お客さんから「決められない」と言われたらどうしていますか？

こんにちは、田中直子です。

お試しセッションや個別説明会などで
セールスしていると、

お客さんから断り文句が出てくることは
よくあります。

「お金がない」
「他とも比べているので決められない」
「家族と相談しないと決められない」

などなど。

そんなとき、あなたはどうしていますか？

もしかして
「そうですか、わかりました」
とあっさり引き下がったり
していないですか？

そんな風に、
お客さんの「できない理由」を
真に受けてすぐに引き下がるというのは、

「セールスを途中棄権している」
ことと同じです。

お客さんが言い訳し始めても、
それを鵜呑みにしてはいけません。

人間は「ウソをつける生き物」です。

口ではもっともらしく

「お金が…」
「他とも比べないと…」
「家族が…」

と言っていても、
本当の「決めない理由」は
ぜんぜん違ったりします。

「決めたくない本当の理由」は、

単に
「決めたくないから」
ということも多いです。

「自分が決める」という行動から逃げたい。

それだけ。

なぜなら、いざ
「決める」という場面に直面すると、

「やる」と決めてしまったら
自分の行動や考え方を変えないといけない。

それは面倒くさい。

だから、多少の不満はあっても、
今までの自分から変わりたくない。

そんな考えが出てくるから。

誰でも、今までの自分の考え方や
行動を変え、新しいことに取り組むのは
面倒くさいですよね？

できれば、面倒くさいことをやらずに、
ぬくぬくしていたいわけです。
（私もそうです）

だから、セールスを受けて
「決める」ことを求められると、
いろいろ言い訳をして、
なるべく変わらないで済むように
するのです。

もしそこで、あなたが
「そうなんですね、わかりました」
とあっさり引き下がったら
どうなるでしょうか？

お客さんは、結局それまでと
何も変わらないですよね。

何かしら「変わりたい」と思っているから
あなたのお試しセッションや
個別説明会に申し込んだわけです。

そこで、
あなたが言い訳を真に受けることで、
お客さんが変わるチャンスを
逃してしまったら？

言い訳を始めるというのは、
お客さんの中で起きている
「変わりたい」「でも変わるのが怖い」
という葛藤の表れです。

ですから、そこで
「決めさせてあげる」
のが、私たちの責任。

正式に契約をしてからお客さんが
変わるわけではなく、
「やる」と決めるプロセスで、
すでにお客さんは変わり始めているのです。

ですから、よくある断り文句で
「あっそうですか」
と簡単にセールスを終了するということは、
私たちの責任を放棄しちゃっている
とも言えます。

なので、変わりたいと葛藤する
お客さんの背中を押してあげることは、
ものすごく大事なのです＾＾

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