こんにちは、田中直子です。
前回から、
「どれだけコーチングの良さを伝えても
売れない」
という方に向けて書いています。
※前回↓
その理由は「コーチングの良さ」を伝えようと
しているからですよ、という話でしたね。
「コーチングそのものを受けたい」
という人はいないからです。
それでも、
「コーチングそのものを売りたい」
という方はとても多いです。
コーチング以外にも
「〇〇セラピーを売りたい」
「〇〇カウンセリングを売りたい」
「〇〇占いを売りたい」
「〇〇瞑想を売りたい」
「〇〇理論を売りたい」
などなど、ご自分の「手法」を売りたい、
という方はよくいらっしゃいます。
コーチングのよさを絶対に伝えるなという
意味ではなく、
「伝える順番」というものがあるのです。
いきなり「自分の手法の良さ」を
伝えても受け入れられないということです。
では、
「コーチングのよさ」を伝える代わりに、
まず何を伝える必要があると思いますか？
ちょっと考えてみてくださいね。
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「コーチングの良さ」より先に
伝える必要があること。
それは、
「なぜ、今のままではまずいのか」
です。
そもそも見込み客は、コーチングなど
なくても生きていけます。
それを、わざわざお金と時間を費やして
受けてもらうには、
「相当の強い理由」が必要です。
「ちょっと良さそう」くらいでは足りません。
数千円の料金であれば、
「ちょっと良さそう」
くらいでも売ることはできます。
ただ、数万円、数十万円の料金を
いただきたいのであれば、
「今のままではまずいから、
どうしても今より良くなりたい」
という「強い動機」が必要です。
でも、普段何となく、忙しく生活している中では、
「今のままではまずいから、
どうしても今より良くなりたい」
ということを意識することはあまりないでしょう。
なので、まずは見込み客さんに
「今のままではまずいんだ」
ということを認識してもらうことが必要です。
これができて、ようやく
コーチングを受けることに対して
「聞く耳」ができるのです。
たぶん、こういう話をすると、
「あおって売るのはイヤだ」
「コーチングは『より良くなるため』
に受けるものだから、ネガティブな
ことは言いたくない」
「田中は、お客様を脅せと言っているのか？」
などと思う方がいると思います。
恐らく、そのように思う方は、
お客様に喜んでもらうよりも
「自分が人からどう思われるのか」
を気にしているのではないでしょうか？
「ネガティブな人だと思われたくない」
「嫌われたくない」
と思っているのではないかと思います。
「お客様」ではなく「自分」に
矢印が向いていませんでしょうか。
そうなると、
「人から嫌われたくない」が出発点だから、
セールスもマーケティングも全部がぬるくなります。
売るべき相手に売れなくなってしまうのです。
また、もしかすると
「今のままではまずいと認識してもらう」
ということを、
イコール
「脅し」「あおってる」「ネガティブ」
だと思っているかもしれません。
脅すのでもあおるのでもなく、あくまでも
「現状を客観的に認識してもらう」
ということです。
現状を認識しないと行動できませんよね。
たとえば、
新宿駅への行き方を調べようとしても、
現在地がわからなければ、どうやって
行ったらいいのかわかりません。
それと同じで、見込み客さんが「現在地」を
認識することで、目的地を認識することができ、
そこに到達する手段としての
コーチングを受け入れられるようになります。
なので、まずは現状を認識してもらうこと、
「今のままではなく、変わる必要がある」
と理解してもらうことはとても重要です。
あなたは見込み客に「今のままではまずい」
をしっかり認識してもらっていますか？
