パーソナルトレーニングの価格を数倍高める方法

こんにちは。田村です。

「価格設定」というのはビジネスにおいて最も重要なものの１つです。

経営者の中には、「価格設定は経営そのものだ」という人もいます。

なぜなら、価格設定いかんによって、マーケティングや販売促進で打てる施策も変わるし、顧客の質も変わるし、手元に残る利益も変わるからです。

このように言うと、「そうは言っても売れないと困るから価格は競合と同程度か、（顧客を増やすために）少し安くして売ろう」と考える経営者は少なくありません。

というよりも、同じ業界内のほとんどの会社がそうであり、極端に高い（あるいは安い）価格を提示しているところはごくわずかです。

全国にチェーン展開するような大企業ならまだしも、中小零細企業について言うのなら、その考え方は間違いです。

価格とは本来、競合を見て決めるのではなく、商品やサービスの原価から決めるのでもなく、買い手である顧客からの評価、つまり、買うだけの価格に見合った価値があるかどうかによって決めるものです。

では、買い手である顧客はどのようにして価格を決める、すなわち、価格を受け入れて買うのでしょうか？

それは、顧客が商品やサービスを他社からではなく、自社からのみ望む結果が得られると確信できれば、顧客にとってその価格は「買う価値がある」ということになります。

面白いのは、「自社からのみ望む結果が得られる」という商品やサービスの内容は、実質的に競合とほとんど同じような内容でも、単純に価格を２倍や３倍、あるいはそれ以上にアップさせることもできます。

例えば、ジムでパーソナルトレーニングを受けるのに１時間５千円のトレーナーもいれば、１時間２～３万円のトレーナーもいますが、両者の知識や指導力が４～６倍あるかというと、それはよくわかりません。

ですが、私のコンサルティング経験から言えば、「大して変わらない」と言っても過言ではありません。

１つ言えることは、一定レベル以上のパーソナルトレーナーであれば、価格の差はマーケティング力の差である、と断言できます。

言い換えれば、マーケティング・スキルを身につけたパーソナルトレーナーなら（あるいはマーケティングに秀でたパートナーを得ることができれば）、今の提供価格の数倍の価格でも「売れる」ということです。

・パーソナルトレーニングを受ける顧客を集めること。

・できるだけ高い利益を残しながら満足して買っていただける（高い）価格にすること。

・顧客との関係を維持し、深め、リピートしてもらうこと。

そのためには、マーケティング・スキルが必要です。

つまり、高価格でも売れるパーソナルトレーナーになるためには、優秀なマーケターでもある必要があるということです。

それでは次号をお楽しみに！