先輩営業としてキャリアを積んでくると、後輩や新人たちと同行営業をすることが多くなってきます。
私は、営業の研修に取り組むときに
「同行のやり方次第で、毒にも薬にもなる」と発信しています。
前回は、営業同行の悪いあるあるパターンについてご紹介しました。
確かに、ベテランのトークや空気の読み方・経験談など、興味深いことばかりですし、見ていてもすごいなあと感心することでしょう。
そういう意味では参考になりますよ。
しかしです、営業経験の浅い、ましてや新入社員などで、そのような同行してくれているベテランのスタイルを瞬時に盗むことができるなんていう人など、私は今まで見たことがありません。
また、そういうベテランに限って、決まりそうな商談に対してはしっかりと自己アピールするものの、
一方クレームや決まりそうではない商談などは「お前が話してみな」と突き放す始末です。
結局「おれの技は、お前が見て勝手に学べ。」というスタンスだったりします。
これではさすがに教えていることにはなりません。