先輩営業としてキャリアを積んでくると、後輩や新人たちと同行営業をすることが多くなってきます。
私は、営業の研修に取り組むときに
「同行のやり方次第で、毒にも薬にもなる」と発信しています。
前回の続きです。
確かに、ベテランのトークや空気の読み方・経験談など、興味深いことばかりですし、見ていてもすごいなあと感心することでしょう。
しかし、若手社員がベテランのスタイルを瞬時に盗むことができるなんていう人など、私は今まで見たことがありません。
発想を全く逆転させないといけません。
営業には「必殺トークも飛び道具も特効薬もありません」と考えてみてはいかがでしょう。
同行の時に、行き道で、今日の商談をどういう目的でどういうゴールを決めようか？
ということをベテランは必ず相談する必要があるのです。
そこでまず役割を決めます。
基本ヒアリングをしたり、しっかりと説明をする場面は若手が担当し、少し回答に困る質問に対しては先輩が答える、などを決めるのです。
そして帰り道で、目的どおりできたか？どこがうまくいって、どこがうまくいかなかったか？などを意見交換します。
その本人のうまくいったこととうまくいかなかったことを聞いてから、ベテランから意見をいうようにします。
その時には、自慢話はOK！経験談もＯＫですし、スタンスを伝えるのもＯＫです。
そうすれば、考え方も伝わりやすく、理解してもらいやすくなります。
そうすることで、「自分でやってみてうまくいった、うまくいかなかった」ということが明確になり、自信を深めることができます。
なにより、「若手を成長させたら自分の立場が危うくなる」と考えるベテラン営業はこの話を聞かなかったことにしてくださいね。