営業の行動心理学・・・プロスペクト理論を応用した営業トーク | ソリューションのおぼえがき

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「プロスペクト理論」とは不確定状況の人の意思決定を定義したモデルのことです。

 

行動経済学者のD.カーネマン博士とA.トベルスキー博士が、1979年に提唱した理論です。将来的にどうなるか分からない物事に対しては、メリットを得るよりもデメリットを回避する選択を行う傾向にあると定義しました。

 

営業においては、

「これを買えば売り上げが上がる」

「このサービスにはメリットがある」

 といったメリットの説明がよくされますが、この理論に沿って考えると、逆の説明の方が有効になるのではないかと考えられます。

 

「この商品を買わないと売り上げが下がる」

「本サービスを導入しないとデメリットが発生する」

といった、デメリットを強調することで顧客の購買の意思決定を促進させることが可能になります。