臭いもののフタは真っ先に開けよう

９月１１日（土）

今日はジムでユーチューブを見ながら10ｋｍランニング。

こんにちは。田村真二です。

今日お伝えするのは、「臭いもののフタは真っ先に開けよう」について。

たとえば、こんな感じのことです。

あなたは自社の商品を手にした来店客に接客しようとする。しかし、本音ではあまりいい商品だとは思っていない。

それどころか、ずいぶん長い間売れずに置かれていたのでうっすらとほこりがかぶっている・・・。

私は昔、まさにそんな困難に直面したことがあります。

新入社員時代に配属されたカバン売り場でランドセルを販売していたときのことです。

当時は今売られているカラフルなランドセルとは違い、色は黒と赤の２色だけ。

素材は３種類で、①軽量で安価なクラリーノ（人工皮革）ランドセル、②クラリーノよりも重く丈夫な牛革ランドセル、③牛革よりもさらに重く丈夫で価格も高いコードバン（馬の尻の皮）ランドセルです。

コードバンのランドセルは、手にした感じがクラリーノの1.5倍ほど重たく感じるため、子供やお孫さんのために奮発していいランドセルを買おうとするお客さまは、購入をためらうこともありました。

そこで私はどうしたかというと、コードバンランドセルの重さ（欠点）を隠すようなことはしませんでした。むしろ真っ先に、重いランドセルであることをお客さまに伝えるようにしたのです。

「私自身も初めてコードバンのランドセルを持った時、正直重たいランドセルだなと思いました」と、欠点をつつみ隠さずに伝えました。

つまり、商品の欠点をメリットよりも先に伝えたということです。

そうして欠点を先に伝えておいて、そのあとの接客で商品の本当に優れた特徴や重さが逆にメリットになることを伝え、初めに伝えた欠点を打ち消したのです。

すると、コードバンのランドセルに興味を示したお客さまのほとんどが購入をしてくれました。

接客次第で売れ行きがガラリと変わることを私は新入社員時代に学びましたが、この接客法を誰かに教わったわけではありません。しかし、この方法はうまくいきました（しお客さまにも安心してご購入いただけました）。

その後、明らかな欠点や弱点のある商品やサービスを売るときには、私は必ずその欠点や弱点を最初に伝えたうえで、それを打ち消す特徴と（顧客の）メリットを伝えました。

要するに、「臭いものにフタをする」のではなく、真っ先に、正直に伝えてしまうのです。

これは、現代のマーケティングやセールスでは特に重要です。

なぜなら、ネット時代の今は、まず、お客さまをだませることなどできないからです。それどころか、お客さまは売り手が思っているよりもはるかに鋭いのです。

だからもし、販売している商品やサービスに欠点や弱点があるとわかっているのなら、それを隠すのでもなく、最後に伝えるのでもなく、最初に取り上げてしまうことです。

そのことに信頼や敬意を抱いたお客さまは、それ以降は抵抗されにくくなります。

欠点や弱点のない商品やサービスなどありません。アップルやグーグルの製品・サービスでさえも新製品発売や頻繁にアップデートを行っています。

欠点や弱点を取り上げたうえで、その後にそれを克服する。これこそが、昔も今もマーケティングやセールスにおける秘訣なのです。

それでは次号をお楽しみに！