マーケティングは難しい。

マーケティングの概念自体は、そんなに複雑なものではありません。

なぜ、マーケティングは難しいものと決め付けられているのでしょうか？

分析から入ることが多いと教えられているからだと私は考えます。

実際に商品のマーケティングを考えるとき、押さえておくべき「キーワードや考え方」は実は４つくらいなものです。

あとは、確からしさを点検しながら打つ博打みたいなものなのかもしれません。

①ベネフィット

お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいのではありません。

商品がお客様にもたらす何か良いこと、それを買っているのです。

ドリルを買うのは、ドリルという器具ではなく、穴が欲しい

コーヒーを飲むのは、黒い液体ではなく、リラックスが欲しい

高級車に乗るのは、１ｔ の精密機械ではなく、見栄をはりたい

太字の部分が、ベネフィットと呼ばれるものです。

お客様が欲しい、何か良いこと、問題解決、のことです。

お客様は、あなたの商品が欲しいわけではない。

自分にとって良いことが欲しい。

当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。　

②競合商品との差別化と強み

しかし、そのベネフィットを満たそうとしているのはあなただけではありません。

競合商品が存在します。

その競合商品よりも、あなたの商品を買わなければいけないことをお客様に納得していただく必要があります。

競合商品と全く同じであれば、安い方を買うでしょう。

（あなたがコストリーダーであればそれでも良いかもしれません）

価格競争力を持つのは素晴らしいことですが、価格だけで勝負すると、体力勝負になってしまいます。

競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由、競合商品との違いをお客様に訴える必要があります。

小売店の場合、扱っている商品が競合店と同じこともあるでしょう。

それでも、あなたの店から買う理由を納得していただく必要があります。

そうでなければ、泥沼の価格競争になり、負けた方は退場、買った方も傷だらけ、となります。

では、何を持って差別化すると言うかと、あなたの会社の強みを使うのです。

普通、弱みで差別化することはありませんから、「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。

あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負けるか追いつかれるだけです。

強みが無いことも実は多いのですが、それに対する答えは簡単。

・探しましょう。無ければ、探し続けましょう。
・作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう

ということになります。

お客様は正直です。

よりお客様にとって便利な方、より役立つ方、よりたくさんの情報を提供してくれる方、より見やすい方、より愛想のよい方、などから買うわけです。

それぞれが強みの例です。

強みがない、ということはありません。必ず何かはあるはずです。

③セグメンテーションとターゲティング

あなたの強みがわかったら、または、決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。

あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しいです。

もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのですが、それを頼りにすると、売上が安定しません。

そのお客様が評価する強みを提供する顧客に簡単に奪われてしまいます。

あなたの強みが、きめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれるお客様を定義するのです。

セグメンテーション、というのは、お客様を分けることです。

ターゲティングは、その分けたお客様のどれかに絞って狙いをつけることです。

なぜ絞らないといけないのか？

絞らなければ絞った競合に負けるからです。

私が、全ての会社を対象としたコンサルティングを提供しているとしましょう。

競合のコンサルタントさんが、メーカー向けのコンサルティングを提供したら、メーカーさんはそちらに行くでしょう。

別のコンサルタントさんが、小売業向けのコンサルティングを提供したら、小売業さんはそちらに行くでしょう。

お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けるのです。

あなたがある市場を独占していればいいですが、通常は競合（広い意味での競合も含めて）が存在します。

ですから、絞るのです。

セグメンテーションとターゲティングは常にセット

絞らない、狙わないのであれば、分ける（セグメンテーション）必要はありませんし、狙うためには、分けることが必要です。

ですから、セグメンテーションとターゲティングは常にセットになります。

④４Ｐ

具体的にどのように差別化して、どのようにお客様を絞っていくか、という切り口が４Ｐです。

４Ｐは、

１．Product（製品）：売り物の商品・サービス

２．Price（価格）：値段・価格体系

３．Promotion（販促）：広告などを含む広い意味での売り方です

４．Placement（流通）：販路

（この４Pは業態ごとに色々と新たなフレームが開発されてきています）

ポイントは、あなたの強みを、あなたの強みを評価する顧客に訴えられるような４Ｐはどんなものか、ということです。

お客様が求めているベネフィットは何か？
↓
ベネフィットを満たす上で、自分の差別化ポイントは何か？
↓
その差別化ポイント評価してくれるお客様はどんな方か？
↓
具体的にどんな４Ｐで差別化するのか？

という流れで考えれば、全体に整合性・統一性が必要であることはおわかりでしょう。

一度ご自身の身の回りの商品・製品・戦略などをこのフレームで整理してみても実感できると思います。

大好きなエジソンが残した言葉･･･

子供のころ伝記を読むのが好きで、寝る前に枕元でいつも読んでいた気がします。

父親を早くに亡くしたため、さびしかったのかもしれません。。。

すごく心に残っている偉人に「エジソン」さんがいらしゃいます。

発明王といえば一番わかりやすいか･･･と、今のＧＥ社の創業者です。

白熱電球・蓄音機・映写機・・・確か電池や電話・電車の原型なども発明した方だったかと思います。

彼が残した言葉もまたすごい。

「天才とは１％のひらめきと９９％の汗である」
「進歩も成功も考えることから始まる」
「私は失敗したことが一度もない。一万回もうまくいかないやり方を発見しただけだ」
などなど・・・・・

どれもこれも努力や情熱・執念に係わることばかり・・・。

新しいものを生み出す力強さを感じます。
子供の頃の私にとって、そんなところがあこがれだったのかもしれません。

衰退業界のビジネスモデルって？

「衰退業界」とは、継続的に業界全体の売上規模が減少している業界のことです。

衰退業界にいる企業は、チャンスよりも多くの脅威にさらされています。
競合の脅威は非常に高いことが予想され、仕入先、お客様、代替の脅威も非常に高い場合がほとんどです。

この種の業界で企業が選択しうる代表的な戦略的オプションは、「市場リーダーシップ戦略」、「ニッチ戦略」、「収穫戦略」、「撤退戦略」の４つです。

①市場リーダーシップ戦略

衰退業界では、需要減退に伴い生産や流通などにおいてしばしば過剰能力をかかえることになります。

こうした業界の企業は、過剰能力が需要に見合ったサイズに修正される過程で、大規模な業界再編に耐えなければなりません。

しかし、こうした再編後には、効率性が高く無駄のない少数の企業は、脅威がほとんどなく多くのチャンスが存在する環境を享受することができます。
企業が業界再編を乗り切るためには、業界再編前に自社が市場リーダーとしてのポジションを確保しておくことです。

そして、来るべき再編を乗り切れないと思われる企業を買収するなどして市場退出を促し、自社にとって有利なポジションを可能な限り早く獲得することです。

②ニッチ戦略
ニッチとはすき間という意味です。
衰退業界でニッチ戦略を採る企業は、事業展開を狭く絞り、業界のある特定セグメントに集中します。

もしほんの数社しかこの特定のニッチを追及しなかった場合、業界全体の需要は減少していたとしても、それらの企業は有利な市場環境を享受することができます。
例えば、飲料や酒類販売で、好立地なところを確保し自販機販売に特化している会社は、安定した収益を上げています。

③収穫戦略

衰退業界で収穫戦略を採ろうとする企業は、長期間にわたってシステマチックかつ段階的に業界から退出しようとします。

そして、退出期間中に可能な限りの利益を刈り取ろう（収穫しよう）とするのです。
収穫戦略の実行にはさまざまな方法があります。
製品ラインの縮小、配送網の縮小、利益の上がらない顧客の切り捨てなどです。

そして最終的に、ある期間にわたる収穫の後、その事業を業界のリーダーに売却するか、単に操業を停止して収穫戦略を完了させるのです。

④撤退戦略

衰退する業界に身を置く企業にとっての最終の判断は撤退です。
収穫戦略との違いは、撤退行為が、非常に短期間で終了することと、業界の衰退パターンがはっきりした直後に実行に移される場合が多い、ということです。

撤退戦略は、ある時は売却によって事業を絞り込んで残りの事業経営に集中するため、またある時は資金調達のため、さらには部分的に撤退してある事業の操業を効率化するために実行されます。

キャリア意思決定理論

Ｊ．Ｄ．クランボルツ氏は、キャリアの決定に影響を及ぼすものとして、

基礎要素を、①遺伝的特性／②環境条件／③学習経験／④課題アプローチスキルの４つと定義しました。

また、「信念」もその人のキャリアに影響を与えると考えました。

Ａ：自己の信念
「私は数学が得意だけど、英語は苦手」課題効力感
「私は身体を動かすことが好きだけど、じっとしているのは嫌い」関心
「自分にとって名誉は大切だ・・・」価値

Ｂ：世界についての信念
「ビジネス界で成功するのは、リーダーシップのある人物である」

人それぞれ、譲れない信念は持っておられると思いますが、分類して、自分の信念のテーマを把握することは大切です。


また彼は、「計画された偶発性」　（Ｐｌａｎｎｅｄ　Ｈａｐｐｅｎｓｔａｎｃｅ）という概念を発表しています。

直訳では良くわからないのですが、「予期せぬ出来事を学習の機会と捉え、積極的に行動することでキャリアを創造する機会を生み出すことができる」という考えです。

「犬も歩けば棒にあたる」

我々は、常に計画通りに進まず、変化に対応し続ける環境下にいます。そのような中、失敗を恐れず行動し、学び、試行錯誤をし続ける。起こった出来事をチャンスと捉えうまくいくように行動すること。

クランボルツ氏はこの「計画された偶発性」が現代のキャリア形成の上で現実的であると考えました。

バーチャルではダメなんだよなあ･･･。失敗を恐れる人が多い今の時代。

成熟業界のビジネスモデルって？

「成熟業界」の特徴として、

・業界の成長スピードの鈍化
・経験豊富なリピート顧客の存在
・生産能力増加スピードの鈍化
・新製品やサービスの導入頻度の鈍化
・業界の利益率の全体的低下　　　　などをあげることができます。

成熟業界におけるビジネスモデルは、一般に、「現行製品の改良」、「サービスの向上」、「プロセス革新」の３点に存在しています。

①現行製品の改良

成熟した業界では、あらゆる開発がし尽くされ、大きな技術的ブレークスルーが起きるケースはあまりありません。
このような業界では、既存製品・既存技術の延長上で改良を加えることによって、他社との差別化が行なわれます。
例えば、製品のデザイン変更、便利機能の追加、ターゲットを絞った製品スペックの設計などにより、製品の特徴をアピールします。

②サービスの向上

既存製品・既存技術で大きなブレークスルーができない場合、製品差別化の努力は現行製品の改良の他に、顧客サービスの向上にむけられます。
例えば、短納期化や優れた顧客提案ができれば、顧客サービスの非常にいい会社として、製品そのものはそれほど差別化されていなくても、顧客の支持を得ることができます。
今日、多くの企業がサービスの強化に力を入れるのはこのためです。

③プロセス革新

企業のプロセスとは、製品やサービスを設計・製造・販売するために企業が携わるさまざまな行動のことです。現在のプロセスを改革・改良することによってプロセス革新が生まれます。
業界発展の初期段階では、製品革新が重要になりますが、成熟段階になると製品革新の重要性は徐々に減少し、製造コストの削減、製品品質の向上、経営プロセスの合理化を実現するためのプロセス革新がより重要になってきます。
成熟した業界では、競合他社と同じ製品を製造していながら、それより低コストであったり、あるいはより高品質の製品を競合並みの価格で提供することによって競争優位を獲得することができます。

以上のように、成熟した業界では製品自体の革新がされ尽くしているため、「現行製品の改良」、「サービスの向上」、「プロセス革新」で、し烈な差別化競争が行なわれます。