頭の中の思い込みを一度捨ててみてはいかがでしょうか？

１０月２２日（金）

こんにちは。田村真二です。

寒くなりましたね～

今日は一部の地域を除いて、12月中旬頃の気温だそうです。

これだけ急激に気温が下がると、秋を通り越して、一気に冬入りした感じがします。

風邪などひかないようご注意ください！

さて今日は、「頭の中の思い込みを一度捨ててみてはいかがでしょうか？」という話です。

同じようなビジネスを、同じような立地や規模で、同じような商圏人口で、同じような客層を対象に商品やサービスを提供しているのに、売上高や利益が倍と半分以上に差がついていたりすることがあります。

私が会社員時代に担当し始めた、10数カ所あったフィットネスクラブでもそのようなケースがありました。

独立後14年間、コンサルタントして全国各地のフィットネスクラブの経営支援をするようになってからも、同様のケースを何度も目にしました。

もちろん、先ほど挙げた条件以外にも、例えば競合環境などの違いなども影響してくるでしょう。でも、さらに大きな原因が別にあります。

それは、「会員数」と「客単価」に対する、経営者や経営幹部の思い込みです。

例えば、あるフィットネスクラブの会員数が数年間にわたり2,000名前後だったとします。

すると、施設責任者やそこで働く社員の多くは、「2,000名」が基準値となり、その基準値に沿った運営や会員募集を続けるようになります。

そのため、会員数を2,500名や3,000名まで引き上げる運営方法やマーケティングプランを考えたり、必要な投資をしようとしたりしません。

だから、いつまでも2,000名前後の会員数のままであり続けるのです。

また、コロナ禍で会員数が４割減って1,600名になってしまったら、今度は「1.600名」が新たな基準値になり、それに合わせた運営や会員募集を続けるようになります。

ところが、同じフィットネスクラブを、経営移管された別の経営者が経営したり、（私のような）コンサルタントが入るとどうなるか？

彼らは、これまでとはまったく違った基準値を設け、その基準値に合わせた運営方法やマーケティングプランを考え、行動し、改善工夫を続けることで、いつの間にか2,500名や3,000名になっていたりすることがよくあります。

これは「客単価」も同じです。

全国のフィットネスクラブの会員一人当たり平均月間客単価は８千円台ですが、もう何年間も変わっていません。ずっと、ほぼ同じです。

会員数が同じで客単価が１割（10％）アップしたら、売上高も１割（10％）アップします。逆に、客単価が同じで会員数が１割アップしても、売上高は１割アップします。

この場合、どちらの方が売上高（や利益と会員満足度）を上げるのが簡単かというと、私の経験では、ほぼ間違いなく「客単価アップ」です。

ちなみに、私がこれまで経営支援にかかわったフィットネスクラブは、ほぼ例外なく客単価が、数十パーセントから２倍超にアップしています。

つまり、手法が確立されていて、再現性が高いということです。

不思議なことに、国内のフィットネス企業では、会員数や入会者を増やすことに興味を示す人はごまんといる割に、客単価アップに興味を示す人はほとんどいません。

コロナ禍で会員数が大幅に減ってしまったことで、最近になってようやく客単価アップにも目を向け始めた人が増えつつありますが、一部にとどまっています（あ～、もったいない！）

じつは、これも会員数と同様、「客単価は上げることができない」という頭の中の思い込み、すなわち固定観念が原因になっていることが少なくありません。

ですので、私は最近よく、「頭の中の思い込みを一度捨ててみてはいかがでしょうか？」と言います。

私を含めてですが、多くの人は、他社や他人のことだと、冷静かつ客観的に見ることができます。

しかし、自分事となると一変し、思い込みや常識にガチガチにとらわれ、冷静かつ客観的に見ることができなくなりがちです。なので最後にもう一度言います。

頭の中の思い込みを一度捨ててみてはいかがでしょうか？

それでは次号をお楽しみに！

良い週末をお過ごしください！