ネットで年商１億円稼ぐカリスマ女性店員

こんにちは。田村真二です。

昨日から兵庫に来ています。

10月にもかかわらず日中の最高気温は30度近い暑さですが、海と山に囲まれているせいか気持ちの良い風が吹いています。

今日は「ネットで年商１億円稼ぐカリスマ女性店員」についてお伝えします。

いまアパレル販売員の活用の場が店頭からネットに変わってきています。

背景には、店舗での売り上げが落ち込む一方で、電子商取引（ＥＣ）販売では売り上げが伸びていることなどが挙げられます。

今日の日経新聞朝刊によると、アパレルブランド「ジャーナルスタンダード」などを展開する大手セレクトショップのベイクルーズの21年８月期のＥＣ売上高は545億円と前期比７％増え、ＥＣ比率が５割になったと言います。

アパレル業界でＥＣ比率が５割になるのは国内外でも珍しく、ＺＡＲＡなどを展開するインディテックスやＨ＆Ｍで３割、ファーストリテーリングの国内ユニクロ事業で１割程度にすぎません。

経済産業省によると、20年の「衣類・服飾雑貨」のＥＣ化率は約19％。「書籍、映画・音楽ソフト」（約43％）や「生活家電・ＡＶ機器など」（約37％）よりも低く、アパレルはネット販売対応が遅れています。

そうしたなか、都内のベイクルーズの店舗で働く田中美智さんのネット通販の売上高は、８月下旬までの１年間で１億円を突破しました。

店頭で月200万円売ると「カリスマ」といわれるなか、田中さんの投稿を経由した売り上げは９月だけで2000万円あったそうです。

同社では約4000人の販売員がコーディネートをネットなどで提案しており、田中さんのような「１億円プレイヤー」は数人いるといいます。

確かに、ネットによる情報発信は店舗販売と違い「商圏は無限」ですから、田中さんのような１億円プレイヤーが複数生まれる可能性はあります。

とはいえ、アパレル他社の状況を見る限りベイクルーズＥＣ比率は突出しています。カギは、販売員を支える裏方の「デジタル部隊」。

ベイクルーズはデータアナリスト、システムエンジニア、マーケッターなど140人を自前で抱えるとともに、ＥＣ部門に店長経験者や店頭で人気の高い販売員など店舗のエース級30人を投入。

まずＥＣ支援のバニッシュ・スタンダード（東京・渋谷）のサービスを導入し、販売員が投稿したコーディネートを見た顧客が実際に買い物をしたかを集計できるようにしました。

従来はネットにお薦めの商品などを投稿しても販売に貢献できているか不透明でしたが、販売員の投稿経由でネット販売できたかどうかを確認できるようになりました。

販売面では、アナリストが集めたデータなどをもとに作った「100通りの販促シナリオ」を作り、例えば次のような活用をしています。

「直近１週間で３回同じ商品を見たが購入しなかったお客には改めて在庫を通知する」といった具合に情報を継続的に提供する。

あるお客が「お気に入り」に登録した商品について販売員がコーディネートを投稿すると、お客に通知して結びつきを絶やさない。

ＥＣ販売を伸ばすベイクルーズですが、課題はネットの売り上げに貢献する販売員の処遇をどう高めるかだといいます。

現在はネットで販売を伸ばす店員と従来の店員で大きな給与の違いは出ておらず、今後は「インセンティブを与えるような仕組みをつくる」（同社本間執行役員）そうですが、私に言わせれば「遅すぎます」。

もたもたしていたら１億円プレイヤーたちに逃げられて、彼女（彼）ら自身がＥＣサイトで直販してしまうかもしれません。カリスマ店員を集めてＥＣ販売をするプロダクションが設立されたらすぐに引き抜きされてしまうでしょう。

私なら販売員を支えるデジタル部隊だけではなく、販売員の処遇を適正化する人事部隊も同時に整備します。

いずれにしてもネットによる情報発信や販売は低コストでできるため、個人でも手軽に行えます。

サイドビジネスとしてでも起業としてでも収入を生み出すビジネスモデルの構築ができれば、１億円も夢ではないかもしれませんよ。

それでは次号をお楽しみに！