あなたの痛みを教えていただけますか？

１０月１３日（水）

こんにちは。田村真二です。

今日は「セールスを楽にして売上高を増やす方法」をお伝えします。

数年来続く肩の痛みを解消するために、３週間前から整形外科に週１回通っています。

自宅から徒歩数分にある今春開院したばかりの病院ですが、20席以上ある待合席はいつもほぼ満席状態。

初診の人も多くいますが、私のように事前予約をしている人は待ち時間も数分で済むため、回転率を考えると、毎日相当数の人が来院しているのは間違いありません。

つまり、体に痛みを抱えている人が多くいるということですね。

おかげさまで、専用の湿布（１日１枚）と整体の効果もあり、治療前の痛みを10とすると、現在は５程度に半減しています。

こんなことならもっと早く通っておけばよかったと思います。

考えてみると、これはビジネスでも同じです。

つまり、顧客や見込み客に商品やサービスを購入してもらうためには、人が何をきっかけにして行動を起こすかという人間心理を理解する必要があるということです。

人がどうしても何かを変えたいと思う理由は何でしょうか？

そのもとになっている要因は大きく３つあります。

①苦痛、②不安、③喜び、です。

人の脳は、喜びを求める100倍も苦痛を避ける傾向があるといわれています。

ということは、多くの人には、喜びよりも「苦痛」を避ける商品やサービスのほうが売りやすい（買われやすい）といえます。

例えば、歯科医院なら、ホワイトニングよりも歯の治療のほうが、100倍ニーズがあるということです。整形外科に多くの人が来院するのも、「苦痛」から早く逃れたいためです。

一方、「保険」や老後資産作りのための「iDeCo（イデコ）」のようなものは、「不安」が顧客の動機付けになっています（だから不安を煽るような売り方をよくしている）。

また、iPhoneの新製品を発売日に購入する人は、時代を先取りし、常に最先端であり続けたいと望む一部の人は、「喜び」が動機付けになっていることに気づくべきです。

肩の痛みであれ売上高の減少であれ、人が苦痛、不安、喜びの順をきっかけに行動を起こすということを知っておく必要があります。

セールスを楽にして売上高を増やしたいのなら、医者が初対面でいきなり治療をしないように、商品やサービスを売り込む前に、顧客や見込み客がいま何に困っているのか、何が苦痛なのかを知ることから始める必要があるということです。

そうすれば今よりもっと楽に、もっと多く売れるようになるでしょう。

それでは次号をお楽しみに！