コロナ禍における拡大戦略（フィットネスクラブ編）

１月１１日（火）　

今気づきましたが、今日は１が３つも並んでいますね。

こんにちは。田村真二です。

ほとんどの経営者は業績が悪くなったり、景気が悪くなると、顧客獲得のための投資を控えてじっと回復を待ちます。

私のところに相談に来る方もほとんどそうです。

例えば、「フィットネスクラブの会員数と売上高が激減して困っています。入会者を増やすにはどうすればいいでしょうか？」と相談に来られる方に私が、「入会者を獲得するために今どんなことをしていますか？」と尋ねるとします。

すると、「今まで以上にマーケティングや広告宣伝に投資しています」という返答は皆無で、今まで以上に何もしていないことが大半です。

カーブスなど、ほんの一部の企業を除けば、フィットネス業界全体が今はそうです。

退会者をゼロに抑えることができない以上、それを上回る入会者を獲得しない限り会員数は増えません。こんな簡単なことは小学生でもわかります。

私は何もお金をかけさえすればいいと言っているわけではありません。お金をかけたくてもかけられないケースもありますから。

ですが、巧妙なジョイントベンチャー戦略を練ったり、新たなリード（見込み客）獲得のためのマーケットを探したり、そのようなマーケットに直接到達することができる専門メディアを見つけて（低コストで）ダイレクトに知らせることだってできるのです。

また、リード獲得をワンステップからツーステップに変え、ターゲット顧客にとってノーと言えない魅力的なフロントエンド商品をつくって提供することだってできます。

フィットネスクラブのような店舗型ビジネスなら、大胆な店頭演出でリードを増やすことだってできます。

つまり、業績が悪いときや景気の悪いときこそ、今まで以上にマーケティングに注力し、より強気に、より大胆に、より賢明に市場に打って出る必要があるということです。

例えば、ドラッグストア各社のように業界全体として成長している業界、マクドナルドやKFCのように安定成長を続ける企業、不振が続く百貨店業界の中で好調な丸井グループなどの取り組みを調べてみれば、私の言っていることがわかると思います。

国内同業他社の動向ばかりに目を向けるのではなく、国外や自分の業界以外の取り組みからも積極的に学び、常に新しい方法を考え、いろいろ試してみる必要があります。

幸いにも今は、ライバルたちの多くが、嵐が過ぎ去るのをじっと耐え忍んでいることでしょう。だからこそ、あなたにチャンスがあるのです！

ああそれから、入会獲得だけではなく、こんなときこそ既存会員との関係構築を深め、会員を維持することもお忘れなく。

会員制ビジネスの本質は、入会者を獲得して終わりではなく、入会獲得はあくまで始まりに過ぎないのですから。

入会者や既存会員にはできる限り感謝の気持ちを伝え、来館を促進し、ときにはプレゼントを送るようにしましょう。心配ありません。行ったことは必ず返ってくるものです。

少なくとも入会者を獲得するのに費やす時間と同じくらいの時間を、こうしたことに使う価値は十分あるでしょう。

それでは次号をお楽しみに！