと、
そんなことはありません。
TGはあなたのお店の客数の少なくとも１０倍以上、
できれば２０～５０倍の人々が利用する施設でなければなりません。
もし、あなたのお店の客数が1日３００人必要ならば、
TGでは３０００～６０００の人々が通ることがあれば良い影響が期待できます。
これは駅の乗降数についても言えます。
それだけ沢山の人々が来てくれているからあなたの店にも「ついでに」寄って行こうと思ってくれる人も出てくるのです。
言い換えると、
あなたのお店が経営的にも成り立っていられるのも、
こうした多くの人々、
そしてTG（商業施設や駅施設）やたくさんの住宅を作ってくれたさらに多くの人々のおかげだと言えます。
図2-0 JR北与野駅近くにできている強い動線
５００ｍ圏内にスーパーマーケット(TG)が、ほぼ直線状に５店出店しているため強い自転車の動線が形成されている。しかし、この動線上にある飲食店は1店だけだ。
こうした多くの人々が待ち望んでいる立地なら、どんな店も繁盛しやすい。
図2-3 アコレ
図2-4 ビッグA
図2-5 フードガーデン
図3 唯一、出店している飲食店「ぶっかけうどん小野」
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
電話 03-3538-6603 メール問合せは、こちら
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引用元：良い立地は多くの人の助けがあるから成り立っている 連載 99・・・
まず、商圏は、「近い」と感じてくれる範囲に「多くの人々がいる」必要があります。
例えば、この「近い」距離は、店の魅力度合いによっても変わりますが、
だいたい「５分」と言われています。
これを距離に換算すると徒歩なら時速3～4ｋｍで250～330ｍです。
自動車なら時速30～40ｋｍで、2500～3300ｍです。
ということは、
仮に道路に面していたとしても、
お店の直近（250～330ｍ圏内）に人がたくさん住んでいなければ、
「立地は悪い」ことになります。
では、
その直近にさえ多くの人がいてくれれば良いか？
というと、それは間違い。
来店理由の一番は、
「通りすがり」です。
これは、
人々が歩く動線、車で走る道路に沿っていること
を意味します。
というと、
「店舗前交通量が多いこと」となりそうですが、
実はことはそう単純ではありません。
もちろん、交通量は少ないより、
多い方が「通りすがり」するひとは多いことは確かです。
でも、交通量が多くなればなるほど、反って問題になることが2つあります。
それは、「視界性」が悪くなることと、
「IN/OUT」が悪くなることです。
交通量が多いと、
第一に
バス・トラックなどの大型自動車が多数含まれる
ことになり、
これらの後続車には、道路脇にある建物や景色は著しく見えなくなります。
また、
スピードがどうしても速くなり見落としがちになり、
仮に、あなたのお店を見つけたとしてもその地点では、
もうブレーキをかけることもできないということも起きます。
ですから、
「通りすがり」とは言っても、
あなたの店の場所をよく知っているお客様が多くいることが重要です。
すると、
近くに住んでいる人の多くが使うような道であること
も重要になってきます。
いわゆる
近隣の人があまり利用しない産業道路なのか、
それとも近隣のほとんどの人が利用する生活道路なのかを判別することです。
数字で表すなら
「バス・トラック・タクシー・特殊車両」
の比率を測定してください。
これが合計で5％未満なら、
高い生活性のある道路ということになります。
図2-1 イオンモール
図2-2 マルエツ
はやしはらやすのり
売上予測コンサルタント。有限会社ソルプ代表。日本マクドナルドで出店調査を担当。独自に深めた立地理論をもとに 200 社以上のチェーン企業をコンサルティングしている。著書に『実践 売 上予測と立地判定』 (商業界)、『最新版 これが「繁盛立地」だ!』 (同文 館出版)など。東京大学卒。 httｐ:// sorb.co.jp
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2018 年 6 月号[店長が知っていると得する立地の応用] 63 回目
立地はなぜ大事なのでしょう？
お店側からすれば、立地が悪いと売上も稼げず利益もなくなってしまうからだとすぐ答えられるでしょう。
でも、立地が良いとか悪いとかは、誰が決めているのでしょう？
あなたではありません。
もちろん、あなたの店に来られる人々：お客様が決めているのです。
図1は、３００店舗以上を展開している和食系ファミリーレストランに来られたお客様６４０５人にその「来店理由」をお聞きした結果です。
図1 アンケート調査
なんと主な来店理由は「料理」でも「サービス」でも「価格」や「雰囲気」でもなかったのです。
1位は「通りすがり」、2位は「近い」で、
合計６割以上の人が、お店の立地を理由に挙げました。
それは、自分にあてはめて考えても、実は自分も同じように店を選んでいることがわかります。
職場に近い店、自宅に近い店、駅やスーパーマーケットに近い店を
私たちは優先して選んでいます。
「遠くても良い。美味しいものが食べたい」という贅沢はたまにしかありません。
確かに、お客様に提供する商品、
サービスが飲食店の売上にとってもっとも大切なことです。
しかし、それ以上に、お店の立地は「お客様にとって良いと感じてくれる場所」
でなければならないということです。
立地も「お客様第一」で考えなければなりません。
そして、「その立地は良い」と答えてくれるお客様がたくさんいてくれることが重要です。
１人や2人のお客様だけが立地に満足してくれてもそれでは普通お店の経営が成り立ちません。
そうやって考えると、商圏とか立地についても見方が変わるはずです。
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「店前の通行人がひじょうに多い」
「駅に近く大きな看板も出せる」
「他にもこの物件を狙っている会社がある」、
これだけ揃うと、こんな一等地で契約しない手はないと思ってしまうのです。
賃下げ交渉をするどころか、同じ物件を狙っているほかの会社の人たちと競うことになって、つまり「オークション」のように賃上げ交渉みたいになってしまう。
最後は高過ぎる家賃で契約してしまうことになります。
契約面積１坪当たり３万円を超えるようになったら要警戒です。
自社のブランドで、どこまで高い売上が可能なのかを普段から気にしていれば、そういう高値の家賃に手を出すことはなかったでしょう。
こういう失敗を繰り返さないためにも、店長の時から、家賃と売上の関係はよく調べておくことをお勧めします。
ケース4 契約期間が終了したので撤退した
これもよくあるケースです。
多くのチェーン店が、これでせっかくの繁盛店を失うという経験をしているはずです。
「繁盛しているのだから、契約切れで追い出さずに再契約したらいいのに・・・」
とふつうは思いますね。
しかし、人情的にはそうでも、貸しているオーナーには事情があるわけです。
例えば、別の会社に貸した方が賃料を高くできる。
ビル全体の建て替えをしたい、
新しい事業を始めるために、
あるいは負債を返すために土地・建物を売却したい等々、
いろいろオーナー側の事情があるわけです。
こういうような場合には、潔く閉店すべきです。
そして、この店のお客様になっていただいた方々のためにも、
すぐ近くに新しい店をオープンさせなければいけません。
JR目黒駅近くのマクドナルドは２回移転した
出店当初（1981年1月）は、Aの位置にあり、売上は1600万円ほどのふつうの店であった。
ここはまさにケース4が当てはまり、契約更新とともに９年の営業を閉じた。
しかし、その３か月前には、東口のより駅に近い地点Bに物件を見つけ別のマクドナルドを開店させた（８９年１０月）。
このBの店は、Aの店が閉店すると、月商は３２００万円という大繁盛店になった。
６年後、またもやオーナーの要請で閉店。Cの地点にオープン（９６年３月）したが、やや駅から離れるだけで売上は減少、２９００万円にとどまった。
なぜか繁盛店が撤退してしまう本当の理由 連載98-2 へ戻る◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆東京都港区南青山2－2－15 ウィン青山942 有限会社ソルブ
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引用元：なぜか繁盛店が撤退してしまう本当の理由 連載98-3
昔から、
「飲食業、家賃は３日で回収する」
と言われていますから、
家賃は売り上げの１０%以内に抑えるのが良いのです。
月商が７００万円なら月家賃は７０万円までです。
それなのに、月家賃を１００万円も出していたら、経営はギリギリになり、コストを削ることばかり優先しがちになります。
オペレーションは雑になり、店のQSCの水準が落ち始め、客足が少しずつ遠のいていく。
するとますますコスト削減に向かう悪循環が始まります。
そして、商圏内に同業店がオープンするなどをきっかけにして、一気に不振店に変わる。
それで撤退するのです。
そもそも、なぜ高い家賃で契約してしまったのでしょう。
家賃は、店舗経営における仕入れコスト、人件費の次に大きい経費負担であり、しかも、これは一度受け入れてしまう（契約する）と、変更が利かない“固定費”です。
この額は最初の交渉で抑えるだけ抑えておかないと、売上がギリギリになったとき店の経営を大きく圧迫してしまう厄介なものです。
とはいえ、開店前の売上予測が甘かったのかもしれません。家賃が相当高額なので、売上予測値も高く設定するという本末を転倒したやり方さえある始末です。
こうしたやり方を会社がいったん認めてしまうと、次のようなことも起きます。
ケース3 売上は自他共に認める繁盛店だったが閉店した
こうなると、どうしようもありません。
店長も身を粉にして頑張っているのに、利益が出ず赤字続き。
これほど悔しいことはありませんよね。
こういう店の場合、家賃は売上の２０％近くあることでしょう。
それほど破格な賃料を認めてしまったというところに、一番の問題があるわけです。
写真
飲食業ではないが、交差点からの視界もよく、好立地なのにもかかわらず撤退を決めた最近の店舗。店の従業員でさえかなり戸惑っている様子だった。
なぜか繁盛店が撤退してしまう本当の理由 連載98-3 へ進む
なぜか繁盛店が撤退してしまう本当の理由 連載98-1 へ戻る
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引用元：なぜか繁盛店が撤退してしまう本当の理由 連載98-2
いつ見ても店内はガラガラで、お客さまがほとんどいないというのであれば、
その店が閉店・撤退してしまうのは致し方ないと店長のあなたは納得するでしょう。
しかしその反対に、いつもお客さまでいっぱいでにぎわっていたのに、突然閉店してしまった・・・そういう店があるのをご存じでしょうか？
実は、こういうケースはよくあるのです。
繁盛店なのに撤退した。一体その理由は何でしょうか。
ケース1 売上がはたで見るより低かった
とかく傍から見ると、どの店でも繁盛して見えるものです。
お客様の人数が少ないときは、道路に面した側のテーブルに案内するのはよくあることです。
外からはいつもお客様がいるように感じさせるためですね。
また、ファストフードなどは、客単価が低いため、それこそ多くのお客様が必要です。
例えば、普通の飲食店や居酒屋であれば、お客様が１日１００人いたとして、
客単価が１０００円以上なら１０万円。月換算では３００万円を超えるので、
家賃が３０万円と高めであっても、何とか利益は出るものです。
しかし、ファストフードでは客単価はその半分。
すると月商も半分の１５０万円となり、これでは到底利益は出ません。
とりわけ、機械加工場とも呼べるハンバーガーショップにおいては、
使っている器具の高額さも手伝って、損益分岐点は最低でも７００万円、通常は１０００万円にもなります。
これは客単価５００円のお客さまならば、月間２万人、毎日４７０～６７０人も来店していただくことになります。
この人数をはたから見れば、なんとうらやましく繁盛しているように見えることでしょう。
しかし、それでも駄目なものは駄目。撤退せざるを得ないのです。
ケース2 売上は平均的にあるけど閉店した
これが繁盛しているのに撤退したという本当のケースです。
もちろん、いろいろな理由があるのですが、一番多いのは、「家賃が高すぎた」という理由です。
昔から、
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引用元：なぜか繁盛店が撤退してしまう本当の理由 連載98-1
証拠、その４
その３とは反対に、
「私の店が売上不振なのは、競合店Aが近くにオープンしたからなのです」とこぼす店長も結構います。
はっきり言って、競合店の存在は、あなたの店の立地とは何の関係もないからです。
それは、例え競合店があなたの店の隣りにオープンしたとしても関係ありません。
仮に、競合店がオープンした日からあなたの店の売上が下がったとしましょう。
それは立地のせいではありません。
あなたの店の競争力が低いからそうなっただけで、
競争力が高ければ、競合店に売上（お客様）を奪われることなどありません。
競合店の存在は、
確かに、そちらのほうへ人々を誘導するわけですから、
相対的に店に来られる人が減ると考えてしまうのはもっともなことです。
しかし、あなたの店の立地が変化したわけではありません。
それとも、あなたの店は競合店がオープンしたので足が生えて動いてしまったのでしょうか？
売上不振になってしまったら、まず、売上の回復努力をしなければなりません。
立地は変わらないのですから、やり方次第で必ず不振の解消はできるはずです。証拠、その5
「お昼はお客さんがたくさん来られるんで忙しくてかないません」
こう内心思っていませんか？
それはいけませんね。
あなたが「忙しくてかないません」と感じる以上に、
お客さんは
「何だ、この店はいつきても一杯ではいれないじゃないか」
と不平を感じているはずです。
そして、帰ってしまう。他の店に行ってしまう。
これは、立地の問題です。
あなたのせいではありません。
お店のキャパシティ（容量）が、この場所の立地に対して少なすぎることが問題なのです。
このように、忙しいピーク時間帯がある立地なのです。これを見抜いていれば、こんな小さな店はオープンさせなかったかもしれません。
立地のことを知っているようで知らない5つの証拠 連載97-3 へ戻る
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引用元：立地のことを知っているようで知らない5つの証拠 連載97-4・・・
証拠、その2
[看板が見えていない：点灯していない]
看板とは、人間に例えるなら次のどちらでしょう？
①ネームプレート、②顔
もちろん、①ではありません。
人間の識別に一番大切な部分は、②顔です。
看板は、
「人間でいえば“顔”と同じ」だということが分かれば、
顔のない人間
（お化けではありません：ここでは、「顔をあなたの方に向けていない人」と解釈してください）
は誰も気にしませんね。
同じように、看板が見えない店は誰もその店の存在を知らない、あるいは、店がないことと一緒なのです（図2）。
これも、立地と売上との関係を調べていくうちに、明確に分かってくるはずのことです。夜に看板の点灯を忘れる店長は、立地を理解していない人の典型です。
図2 ここに3つの店があるが、どの店なら存在感があるだろうか？言わずもがな、誰もが、八百屋の「鈴果園」、「ドトール」そして、「Daikokuya」の順と答えるに違いない。
証拠、その3
「私の店には、近くの大きな○○（例えば、『アパート』とか）からお客さんが来てくれるから、立地が良いのです。」
と、たいへん心強い言葉を返してくれる店長に会うことがあります。
その店長は近隣にある○○について、よく観察しているし、お客様を何人も知っていることでしょう。
これはたいへん素晴らしいことです。
しかし、これも、その店長が立地のことを知らない証拠の一つなのです。
なぜなら、「その○○だけで店の売上が成立しているわけではない」ということを忘れがちになるからです。
もし、店長の言う通りなら、店の繁盛はなく、閉店の憂き目にあっていたでしょう。
今でも繁盛しているということは、多くの場所から、多くのお客さんが来店してくれているからです。
つまり、○○だけに限らず、他のTG（交通発生源）、他の動線、他のランドマークなど多くの要因があるから繁盛するのです。
繁盛している店がたった一つの立地上の優位点だけでうまく行っていることはありません。
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引用元：立地のことを知っているようで知らない5つの証拠 連載97-3・・・
（理由その1）
通行量を測ると言っても、「どんな立地であっても、統一した条件で測定する」ということができないからです。
[店前]と言ってもどこからどこまでが店前なのか、物件/店によってすべて異なります。
それを無理やり「店の入口の前だけ」としたりすると、
今度は、駅を乗降する人々から良く見えて、
明らかに店の繁盛は、その恩恵を受けているはずなのに、
[店前通行量]はきわめて少ないということなります。
すると、好立地なのにも関わらず、通行量は少ないことになってしまいますね（図1）。
図1 ●が店で、池袋の西口にある。 方向AとBが直前の通行量で合計で平日12時間（以下同じ）17,255人、休日15,119人。
しかし、店に向かってくる人を測定する必要もある。
それが、C、D、E、F、Gであり、Aと合せた数字は、平日35,238人、休日30,431と倍増する。
果たして、これらの通行量を測定しさえすればそれで済むだろうか？
現場へ行けば分かるが、この店は駅を出てすぐに見える。
つまり、Lの通行量は測定しなくてよいだろうか？
さらに、言えば、店が見える範囲、I、J、K、M、N、O、P、Q、Rも測る必要があるかもしれない。
そうなってくると、どの通行量が正解だかわからなくなってくる。
というより、この一例をもってしても、通行量測定を統一規格で行うことが不可能であることがわかる。
（理由その２）
人の通行量ではなくて、車の交通量ならば、けっこう統一基準で測れそうです。
しかし、ここにも問題が。
交通量が多い、ということはその道が幹線国道であったり、
幹線地方道であったりして、遠くから遠くへ行くのに大変便利だからです。
つまり、
交通量が多ければ多いほど、“遠くから遠くへ行く通過性”が高いことになりますね。
ということは、途中で止まりにくい＝売上に貢献しにくいのです。
ただし、「通行量はぜんぜん関係ない」とは言い切れません。少しは関係しています。
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
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引用元：立地のことを知っているようで知らない5つの証拠 連載97-2・・・
あなたが店長になって店内のことばかりではなく、
店の外もしげしげと眺めたり、他の同業店と比べてみたり、
以前任せられていた店と比較してみたりしていると、
自然と「立地」のことを考えたりするでしょう。
「果たして、この店は良い立地なのか？競合店のほうがよほど良い立地でないだろうか」
などと考え、
「もっと良い立地に出してくれてたらお客さんをもっと呼べてたのに」
などと悔しがったりもするでしょう。
しかし、あなたが分かる立地をどうして他の立地のプロというスタッフが間違うのでしょう？
あるいは、あなたの考える立地は、本当に正しく理解していることなのでしょうか？
実は、立地は多くの物件をその売上や営業状態とともによ～く見ていないと見につかないことなのです。
「立地–売上–営業状態」の組合せです。
仮に、高水準な店舗オペレーションが保たれているようなチェーン企業であるならば、
「営業状態はどこでも一定」ということですから、
「立地–売上」という組合せで見ても良いでしょう。
そうではなくて、
営業状態・店舗オペレーションの水準が店舗によってマチマチという場合は、
立地が良くて売上が高いのか、営業状態が良くて売上が良いのか、判別が難しくなります。
いずれにせよ、
立地の良否は、多くの店の立地や営業状態や商圏をじっくり観察、実査しなければ、
そう簡単には分からないものです。
その証拠をここでは5つ挙げましょう。
証拠、その1
[好立地とは通行量が多いことだ]
これは、「立地がわかる」と信じ込んでいるほとんどの店長が主張することです。
しかも、この主張は、きちんとした数字を測定できるわけですから、たいへん客観性がある主張です。
しかし、これが立地の落とし穴なのです。理由は簡単です。
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