値下げするな、価値を上げよ

こんにちは。田村です。

【リッツ・カールトン日光、開業１年】

今日の日経ＭＪ紙をパラパラめくっていたら、上記の見出しに目が留まり、記事を読んでみたところ「やはりそうか」と思いました。

高級リゾートホテルのザ・リッツ・カールトン日光（2020年７月15日開業）は、新型コロナウイルス禍で当初見込んだ訪日外国人需要がなくなる中での船出となりました。

ホテル支配人の細谷氏によれば、「当初厳しい時期もあったが、今夏は平日で５割、お盆は８割予約が埋まるまできている」とのことです。

顧客獲得戦略として細谷氏は、「我々は日本から海外に旅行する層をどう取り込むかに注力した。海外旅行に行けなくなった分、特別な体験を求めて高級ホテルに泊まる需要は増えている」のだとか。

星野リゾートの星野氏も同様の戦略を語っていましたが、確かにコロナ禍で海外に行けなくなった旅行客による潜在需要は（私を含めて）あると思います。

そうした需要を掘り起こすために細谷氏は、「値段を下げるのではなく付加価値をつけて、開放感や安心など今ゲストが求めているニーズに対応してきた」と述べています。

これは、顧客が獲得できない・売れないから値段を下げることとは、真逆の戦略と言えます。

実際、会員サイトから同ホテル８月の料金（１室/大人１名）を調べてみたところ・・・

料金を見ていただければおわかりの通り、誰もが気軽に宿泊できる料金「ではない」ことがわかります。

ちなみに８月16日（月）の一泊925,000円（税金・手数料込1,149,925円）は他の部屋がいっぱいのため、空きのあるラグジュアリーエスケープというスイートルーム料金です。

コロナ禍でもこんな料金を提示できるのは、「高級ホテルのリッツ・カールトンだからでしょう」と思う人もきっといるでしょう。

でも他の旅行サイトを見ると、高級ホテルとされるところでも割安な料金を提示しているところは結構多くあります。

高級ホテルの中でもリッツ・カールトンが一目置かれるのは、他の多くの高級ホテルとは違い、安易に値下げをしない点でしょう。

リッツ・カールトンは値段を下げるのではなく、「我々の顧客は誰なのか？　顧客が欲しているものは本当は何なのか？　顧客は本当は、何にお金を払っているのか（払いたいのか）を理解し、その「価値」を追求し、提供し続けている」のです。

あなたが同業他社やライバルよりも高い料金で商品やサービスを販売する・したいのであれば、この点は（ものすごく）重要です。

加えて、価値ある商品やサービスの提供だけではなく、メッセージでその価値を十分に伝える必要もあります。この点もお忘れなく。

ちなみに、売れないからといって安くすれば売れる、というものではありませんからね。

それでは次号をお楽しみに！