フィットネス、休会者にメールを送るだけで売上増！

梅雨入りしたというのに、このところ全国各地で真夏のような暑さが続いていますね。

こんにちは。田村真二です。

私の入会先フィットネスクラブでは最近、新型コロナ感染防止対策とともに、サイト内で館内の利用状況が１５分毎にわかるようになりました。

もっともコロナ前からそれほど混雑していなかったため、実際に利用状況を確認している人は多くはないと思いますが･･･。

それよりも、気になるのは感染防止対策の方です。変化は、またたく間に拡がりました。

フィットネス 感染防止対策のデメリット

私たちの生活のあらゆる側面に影響を与えた新型コロナウイルス感染症。

それは国、自治体、多くの企業に問題を投げかけ、働き方やサービス提供のあり方、人々の暮らし方に大きな変化をもたらしました。

ソーシャルディスタンスの観点から、入会先や全国各地のクラブでは、ロッカーやトレーニングマシンは間隔を空けての利用、スタジオやプールレッスンの定員はコロナ前の１/２～２/３程度に抑えています。

利用者にとっては快適性が高まる一方で、施設当たりのキャパが下がるため、今後は利用者（会員数）が減ることを前提にビジネスモデルを構築する必要があります。

しかしこれは簡単なことではありません。というよりも、大変難易度の高いテーマです。

特に、会員数や利用者数が多い「総合型クラブ」にとっては死活問題であり、家賃など固定費の高い都市部ほど経営リスクが高まるでしょう。

行動制限の解除後、多くの人々の警戒心が低下しているように見えます。そのため、感染防止を徹底すると同時に「第２波」への備えが急務、というのは施設でサービスを提供しているどの企業も認識していることでしょう。

しかし最近、こんな声をよく見聞きするようになりました。

このままでは経営がもたなくなるかもしれないという不安

コスト削減や資金繰りはできる限り取り組んできました。ですが、「収入が減って困っています」、「売上を増やす方法がわかりません」、「赤字が解消されず、このままでは経営がもたなくなるかもしれません・・・」。

「３密」のリスクがぬぐい切れない施設の集客力や利用者が減る反面、密と無縁のオンラインフィットネスは人気を集め、会員数・売上を伸ばしています。

一方、オンラインフィットネスサービスの提供を始めたリアル企業では、「売上の減少をカバーできている」とは到底言えないレベルのところが大半のようです。

では一体どうすればいいのか？

変化に着目する

一律の正解はありません。どのようなビジネスモデルを考えればよいのか。大きな問いが投げかけられており、個別の企業、個店ごとに打つべき手は異なります。

ただ、コロナ禍で大打撃を受けたところがある一方で、伸びている産業、業界、業態、企業、地域、商品・サービスがあります。

例えば都市部のオフィス周辺にあるコンビニは、テレワークにより人がいなくなり大打撃を受けている一方で、近隣にスーパーマーケットがない郊外立地のコンビニは売上増のところも少なくありません。

フィットネス業界でも都市部の大人専用総合型クラブが大打撃を受けている一方で、大人とともにキッズスクールを運営している郊外型総合クラブはそこまでのダメージを受けていません。

私のコンサル先企業でも、総合型クラブに比べて小規模型施設はそれほど大きなダメージを受けていません。

また３月以降は、「自宅フィットネス」を始める（再開する）人たちも増えています。これなどまさに「新市場」と言えます。

つまり、コロナ禍でも「さほど影響のない市場」「伸びている市場」「新たに生まれた市場」に着目して、そこに合わせて自社の商品・サービスを提案することができないかを考えてみるということです。

すぐにテストする

そして、アイデアが思いついたら「とりあえず試して反応を見る」。これが重要です。

業績不振で困っているにもかかわらず、一番やってはいけないことは何だと思いますか？　

答えは、何もしないことです。

始めから完璧を目指す必要はありません（そもそも完璧な商品やサービスなどはこの世にありませんから）。

それよりも、アイデアを早く市場に出して反応をみる。小さな成果に着目して、それを伸ばす。これが大切です。

いつだって現状を打破するには、「アイデアを試してみる」ことです。それに実際に行動すれば、次の手が見えてきますから。

例えば、休会者にメールを送って（複数回）来館や復会を促進するというアイデアを思い付いたら、実際にメールを送ってみるということです。

私のアドバイスを実践したクラブでは、レッスンを再開するタイミングで休会者にメールでお知らせし、その月の会費を日割りで利用できる旨の案内をしたところ予想以上の復会につながりました。

たったこれだけでも復会者が増えている（＝会費収入増）クラブもあるということです。

重要なのでもう一度言います。

１．「さほど影響のない市場」「伸びている市場」「新たに生まれた市場」に着目して、そこに合わせて自社の商品・サービスを提案することができないかを考えてみる。

２．アイデアを早く市場に出して反応をみる。小さな成果に着目して、それを伸ばす。

ぜひこの２つを実践してみてはいかがでしょうか。

それでは次号をお楽しみに！

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