新規顧客を獲得する原則とは？

７月１３日（水）

こんにちは。田村真二です。

昨日から沖縄（那覇）に来ています。

朝からセミの鳴き声が響きわたっていて、すでに夏本番！といったところです。

話は変わりますが、ビジネスでもっとも難しいことは何でしょうか？

おそらく、その有力な１つに、「新規顧客の獲得」があります。

一度でも自社の商品やサービスを購入してくれた人に対して、二度目の購入を促すことはさほど難しくはありません。三度目ならもっと簡単です。

一方で、一度も自社の商品やサービスを購入したことのない人に購入を促すのは、とても難易度が高いと言えます。自分がその立場になればよくわかりますよね？

優れたマーケターらはそのことを熟知しているので、新規顧客獲得に際して無理に売り込もうとはしません。では、どうするか？　その話をする前に、少しお聞きください。

私は中学生のころ魚釣りが大好きで、休みの日には友達とよく近くの池や海（千葉の浦安辺り）に自転車に乗って釣りに行っていました。

ところで、私は当時焼き肉が大好物でしたが、魚は、どういうわけか焼肉を食べません。そのため、魚釣りをする場合、自分の大好物のことは考えず、魚の好物のことを考えました。

つまり、焼肉を餌に使わず、池の鮒（ふな）を釣る場合には（鮒が好きな）ミミズを針につけて、「一つ、いかが」と鮒のいそうな場所に釣り糸を垂らしていました。

海でハゼを釣る場合には（ハゼが好きな）ゴカイを針につけて、「一つ、いかが」とハゼがいそうな場所に釣り糸を垂らしていました。

新規顧客を獲得する場合にも、この常識を利用すればいいのです。

新規顧客を獲得するのであれば、まずは獲得したい相手を特定し、相手のことをよく調べて、相手の悩みや問題を突き止め、それを解決する方法を提案すればいいのです。

自動車王ヘンリー・フォードが人間関係の機敏に触れた至言を残しています。

「成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることができる能力である。」

じつに簡単で、わかりやすい人間の本質ですが、たいていの人は自分を中心に考えがちなため、たいていの場合、このことを見逃してしまっています。

新規顧客を獲得するのであれば、自社の立場や都合からではなく、相手の立場から、相手が強い欲求を抱く商品やサービス、売り方などを考えることが大切です。

つまり、顧客起点、顧客中心に考え、行動すること。これさえできれば、成功への第一歩が、すでに踏み出されたことになるでしょう。

それでは次号をお楽しみに！