管理会計が経営に与える影響①･･･事業の成績が明らかになる

管理会計では事業部や商品別に売上やコストを分解してオープンにします。ですから、利益が出ている事業と出ていない事業が明らかになります。

売上の分解については、商品別の売り上げがデータとして持っている会社が多いものですが、コストの分解についてはなかなか「言うは易し、行うは難し」･･･、何を基準にして分解するのか、また社内での合意を得るのが難しいという問題を抱えています。

また、コスト分析には「変動費」と「固定費」という考え方があります。

固定費は事業に関係なく常に出ていくコストです。人件費や電気代、賃貸料など。

変動費は、売上と連動して増減するコストです。出荷費用や運送費用など。

コストを変動費と固定費に分けることを「固変分解」と言います。

固変分解した上で、売上－変動費＝限界利益を算出します。

限界利益は、管理会計においてとても重要な指標です。

限界利益分も儲けがなければ、この事業や商品は撤退した方がいいという検討がなされます。

このように、事業ごとに売上とコスト、利益を把握することで、儲かっていない事業や商品を縮小あるいは撤退し、儲かっている事業に注力するという経営判断が可能になります。一方で、利益はまだ小さいけれど、前年との比較で見ると伸びているので、もう少し様子を見ようといった意思決定も可能になります。

変幻自在なキャリア形成「プロティアン・キャリア」

若手の仕事観を伝えていくとき「プロティアン・キャリア」という考え方があります。

特にシニアの方々に向けて、この考え方は新しい提案として受け入れられるのではないでしょうか。

「プロティアン・キャリアとは、環境の変化に応じて自分自身も変化させていく、柔軟なキャリア形成のこと」をいいます。アメリカの心理学者ダグラス・ホール博士によって提唱されたキャリア理論です。

「プロティアン（Protean）すなわち変幻自在なキャリア形成とは、役職など組織内でのステップアップに重きを置いた従来のキャリアに代わり、地位や給与ではなく、自己成長や気付きといった心理的成功を目指すキャリアの考え方です。

ひと昔のキャリアの考え方は職業のキャリア、社内での地位や給与に力点が向けられていました。

これからの社会人は企業依存型では成り立ちません。

個人の中で感じられる仕事の充実感を成功指標と捉え、「自分は何をしたいのか」「社会に対し何ができるのか」という自己への意味づけを大切にしていかないといけません。

特に、昨今の若手社員は会社への帰属意識が低い傾向にあります。

また、社会環境の変化が激しく、どの企業においても１０年後の未来さえも定かではありません。

固定的なキャリアビジョンに固執することなく、「プロティアン・キャリア」のような「環境が変われば、自分も変化していける柔軟さ」は時代にフィットした考え方なのだと思います。

成熟市場の特効薬･･･既存客・休眠顧客の掘り起こしの重要性

既存・休眠顧客アプローチの優先順位ですが、既存顧客→休眠顧客→新規顧客の順番でアプローチするのが良いでしょう。

新規営業による受注は売上向上に欠かせません。

しかし、売上を効率よく、かつ確実に向上させるという意味では、

既存顧客の深堀→休眠顧客の掘り起こし→新規顧客の獲得

という順番になります。

①新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの５倍（７倍とも）かかるといわれています。

②顧客離れを５％改善することができれば、利益が２５％改善されるといわれています。

では、既存客の深堀とは･･･「受注後のフォロー」を徹底することなのだと思います。

多くの取り組んでいる会社が、まだまだ既存客への提案の余地を残していること。

そして、休眠顧客やしばらく取引が止まっている会社への再アプローチ（フォロー）を忘れがちだからです。

営業の行動心理学･･･相手との人間関係を築くのに有効な「ミラーリング」

「ミラーリング」は初対面の場面など人間関係を構築するのに有効なテクニックです。

やり方は、まさしく鏡になる･･･「相手の行動をそのまま真似する」ことです。

自分の行動を真似された相手は、親近感を抱きやすくなるといわれています。

・頂いたお茶を飲むタイミングを一緒にする

・立ち上がるタイミングを一緒にする

・資料をめくるタイミングを一緒にする

また、言葉のミラーリングも有効です。

相手の言葉をそのまま伝え返した後で次の言葉に繋いでいくとよいでしょう。

ただし、あまり露骨に行うと相手に気付かれてしまうことがあります。

不自然にならない程度にミラーリングを取り入れてみると良いでしょう。

キャリアの理論･･･トランジション・モデル

「キャリアは転機の連続であり、それらに上手く対応することが肝心である。」

ナンシー・シュロスバーグ博士が提唱した４Ｓトランジション・モデルでは、

「キャリアは転機の連続」「転機を乗り越える力が大切」と説いています。

■４種類の転機とその乗り越え方

【転機】

① 人生役割の変化

② 人間関係の変化

③ 日常生活の変化

④ 自己概念の変化：

【転機を乗り越える4つの方法】

① 状況［Situation］･･･起こり得るリスク、メリット、必要なこと、いつまで続くかなど

② 自己［Self］･･･ 何が嬉しいか、何が悲しいか、何が大事かなど

③ 支援［Support］･･･ 家族、友人、会社の社員、サービス、公共・民間の団体など

④ 戦略［Strategy］･･･ 優先順位を決める、最適な行動を定めるなど

上記の４つの軸をもとに、現状を整理し、具体的な行動に移すとよいと提唱しました。