意外と盲点？ 会員制ビジネスの即効性ある売上・利益アップ法

クリスマスが目前に迫っていますが、新型コロナウイルスの感染がいわゆる第３波の状況になっています。

本格的な冬の到来とともに以前から予想されていたことではありますが、いざ感染の勢いが増すとともに不安感が増し、もやもやした雰囲気が広まっているように感じます。

このような時は、目先の動きにとらわれずに、また、このような時こそ、基本の徹底を行うとともに、会員（顧客）への対応を重視すべきではないでしょうか。

そこで今日のサクセスは、「意外と盲点？ 会員制ビジネスの即効性ある売上・利益アップ法」についてお伝えします。内容を少しご紹介しますと・・・

✅なぜ会員数にばかり目がいってしまうのか？

✅意外と盲点？　お手軽客単価アップ法

✅バックエンド商品のミニ版を会員に〇〇で試してもらう

✅余談（あの超人気映画について･･･）

などなど、今日のサクセスをお楽しみください。

入会者を増やしたい？　でもその前に・・・

新型コロナウイルスの影響で会員数・売上高が３割前後減って困っている。なんとか入会者を増やしたい。でもどうやって増やせばいいかわからない・・・。

フィットネス業界ではこうした悩みを抱える社長や幹部の方が少なくないようです。というよりも、驚くほど多くの人が同じ悩みを抱えていると言っても過言ではありません。

でも、ひょっとしたら本心ではそうではないかもしれません。

入会獲得や会員数を増やすことばかりに力を入れるのではなく、「会員様にももっと満足してもらえるサービス提供や盛大なクリスマスイベントをしたかった」とか。

また、「社員にはボーナスを例年通り支給したかった」と思っているのかもしれません。

とはいえ、厳しい財政状況のなかで一刻も早くキャッシュ（現金）を手に入れたい。だから入会者を増やしたい、と。

もしそうでしたら、少し考え方を変えてみるのもいいかもしれません。

例えば、入会獲得よりも即効性の高い効果実証済みの方法もあります。

ラクラク簡単とは言いませんが、やろうと思えば、今日からでもすぐにできることです。

会員数は何名？

不思議なことに、フィットネス業界ではやたら同業他社（店）の会員数を知りたがる人が多くいます。同様に、自社の会員数についても必要以上に気にしているようです。

私もフィットネスクラブの経営に直接携わっていたことがありますから、その気持ちもわからないわけではありません。ですが、それは大変もったいない話です。

おそらく理由は、「フィットネス売上高＝会員数」と考えているからではないでしょうか。

会員制ビジネスの売上高は「会員数×客単価」（会員外売上高を除く）なので、上記の公式は正しくありません。

ですがそう考えてしまう要因の１つに、「客単価は一定」と思い込んでしまっているふしがあります。

だからかでしょうか？　私のセミナーに参加された社長や幹部の方に「貴社（店）の会員数は何名ですか？」と質問するとほぼ100％答えが返ってきます。

一方で、「会員一人当たり月間平均単価（客単価）はいくらですか？」と質問するとほぼほぼ答えが返ってきません（何千何百円くらいというあやふやな答えを含めて）。

この点は他のサービス業や小売・飲食業などとはあきらかに異なります。おそらく社内の話題についても、「会員数第一」になってしまっているのではないでしょうか。

意外と盲点？　お手軽客単価アップ法

言うまでもありませんが、コロナ禍で減少した会員数を元に戻すのは簡単ではありません。と言うよりも、かなり難しいです。

では、コロナ禍でも通ってくれている会員の方々に、会費以外の商品やサービスを購入してもらうのはどうでしょうか？

日頃から会員とは人間同士のつながりが感じられる行動を取り、会員を喜ばせ、手助けするにことに集中する。

実際のところ、入会先フィットネスクラブのビジネスに利益が出ていようが出ていまいが会員は気にしません（会員が株主でない限りは）。

しかし、会員が会費以上の価値やクラブとのつながりを実感できるようにすれば、その人たちはクラブを退会することなく継続してくれるでしょう。

仲の良い友人や知人であるかのように会員と接することで、収益にもプラスになるという実例は山ほどありますから。

こうしたことに取り組んでいるジムやクラブなら、会員に会費以外の商品やサービスを購入して頂くことは、会員数を元に戻すことに比べればはるかに簡単です。

あらゆるビジネスでもっとも難しいのは、新規顧客を獲得することです。なぜなら他社との競争が激しいうえに、そもそも信頼が得られていないからです。

そのため超難しい新規顧客獲得業務は、中小零細企業なら会社のトップの社長が自ら行うか、社長の右腕たるトップ営業マンの仕事になるのです。

一方で、既存顧客に追加の商品やサービス（バックエンド商品）を販売するのは簡単です。すでにその会社の商品やサービスを購入頂いている時点で、一定の信頼を得ていますから。

会費以外の商品やサービスを購入頂くのに、①入会前の人、②コロナ禍でも退会せずにフィットネスクラブに通い続けてくれている既存会員とでは、どちらの方が購入確率が高いかは明らかですよね？

むしろ、会員維持のためにも会員には会費以外の追加の商品・サービスを販売して購入頂くべきなのです。理由については別の機会で詳しくお伝えしますが、まずはこちらのレポートをぜひお読みください。

⇒ こちら

バックエンド商品のミニ版を会員に「無料」で試してもらう

これまで日本の多くのフィットネスクラブでは、会員に対して従来の会員種別以外の商品やサービス、つまり「新しい価値」を有料で提供するのに消極的でした。

そんなことはありません、という反論もあるかもしれません。しかし、小売業出身の私の目からは、そう見えます。ですから私はいつもこう思うんです。

「せっかく来館してくれているのだから、会費以外の商品やサービスを会員にもっと積極的に販売すればいいのに」

だからクライアントには、会費以外の商品・サービスの販売はもちろん、パーソナルトレーニングなどを組み入れた新会員種別を作って販売することを強く勧めた上で、商品開発や販売方法の支援をしています。

例えば、通常の会費以外に毎月60分や120分のパーソナルトレーニングを組み入れた会員種別を、レギュラー月会費の２～３倍の料金設定で作るとします。

それをどうやって売るかと言うと、まずは無料の体験会を提供してリスクなしに一度価値を実感頂いたうえで、正規の会員種別を契約してもらう手続きを取ります。

お試しのポイントは、何らかの条件付きで「無料」にすることです（他のバリエーションもあります）。

例えば60分１万円のパーソナルトレーニングを半額の５千円と言われても、価値がわからない人やもともと興味のない人は買ってくれないでしょう。

それなら「無料お試しにして15分だけ」にした方が、気軽に試してもらえるのです。一方で、商品価値が下がるので１万円を無料提供するのはお勧めしません。

この方法なら正規のサービスを小さくしたり、短くすることだけですから、今日からでもすぐにバックエンド商品のミニ版を作って提供することができます。

それをキッカケに内容に満足した会員に購入頂ければ、すぐにでも新たなキャッシュを生み出すことができるでしょう。

また手元にキャッシュがあれば、入会獲得のための広告費に投資することで入会者を増やすこともできます。

初めの一歩は小さいかもしれません。ですが、まずは既存の会員をより満足させる商品開発と販売に取り組んでみてはいかがでしょうか。

本日も最後までお読み頂きありがとうございます。

余談ですが、、、

「劇場版『鬼滅の刃』無限列車編」はもう観ましたか？

私はすでに映画館で３回観ました（迫力あるＩＭＡＸデジタルシアターです）

ということを複数のコンサル先（フィットネスクラブ企業）で伝えたところ「え～！」とか、「３回もですか！」とか、「何が良かったですか？」といった様々な反応がありました。

ええ、確かに３回は多い方だと思います。ですが・・・

電子版を含むコミックスの累計発行部数は１億2000万部を突破し、興行収入が歴代１位目前という大ヒット作にも関わらず、意外にも話をした10数名のうち映画を観た人は２人しかいませんでした。

社会現象にまで発展した話題作ですし、話のネタとしても一度くらい映画館で観てみるのもいいかもしれませんよ。

それに桁違いのヒットアニメと映画の制作・配給を担ったソニー傘下のアニプレックスのマーケティング戦略、他社とのコラボ商戦といった仕掛け作りも参考になりますからね。

そんなわけで、社長はもちろん顧客と直接接する方は劇場に足を運んでみるのもいいかもしれません。

ただ、ストーリーを知らない方は事前に動画配信サービス（アマゾンプライム他複数有）で視聴されておくことをお勧めします（私もそうしました）。

それでは次号をお楽しみに！