中小フィットネス企業の勝てるオンラインフィットネス戦略

梅雨で雨の日が多くなりましたが、アジサイの見頃の時期になりましたね。

こんにちは。田村真二です。

「３密」が懸念されてきたフィットネス施設。

新型コロナによる休業要請の緩和を受け、全国のフィットネス施設ではどこも感染防止対策を徹底しながら営業を再開しています。

例えば利用者には、入館時に手の消毒と検温（と問診）、施設内ではシャワールームやプールなどの一部を除きマスクを着用。

スタッフも全員マスクを着用し、フロントやジムカウンターなど対面シーンではアクリル板・透明ビニールカーテンなどによる飛沫防止対策を行う。

ジムのマシンは間隔を空け、使える台数も制限。スタジオレッスンは定員を減らし、レッスン内容もマスクを着けながらでも運動できるように負荷の軽いものだけにする。

プールでもコーチは水中でも使えるマスクを着用して指導し、会話をしながら水中ウォーキングをしないように呼び掛ける立て看板を設置していたりしています。

そこで施設側は、「コロナ前に早く戻ればいいのに」と考える人は多い。一方で、コロナ前と同じ状態に戻るというのは、「もはや無理」と考えている人も少なくないでしょう。

私も後者の考えに同感です。

感染防止対策を徹底するだけではなく（それだけでは利用人数キャパが減る分じり貧になる）、新しい運営、新しい経営のあり方へと向かうスピードを加速するのが正解です。

その際、フィットネス施設の強力なツールとなるのがデジタル技術を活用したビジネスモデル構築です。

とはいえ、資金も人材も豊富な大企業ならともかく、中小フィットネス企業が今からデジタル技術をビジネスに取り入れ、回り道をすることなく、最短最速で成果を出すにはどうすればいいのか？

デジタル活用力 コロナが試す

コロナ禍では、危機対応で最新のデジタル技術やデータ活用を取り入れる動きが世界で広がりました。一方、日本では政府や行政機関のデジタル化の遅れが際立ちました。

新型コロナ感染者数の報告をＦＡＸで行っていたり、１０万円の給付金や雇用調整助成金のオンライン申請を推奨していたのに、自治体や厚労省がパニックに陥り停止するなど、違う意味で驚きました。

とはいえ、嘲笑したり批判するのは簡単ですが、民間企業、特に中小企業の多くも同じような状態なのではないでしょうか。

コロナ禍では、店や施設のみで商品やサービスを提供していた企業の多くがダメージを受けました。

一方、アマゾンやネットフリックスのようにネットで集客や販売を完結していた企業は、顧客獲得や売り上げが急拡大したところも少なくありません。

フィットネス業界でもジムやスタジオの営業を自粛していた間（会費収入ゼロ）、オンラインフィットネス専業者らは会員数と売上高を急拡大させていました。

緊急事態宣言の全面解除から３週間が経ち、新しい生活様式も浸透しつつある一方、感染第２波・第３波への懸念も広がっています。そのため状況次第では、再びフィットネス施設への休業要請もあり得ます。

よって、今のうちに新しい運営・経営のあり方を模索し、テストし、確立し、どんな環境にあってもずっと会社を存続させる体制を築くことが重要課題となるでしょう。

オンラインフィットネスはレッドオーシャン市場

当然、大企業をはじめ中堅・中小フィットネス企業各社もオンラインフィットネスサービスの提供、そこからの収益確保や会員獲得の模索に取り組んでいると思います。

ですが、オンラインフィットネスの世界には、先行するオンライン専業者が数多くいる上、フィットネス系のユーチューバーも少なくありません。

オンラインの世界はリアルの世界よりもはるかに競争の激しい、まさに血みどろのレッドオーシャン市場です。

その土俵で先行する専業者を真似したところで、会費収入の減少を補うだけの売り上げを上げるのは並大抵のことではありません。はっきり言って、時間とお金をドブに捨てることになりかねません。

しかし、安心してください。まったく望みがないわけではありません。

デジタルツール導入の「前」にやるべきこと

私自身、同じような考え方（＝同業者の真似）の犠牲者になったことがあります。

会社を辞め、異業種であるコンサルティングの世界で起業し始めたときのことです。

私は最初の３年余り、初めての分野ということもあり、関連本を読み、先行する同業者の真似をし、同業者と同じようなことを行っていました。

しかし、会社員時代よりもはるかに長時間働いていたにもかかわらず、会社員時代の年収以下の売り上げしか稼ぐことができませんでした。

私はストレスを感じ、仕事に圧倒され（とはいっても多くは成果につながらない仕事ばかり）、心身ともに疲れ切っていました。

あるときやり方の間違いに気が付き、３年余りの長い霧の中からついに抜け出したことを理解しました。そして私のビジネスと人生は瞬く間に良い方向へと進み始めました。

私の一体何が間違っていたのか？

会社員時代には、様々な部署で数多く成果をあげることができていたのに、起業後は一転、日々の生活に困るほど金策に走ることになってしまった原因とは？

通算22年間の会社員時代に身に付けた自分の強み（知識、経験、知恵、ネットワークなど）を活かすことなく、本に書かれていることや同業者の真似をし、専門家に相談することなく自前主義を貫いていたことです。

言い換えれば、素人がよくわからないまま強い相手の土俵に立ち、自ら進んで敗北への道を歩んでいたのです。

もしあなたの会社がオンラインフィットネスに参入し始めたばかりで、当時の私のような状態に陥っているならば、いまこそ戦略を変えるときです。

先行するオンライン専業者の真似（や真似事）をするのではなく、「地に足をつけた経営」、つまり、自社の強みにレバレッジをかける戦略を構築することです。

専門家から１６００名しか集まらないと言われた立地で会員数５千名超、年間営業利益２億円超のフィットネスクラブを開発できた理由

私は前職時代に、カエルの歌声がゲロゲロ聞こえるような立地に出店するショッピングセンターの中に、大人専用総合フィットネスクラブを出店させたい夢を持っていました。

半径５ｋｍ圏内の対象人口は７万人あまりで競合するクラブがすでに３施設ありました。そこは、当時の業界常識では経営成立が困難な立地でした。

詳しい説明は割愛しますが、もちろん私なりに勝算ありと見てのことです。

そこで当時の上司（事業部長）に出店希望を申し出たところ、「あの場所で本当に成立するだろうか？無理しない方がいいのでは」と言われました。

私はあきらめずに何度も懇願すると上司から、「では一度外部の専門家にどれくらい集まるか調査を依頼してみよう」と言われ、信頼できる専門家に調査を依頼しました。

経営計画上少なくとも2,500名以上の会員を集める必要がありましたが、出てきた調査結果（集客予想会員数）はわずか1,600名でした。

言うまでもありませんが、これでは「出店不可」のお墨付きをもらったようなものです。

しかし私は諦めませんでした。なぜなら私のリサーチでは、少なくとも３千名以上の会員を集めることが十分可能だったからです。

実際、なんとか出店することができたそのクラブは、開店直後から黒字経営で会員数は５千名超、１店舗で年間営業利益２億円超を数年間にわたり稼ぎ続けました。

自慢に聞こえるかもしれませんが、私は不利な立地にもかかわらずどのように会員を獲得し、維持し、どのように収益を生み出すかをわかっていました。

なぜ専門家でさえ予想することが出来ないほどの結果を出すことができたのか？　

それは、他社が真似をすることのできない「自社独自の強み」を活かしたからでした。

私たちはショッピングセンターの開発・運営をする企業グループの一員であり、建設コストの大幅削減や会員獲得などにおいて、私たちにしかない独自の強みを最大限利用したのです。

これが、業界常識の範囲に収まらない成果をあげることができた最大の要因です。

あなたは自分の会社や自分の強みを知っていますか？

企業（や個人）が成功する新しいビジネスを作る際、最初に最も大きな課題にぶつかることになります。その課題とは、自社の強みがどこにあるかを見極めることです。

一般に私たちは弱みを直すことに注力しすぎており、強みに関してはあまり考えたことがありません。私たちはいつも弱みにばかり焦点をあて、「もしあの会社のようにこれが得意だったらいいのに」と考え、得意な会社を真似することに焦点を当てがちです。

このように、私たちは強みよりも弱みに焦点をあてることによって、自分たちの強みを活かすことに自らブレーキをかけているのです。

ピーター・ドラッカーは、「誰もが、自分の強みはよくわかっていると思う。しかし、たいていは間違っている。わかっているのはせいぜい弱みである」と述べています（『明日を支配するもの』より）。

実際、苦手なことの改善に時間をかけすぎて身動きの取れない企業は少なくありません。ドラッカーは「無能を並みの水準にするには、一流を超一流にするよりも、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とする」とも述べています。

私にも思い当たるふしがありますが、会社でも個人でも得意なやり方で仕事をしているときが最も早く、かつ最も高い成果を出すことができます。

その逆に、好きな事でも自分よりもはるかに得意な相手がいるところでは成果を出すことはできません。

バスケット界のスーパースター、マイケル・ジョーダンも野球界では成果を出すことができなかった

資本や人材の少ない中小企業は、今さら強い相手や大企業の仕事のやり方を真似しようとしてもうまくいかないでしょう。

それよりも、変化や時流に合わせて自社の得意とする仕事のやり方で、かつ大企業や先行する専業者が不得意なことに取り組むべきです。

フィットネス施設なら、やみくもにオンラインフィットネスを始めるのではなく、まずは自社の強みと情熱を発揮できる先を見つけなければなりません。

なぜなら、それが独自化や差別化につながり、顧客や組織全体に価値を与えることになるからです。

ビジネスを有利にするには、優位性が必要です。

その優位性は、会社や個人の強みに、直接的に、間接的にレバレッジをかけることで生まれます（私が前職時代にショッピングセンター内にフィットネスクラブを出店したときのように）。

中小フィットネス企業がこれからデジタル技術を活用した何か新しいビジネスや収益を作ろうとしているのなら、自社の強みに基づいたものにする必要があります。

難しく思うかもしれませんが、そんなことはありません。私は自分自身、そしてクライアント先に対してもそうやってきました。そして、成果を出すことができました。

繰り返しになりますが、競争の激しいオンラインの世界において中小フィットネス企業がビジネスを成功させるには、自社の強みにレバレッジをかける必要があります。

あなたの成功を心から祈っています。

それでは次号をお楽しみに！

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