切り口を変えて売り上げをドカンと増やす

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

先週、住宅ローン契約で爆発的に売り上げたという人の話を聞いたのでシェアします。

商社と銀行で勤めた後、独立して様々なビジネスを手がけた人の話です。

そのうちの１つですが、なにもない新規ゼロから、なんと累計で数百億円の住宅ローン契約を達成したというのです。

いくら高額な商品（住宅ローン）とはいえ、桁違いの実績であることは間違いありません。どうすればそんな売り上げを上げることができたのか、知りたいですよね？

ひと言では言い尽くせませんが、ポイントは大きく３つあります。

１つ目は、ターゲット選定です。

住宅ローン契約というとほとんどが「新規客」を対象にすると思いがちですが、その人が対象にしたのは「既存客」でした。

つまり、新しく住宅を購入する人を対象にするのではなく、「ローンの借り換え」に対象を絞ったところ、爆発的に契約が伸びたそうです。確かに考えてみれば、新規と既存のどちらのマーケットの方が大きいかは、一目瞭然です。

２つ目は、個人ではなく団体（コミュニティ）を対象にしたことです。

言い方は悪いですが、団体を対象に、芋づる式に同僚、仲間を一網打尽で獲得したそうです。

３つ目は、メディアをＤＭ（ダイレクトメール）に絞ったことです。

メディアはいろいろ試したそうですが、団体相手なのでＤＭが最も効果があったそうです。とはいえ、大量に送られてくるＤＭの中で、どうやって顧客獲得につなげたのか？

カギは、「封筒」と「コピー（文章）」にあります。

中でも重要なのは、ＤＭのあて名書き。実際に見せていただきましたが、ひと目見て封を開けざるを得ない、あて名書きとメッセージが封筒の両面に書かれていました。

団体向けＤＭなど、封を開けずにゴミ箱行きのものも少なくありません。ですから、封筒両面のメッセージが非常に重要になるのです。ちなみに封筒には、「重要」「至急」「最終締切のご案内」「緊急特別優遇実施」などが書かれていました。

もちろん、封を開けてもらうだけではなく、内容（コピー）も重要です。コピーは一瞬で読み手の興味を引き、読み手の心に「すでに」それを手に入れたかのような感情を伴わせるように表現する必要があります。

その人は、業界の常識にとらわれることなく、他の人とは視点が違うというか、自分の中にある種の「構想力」を持っています。同時に、行動力が半端ではありません。

私でさえ、「そこまでしますか！」と驚くほどです。１つ例をあげると、ＤＭを郵送するだけではなく、見込み客のいるところまで直接行って手渡しまでするそうです。

会社はもちろん、市役所（の各部署）、警察署、消防署、大学、公立小中学校など、見込み客の「群れ」がいそうなところを手当たり次第（何度も）訪問するとのこと。熱意と行動力がケタ違いなのです。

私はその話を聞いて、正直「コロナ禍でフィットネスの会員が増やせない・・・」と言う前に、もっとやれること、やらなければならないことがいくらでもある、と思いました。

ただし、ありきたりな提案内容ではダメで、しっかり新しい「切り口」や「コンセプト」がなければなりません。その上で、見込み客にあの手この手で伝える必要があります。

新しい切り口やコンセプトは、異業種や海外、異性や自分と年代の離れた人や外国人の行動様式をよく観察することで見つかります。

例えば、マクドナルドのドライブスルーは、アメリカのドライブスルー銀行からアイデアを得たと言われています（その後様々な外食企業や異業種に広がりました）。

トヨタやセブンイレブンも、ユニクロやニトリも、フィットネスやボウリングも、ネット証券やフィンテックも、すべて海外の成功したビジネスモデルの導入です。

また、良い切り口やコンセプトも、なにを伝えたいのかわからない広告などでは、誰からも見向きもされません。

広告を作るのなら、見込み客の感情を沸き上がらせるイメージ、映像化ができているかに注意しましょう。

例えば、住宅ローンの借り換えなら、「毎年数万円から数十万円の大幅な出費削減」とアピールします。

その上で、「20年で数百万円お得になりますよ」と伝え、「そのお金で新車が買えますし、ご家族で毎年旅行にも行けます。もちろん、老後資金にもなります。いかがです？」とイメージが湧く言葉で伝えることが重要です。

あなたが販売している商品やサービスについても、切り口やコンセプトを変えてみる、対象を変えてみる、広告を変えてみることで売り上げがドカンと増えるかもしれませんよ。

それでは次号をお楽しみに！