世の中の営業マンの中で、相手の心を開かせることについて軽く考えている人が多いような気がします。
その商品が世に知られていて、商品が課題を解決してくれて、商品が欲しいものである場合はそのようなことは特に考える必要はありません。
ところが、相手が興味なく、必要性も感じないものをいくら売りつけられても、彼らの営業トークが刺さるわけがありません。
ではお客様との距離を縮めるための有効策は？
・お客様のことをよく知ること
・お客様との共通項を知ること
・お客様の立場を理解すること
これらがヒントになってきます。
営業マネジャー時代に、メンバーと営業同行をしていて、なぜなのだろうと思ったことがありました。
同行していたメンバーは営業経験はまだ浅かったものの、勉強熱心でお客様に熱意を買われていました。
しかしながら、このときあるサービスについていくら説明してもなかなか承諾していただけず、同行をしてほしいと言われます。
私が一緒に同行して、説明したときにこんなことが起きたのです。
お客様が何度もメンバーが説明しているにもかかわらず、フムフムと大きくうなずきながら話を聞いてくれ、そして即決していただけたのです。
帰りの電車の中で、メンバーは悔しがったのと同時に、なぜこんなことが起きたのかを考えているようでした。
私も考えてみました。
？上の人間を連れてきたから、先方もメンツがあるため
？明らかに説明が受け入れられていなかった→これはなさそう。
？年の公？ベテランの経験？貫禄？
彼は説明不足ではないことは明らかにもかかわらず、なぜ自分が説明したときには承諾せず、私が同行して説明したときには決定したのか？
考えてみてわかったことは、私が説明をしたときには、内容は同じにもかかわらず、お客様の現状困っているポイントに焦点を絞り、その解決に役に立つという説明の視点が違ったようには思いました。
そのことをテーマに話し合ってみたとき、メンバーは明らかにすっきりとした気持ちになっていたようでした
ということは、彼は本質をすでにつかんでいたからでした。
立てた戦略がなぜ実行されないのだろうか
二つ目の理由です。
・実行および結果についての責任者が不在もしくはあいまいになってしまう。
戦略を立てたのはいいのですが、それを実行したり、実行して結果を出すために誰が責任を取るのかということが起きます。
責任者が不在だったりあいまいだったりケースです。責任を取る人がいないので、戦略がそのまま放ったらかしになってしまいます。
