よく売る営業担当と売れない営業担当がいます。
この差がなぜ起きるのでしょうか。
意欲なのか？知識やスキルなのか？行動量なのか？本人の適性なのか？
売れない営業担当はよく売る営業担当にはならない。そうしようと思ってはならない。
営業にはセンスというものが少なからずあるものです。
これは教えても身につくものではありません。
多少のテクニックは教わってできるようになっても、センスは教えられません。
時間をかけて自分自身で身に付けていくしかありません。
意欲を高めるための環境整備も上司の仕事になります。
ではどうしたらよいのでしょうか？
まず、営業で成果を出すには、売れなくて自信を失っている営業に対し、売れた経験を持っている上司が「こう言え」「あそこに行け」「この資料を持っていけ」と指示します。
そして、これを凡事徹底します。
しかしながら、多くの企業において上司が部下に指示をするということはやっているのに、うまくいきません。
なぜなのでしょうか？
それは「商談プロセス」「商談相手との間合い」「落としどころ」を指示していないからなのです。
どんなに売る力を持った人でも「相手がどんな人」で、「どういう経緯で」「商談が進んでいるのか」を知らなければ、具体的な指示はできません。
それを知らなくて指示をしようとするものですから
「気合入れていけ」
「誠心誠意提案せよ」
などと精神論をぶつわけです。当の本人はそれで指示した気になっていますから、売れない人間はいつまで経っても売れるようにはならないのです。