「当たり前のことを、当たり前にする。」
クライアントとのお話を聞いていて、つくづく営業として成果を上げておられる方の共通項は、「誰でも出来ることを”徹底してやって”、やり続けている」ということです。
どの営業も目的と目標を設定して、日々営業活動をしているわけです。時間はどの人にも均等に２４時間あります。
その間に、契約に至るまでの、ごく当たり前の事を、しっかりとやり続けているわけです。
営業の定石は、まず見込み客リストと呼ばれる、営業先のリストを集めることから始まります。その営業先のリストに対して、営業活動を行っていくわけですが、このリストの収集に使うスキルがマーケティングになります。
普通は、この見込み客リストが無い場合は、広告を掲載や、チラシを配布して反応の返ってきた見込み客に営業を行うか、予め、電話帳などを用意してからテレアポを行うか、もしくは、飛び込みで営業に出るしか方法がありません。
広告掲載、チラシ配布には、かなりに費用がかかり、年々その反応率は落ちています。
テレアポや飛び込み営業は、営業マンにかかる、時間と労力、そして精神的負担がとても大きいですね。リフォーム業界への印象が低下している昨今、飛び込み営業、電話営業は、とても効率の悪い営業方法となりました。
では、どのように営業活動を行えばいいのでしょうか？
契約の獲得方法で一番理想的なものは、既存のお客様からの紹介です。
紹介だけで、売上がどんどん上がっていく。それが一番の理想です。しかしながら、その信用力をあげ、口コミが浸透するまでは、営業活動を続けなければなりません。
口コミなどやマーケティングを利用し、営業したけど、断られた。うまくいっていないクライアント様のお話をお伺いするとほとんどが、そういった、単発的なアプローチしかしていないということが分かりました。
その場で需要がなくても、半年後、需要が発生するかもしれません。営業の極意は、売り込みや説得ではなく、需要が発生したときに、自分の事を思い出してもらうということなのです。
売り込みや説得は、相手に重大な圧力をかけることになり、自然とあなたのそばから逃げていくことにあるでしょう。
売り込みではなく、見込み客の為になる情報を送り続ける。そのことが重要です。
そのためには、常日頃からアンテナを張り、情報を収集し、発信し続ける。その努力が必要です。