期待感が購買を左右する！商品やサービスを魅力的に見せる方法

2025年１月23日（木）

こんにちは。

ウェルネスビズの田村真二です。

先日、車を運転しながらラジオを聞いていたときのことです。アナウンサーの女性が、「私も最近気になるのよね～。シミ、シワ、シラガのスリーエス（３Ｓ）」と話していました。

 記憶に残るキャッチフレーズ

語呂合わせがよく、さらに２回も繰り返えされたので、私はすっかり頭にこびりついてしまいました。その後、女性はすぐにシミが改善されるという「フェイスクリームの宣伝」につなげていました。

ラジオのリスナーは、シミが改善されることを期待して、そのフェイスクリームを購入するかもしれません。熱心なゴルファーが、少しでも飛距離を伸ばすために新しいゴルフボールを買うのと同じです。

 「期待感」が生み出す購買意欲

しかし、そこには商品やサービスによって将来よくなる可能性があるだけで、本当に効果が得られる保証はありません。あくまで「夢」であり、よくても「可能性」に過ぎません。

2019年秋、ストレス緩和と睡眠の質を高める機能を有する乳酸菌飲料「ヤクルト1000」が発売され、「期待感」から爆発的ヒット商品となりました。このように、悩みや問題を簡単に解決できると潜在顧客に期待させる商品やサービスは常に登場しています。

 期待感を活用したマーケティング

ジムやフィットネスクラブのダイエットプログラムも、「期待感」によって購入されることがあります。

たとえば、ダイエットプログラムで減量に成功した人のインタビューを、ビフォー・アフターの写真とともに「このダイエットプログラムは効果がある」（個人差があります）といった肯定的なコメントをウェブサイトやチラシに掲載する。

あるいは、ライザップのように有名人を起用してテレビCMを大々的に放映することで、非常に説得力あるプレゼンテーションが完成します。

 信頼性と期待感のバランス

これらの広告を見た潜在顧客は、「私にも効果があるはず」と期待し、無料体験会や無料説明会に申し込むのです。

重要なのは、売り手が具体的な約束をするのではなく、顧客の証言を通して効果を示すことです。では、どのように「期待感」を販売に応用すればよいのでしょうか？

アメリカのマーケターであるジョセフ・シュガーマンは、「世の中には、『期待感』によって強力に売れる商品が存在する。商品の性質や特徴を観察し、使用後にどのような効果が期待できるかを見極めることが重要だ」と述べています。

シミ、シワ、シラガを改善したい、ゴルフのスコアを良くしたい、収入を倍にしたい、プレゼンで評価されたい、新しい出会いを求めたい、好きな人に良いところを見せたい・・・。

すべては、「期待感」という心理的トリガー（引き金）に基づいています。

たとえば、宝くじを購入する人は「必ず」１等が当たると思っているわけではありません。しかし、「ひょっとしたら」という期待感が、購入を後押しします。

同様に、あなたが提供する商品やサービスも、魅力的な期待を持たせることができれば、潜在顧客にとって非常に強い動機付けとなります。

したがって広告では、期待する結果や利益を保証できないまでも、「購入するだけで得られるかもしれない可能性」を上手に伝えることが重要です。

ただし、期待感を利用したマーケティングやセールスでは、「信頼性」が不可欠です。

どんな商品やサービスでも、提供者が信頼されていれば、期待感をより強く持たせることができます。そして、「期待感」と「信頼性」が組み合わさることで、潜在顧客は購入を決意しやすくなります。

顧客獲得の際には、「期待感」と「信頼性」を上手に活用し、潜在顧客の心を動かすマーケティングを実践してみてください。

それでは次号をお楽しみに！