ジムの月会費10万円、20万円が売れるシンプルな理由
テーマ：フィットネスクラブ
2025年４月23日（水）
こんにちは。
サクセス発行人の田村真二です。
正直、今日ご紹介する方法は売上や利益を増やす上で、非常にパワフルです。
私が開業に携わったジムX（仮称）での実例を紹介します。このジムXでは、月会費を近隣よりも高めの「松・竹・梅」価格、５万円・３万円・２万円（税別）で設定。すると予想通り、３万円のプランが一番人気となりました。
そこで、５万円プランの入会者を増やすため、さらに上の「月会費10万円」のプランを追加。すると、５万円プランの申し込みが増えただけではなく、10万円プランに入会する方も現れたのです。
この話を別のフィットネス経営者にすると、「うちでは５万円や10万円はとても無理です」とよく言われます。
確かに、業界平均の月間客単価（９千円前後）からすると常識外の価格ですし、ジムX開業時にもクライアントから似た反応がありました。
でも考えてみてください。100万円台の車もあれば、1,000万円超の車も売れています。ジーンズでも、ユニクロの3,990円が売れる一方で、その10倍以上の価格のものを喜んで買う人がいるのです。
なぜそんな高額商品が売れるのでしょうか？――それは「そうした価格の商品が存在するから」です。
もちろん、価格に見合った価値や売り方の工夫は必要です。でも、まずは高単価商品を“用意”しなければ絶対に売れることはありません。
ジムXでも、最初は10万円のプランなど存在していなかったため、誰も選ぶことができませんでした。
ちなみに、私のクライアントの中には、月会費10万円どころか、さらに高額な「月額20万円」を支払う会員がいるジムもあります。
そのジムの一番人気のプランは月額7,200円（税別）。つまり、20万円はその約28倍の客単価です。信じられない人もいるかもしれませんが、事実です。
では、客単価が３倍・５倍・10倍・25倍になると、仕事の大変さも比例するのでしょうか？
実はそうではありません。例えば、月額20万円のサービスを提供するジムでは、導入前は「30分3,000円のパーソナルトレーニング」で文字通り死ぬほど働いていたトレーナーが、今では労働時間が減り、収入は増えています。
つまり、客単価アップは、働く時間を減らしつつ生産性（利益額と利益率）を高める方法でもあるということです。
これは単なる価格戦略ではなく、「顧客満足度の向上」と「働き方改革」にもつながる取り組みなのです。
安価なプランで会員数を増やす戦略とは真逆ですが、大切なのはどちらが“正しい”かではなく、自社の現状や将来に合った戦略を選択することが大切だということです。
それでは次号をお楽しみに！
